Отдел продаж специально предназначен для разработки разных стратегий, направленных на увеличение выручки от работы предприятия. Менеджеры по продажам напрямую работают с частными или корпоративными клиентами, пользуются разными методами стимулирования сбыта, а также работают с возражениями покупателей.
Именно от их деятельности зависит результат работы всей компании, поэтому владелец предприятия должен быть уверен в добросовестности, ответственности и профессионализме своих работников. Собственник бизнеса может самостоятельно проводить аудит данного отдела своей компании, чтобы выявить все ошибки в работе сотрудников, а также предпринять разные меры, направленные на увеличение выручки.
Каких правил стоит придерживаться
Изучите организационную структуру
[stextbox id=’alert’]В некоторых компаниях существует сразу несколько отделов продаж, так как один работает с корпоративными клиентами, а другой может ориентироваться на частных покупателях. В каждом отделе трудится руководитель, в подчинении которого находится несколько менеджеров. Использование нескольких отделов иногда является эффективным решением для компании.[/stextbox]
За счет наличия нескольких команд, у каждого сотрудника предприятия появляется мотивация лучше справляться с поставленными задачами. Возникает конкуренция не только между менеджерами, но и руководителями. Поэтому увеличивается эффективность работы людей, что приводит к росту выручки от продаж.
Поэтому если компания является довольно крупной, а также у нее имеется большое количество клиентов, то целесообразно делать два отдела продаж.
Что самое важное в продажах:
Правильно распределяйте обязанности
Каждый сотрудник предприятия должен хорошо разбираться в своих должностных обязанностях. Разделение труда должно основываться на разных товарах, выполняемых функциях или правилах общения с клиентами.
Например, компания может пользоваться разными каналами распределения товаров, в которые включаются дистрибьюторы и розничные магазины. Поэтому каждый менеджер должен сосредоточиться на каком-то одном канале.
Например, один специалист работает с клиентами на сайте фирмы, а другой общается только с дилерами. Если же один работник будет работать сразу по нескольким направлениям, то это приведет к снижению производительности и эффективности его труда.
Освободите управленцев от ненужных функций
Во многих компаниях менеджеры вынуждены справляться не только с основными рабочими обязанностями, но и дополнительными функциями, которые занимают у них слишком много времени. Это приводит к тому, что они не могут уделить достаточно внимания важным аспектам работы предприятия.
Наймите нескольких маркетологов
Современные покупатели часто приобретают и сравнивают товары с помощью интернета. Поэтому в каждой компании должно работать несколько маркетологов. Каждый специалист обязан концентрироваться на одном направлении интернет-маркетинга, например, на ведении канала на Youtube или на рассылке по электронным адресам клиентов.
За счет концентрации на каждом маркетинговом канале коммуникации, появляется возможность привлечь многочисленных клиентов, а также сформировать огромную базу постоянных покупателей.
Маркетинговый план должен составляться регулярно
Планы продаж формируются практически в каждой компании, но владельцы предприятий забывают о необходимости наличия маркетинговых планов. В них устанавливаются оптимальные плановые показатели относительно трафика, конверсии на заявки или иных результатов деятельности маркетологов.
На основании выполнения данных планов определяется зарплата маркетологов, работающих в фирме. За счет этого повышается мотивация сотрудников, поэтому они работают с полной отдачей. Маркетологи, как и менеджеры, не должны получать исключительно оклад, так как их заработок должен зависеть от результатов деятельности фирмы.
Делите доход маркетологов
Все работники компании должны получать не только оклад, но и премию, которая зависит от результатов работы фирмы. Для этого все специалисты, к которым относятся и маркетологи, должны выполнять план, составленный руководством. В план включаются разные достижения, представленные оптимальным количеством звонков, числом привлеченных клиентов, трафиком и другими показателями.
Визуализируйте результаты
Чтобы между сотрудниками появилась конкуренция, способствующая мотивации, целесообразно грамотно визуализировать результаты их деятельности. Для этого на видном месте в офисе устанавливается доска, на которой фиксируются показатели всех менеджеров и маркетологов. Указывается фактическое выполнение плана в денежных единицах и другие показатели.
С помощью этого способа можно нацелить работников на достижение высокого результата. Они будут стараться, чтобы улучшить свои показатели, что будет отмечено не только руководством, но и коллегами.
Создайте чат-бот
Он позволяет контролировать результаты работы всех менеджеров. Например, в одно и то же время каждый специалист будет получать сообщение о том, какие задачи остались невыполненными, какие достижения были получены, а также какие нужно выполнить действия, чтобы повысить заработок.
С помощью таких постоянных сообщений улучшается контроль над деятельностью сотрудников, а также повышается мотивация.
Измеряйте индекс лояльности клиентов
Для этого у каждого клиента нужно интересоваться, насколько его устроил сервис компании. Дополнительно нужно узнавать, что необходимо выполнить продавцам, чтобы повысить лояльность покупателя.
За счет такой деятельности можно адаптировать работников компании к новым условиям труда, а также нацелить их на фактическое удовлетворение потребностей покупателей.
удит отдела продаж помогает проверить, насколько он «здоров»:
Пользуйтесь воронкой продаж
С помощью воронки продаж можно направлять усилия работников на достижения важных целей для компании.
При аудите отдела продаж желательно пользоваться вышеуказанными рекомендациями, чтобы улучшить результаты работы не только фирмы, но и каждого менеджера и маркетолога. Важно создавать конкурентную среду в компании, а также постоянно мотивировать сотрудников.
