Запросить финплан
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен

10 правил грамотного аудита отдела продаж

Отдел продаж специально предназначен для разработки разных стратегий, направленных на увеличение выручки от работы предприятия. Менеджеры по продажам напрямую работают с частными или корпоративными клиентами, пользуются разными методами стимулирования сбыта, а также работают с возражениями покупателей.

Именно от их деятельности зависит результат работы всей компании, поэтому владелец предприятия должен быть уверен в добросовестности, ответственности и профессионализме своих работников. Собственник бизнеса может самостоятельно проводить аудит данного отдела своей компании, чтобы выявить все ошибки в работе сотрудников, а также предпринять разные меры, направленные на увеличение выручки.

Каких правил стоит придерживаться

Изучите организационную структуру

В некоторых компаниях существует сразу несколько отделов продаж, так как один работает с корпоративными клиентами, а другой может ориентироваться на частных покупателях. В каждом отделе трудится руководитель, в подчинении которого находится несколько менеджеров. Использование нескольких отделов иногда является эффективным решением для компании.

За счет наличия нескольких команд, у каждого сотрудника предприятия появляется мотивация лучше справляться с поставленными задачами. Возникает конкуренция не только между менеджерами, но и руководителями. Поэтому увеличивается эффективность работы людей, что приводит к росту выручки от продаж.

Поэтому если компания является довольно крупной, а также у нее имеется большое количество клиентов, то целесообразно делать два отдела продаж.

Что самое важное в продажах:

Правильно распределяйте обязанности

Каждый сотрудник предприятия должен хорошо разбираться в своих должностных обязанностях. Разделение труда должно основываться на разных товарах, выполняемых функциях или правилах общения с клиентами.

Например, компания может пользоваться разными каналами распределения товаров, в которые включаются дистрибьюторы и розничные магазины. Поэтому каждый менеджер должен сосредоточиться на каком-то одном канале.

Например, один специалист работает с клиентами на сайте фирмы, а другой общается только с дилерами. Если же один работник будет работать сразу по нескольким направлениям, то это приведет к снижению производительности и эффективности его труда.

Освободите управленцев от ненужных функций

Во многих компаниях менеджеры вынуждены справляться не только с основными рабочими обязанностями, но и дополнительными функциями, которые занимают у них слишком много времени. Это приводит к тому, что они не могут уделить достаточно внимания важным аспектам работы предприятия.

Нельзя, чтобы опытные менеджеры, продающие товары, занимались ведением товарной номенклатуры или обновлением цен. Они не должны оформлять разные документы, которые ведутся бухгалтерами или кассирами. Поэтому менеджеры должны концентрироваться исключительно на своих основных обязанностях, которые заключаются в продаже товаров.
Как организовать работу отдела продаж? Фото: pexels.com

Наймите нескольких маркетологов

Современные покупатели часто приобретают и сравнивают товары с помощью интернета. Поэтому в каждой компании должно работать несколько маркетологов. Каждый специалист обязан концентрироваться на одном направлении интернет-маркетинга, например, на ведении канала на Youtube или на рассылке по электронным адресам клиентов.

За счет концентрации на каждом маркетинговом канале коммуникации, появляется возможность привлечь многочисленных клиентов, а также сформировать огромную базу постоянных покупателей.

Маркетинговый план должен составляться регулярно

Планы продаж формируются практически в каждой компании, но владельцы предприятий забывают о необходимости наличия маркетинговых планов. В них устанавливаются оптимальные плановые показатели относительно трафика, конверсии на заявки или иных результатов деятельности маркетологов.

На основании выполнения данных планов определяется зарплата маркетологов, работающих в фирме. За счет этого повышается мотивация сотрудников, поэтому они работают с полной отдачей. Маркетологи, как и менеджеры, не должны получать исключительно оклад, так как их заработок должен зависеть от результатов деятельности фирмы.

Как составить маркетинговый план? Фото: pexels.com

Делите доход маркетологов

Все работники компании должны получать не только оклад, но и премию, которая зависит от результатов работы фирмы. Для этого все специалисты, к которым относятся и маркетологи, должны выполнять план, составленный руководством. В план включаются разные достижения, представленные оптимальным количеством звонков, числом привлеченных клиентов, трафиком и другими показателями.

Менеджеры ежедневно должны минимально проводить два телефонных разговора, а также продавать определенное количество товаров. Для контроля над всеми сотрудниками целесообразно открыть отдел контроля качества. Достижения наиболее успешных сотрудников должны особенно отмечаться руководством.

Визуализируйте результаты

Чтобы между сотрудниками появилась конкуренция, способствующая мотивации, целесообразно грамотно визуализировать результаты их деятельности. Для этого на видном месте в офисе устанавливается доска, на которой фиксируются показатели всех менеджеров и маркетологов. Указывается фактическое выполнение плана в денежных единицах и другие показатели.

С помощью этого способа можно нацелить работников на достижение высокого результата. Они будут стараться, чтобы улучшить свои показатели, что будет отмечено не только руководством, но и коллегами.

Создайте чат-бот

Он позволяет контролировать результаты работы всех менеджеров. Например, в одно и то же время каждый специалист будет получать сообщение о том, какие задачи остались невыполненными, какие достижения были получены, а также какие нужно выполнить действия, чтобы повысить заработок.

С помощью таких постоянных сообщений улучшается контроль над деятельностью сотрудников, а также повышается мотивация.

Измеряйте индекс лояльности клиентов

Для этого у каждого клиента нужно интересоваться, насколько его устроил сервис компании. Дополнительно нужно узнавать, что необходимо выполнить продавцам, чтобы повысить лояльность покупателя.

За счет такой деятельности можно адаптировать работников компании к новым условиям труда, а также нацелить их на фактическое удовлетворение потребностей покупателей.

удит отдела продаж помогает проверить, насколько он «здоров»:

Пользуйтесь воронкой продаж

В нее должны включаться новые, старые и потенциальные клиенты. Важно учитывать разные каналы продаж, количество предлагаемых товаров и особенностей людей, входящих в целевую аудиторию.

С помощью воронки продаж можно направлять усилия работников на достижения важных целей для компании.

При аудите отдела продаж желательно пользоваться вышеуказанными рекомендациями, чтобы улучшить результаты работы не только фирмы, но и каждого менеджера и маркетолога. Важно создавать конкурентную среду в компании, а также постоянно мотивировать сотрудников.

Понравилась статья?
Лайк автору
Загрузка...
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен