3 методики генерации лидов и их инструменты работы

0
201
Как работает лидогенерация?

Лидогенерация в маркетинге представляет собой эффективную методику, направленную на создание базы потенциальных клиентов и потребителей, которые заинтересованы в производимом компанией продукте или оказываемой услуге и готовы к сотрудничеству.

Дорогие читатели! Мы постоянно пишем актуальные и полезные материалы на наш интернет-журнал по бизнесу и финансам, подписывайтесь на наш канал в Яндекс-Дзен!

Также такая генерация предполагает дальнейшее целенаправленное индивидуализированное воздействие на потенциальных клиентов, чтобы побудить их приобрести товар или заказать выполнение услуги.

Лидогенерация – надежный и эффективный инструмент, который является абсолютно доступным за счет индивидуализации инструментов интернет-рекламы, удовлетворяющих потребности конкретной целевой аудитории компании.

Что представляют собой лиды

Термин «лидогенерация» состоит сразу из двух английских слов, которые дословно переводятся на русский язык, как «лидер» и «формирование» или же «создание».

Однако внутри этого термина слово «лидер» приобретает совсем иное значение. Так как лид – это потенциальный потребитель или клиент фирмы, который проявлял или может проявить интерес к услугам и товарам, предлагаемых компанией, контактные данные которого сохранены в базе фирмы.

Что представляет собой лидогенерация вы узнаете в этом видео-уроке:

Все потенциальные клиенты (генерируемые лиды) можно условно поделить на три основные разновидности:

  1. Холодного типа, которые на данный момент не заинтересованы и не нуждаются в вашем товаре или услуге, однако у вас есть их контактные данные для связи в дальнейшем.
  2. Теплого типа, которые проинформированы о вашем товаре (видели рекламу по телевизору, в социальных сетях, слышали отзывы о товаре от своих знакомых) и заинтересованы в его приобретении, однако они еще не знают, приобрести товар в вашей компании или у вашего конкурента.
  3. Горячего типа, которые жаждут приобрести товар именно у вас и уже сейчас готовы совершить сделку.

Стандартно при работе с потенциальными клиентами и их генерации, менеджеры используют бальную систему распределения, занося данные о лидах, используемых рекламных инструментах и средствах коммуникации в специальные таблицы.

На пересечении столбцов и строчек таблицы ставятся баллы только в тех случаях, когда потенциальные лиды получили информацию о товарах из тех или иных средств коммуникации или с помощью тех или иных инструментов рекламы.

Кому подходит генерация лидов

Такая генерация потенциальных клиентов может быть использована в различных сферах предпринимательской деятельности. Однако в одних из них она будет более эффективной, в других же – результат будет минимальным или практически незаметным.

Генерацию лидов чаще всего используют в сфере продажи товаров через интернет-магазины, социальные сети, другие интернет-источники. При этом категория продаваемого товара или оказываемой услуги не играет роли.

Это связано с тем, что адрес электронной почты для связи с клиентом получить достаточно просто, в онлайн-режиме можно также отследить и проанализировать заинтересованность потенциальных клиентов в вашей продукции.

Чтобы избежать излишних издержек и трат, повысить эффективность лидогенерации рекомендовано использовать данный способ привлечения клиентов для продажи дорогостоящей продукции, стоимостью свыше 5 тысяч рублей за одну единицу. При продаже более дешевой продукции через интернет можно объединить товары в комплекты или же реализовать их мелким оптом.

Генерация лидов активно используется в сфере туристического бизнеса, продажи автомобилей, предоставления юридических услуг и страхования, консалтинговой и банковской деятельности, а также других услуг на рынке с высокой конкуренцией.

Наименьший результат показывает использование данной технологии в сфере реализации дешевой продукции, которую покупатели обычно приобретают импульсивно, заранее не планируя, так как контактные данные таких потенциальных клиентов получить практически невозможно.

Лидогенерацию не стоит использовать фирмам и продавцам, которые занимаются оказанием слишком специфических услуг и продажей сложной редкой продукции, которая требует особых навыков и знаний, как от фирмы-продавца, так и от клиента.

Инструменты и методы генерации лидов

Все методики генерации делятся на три основные группы, при чем каждая из групп использует свои особые инструменты, схемы и техники, а также различные каналы работы с потенциальными клиентами, которые будут рассмотрены ниже по тексту.

Методы личного взаимодействия с потенциальными клиентами

Эти методы подходят для корпоративных фирм и компаний B2C сектора рынка, которые реализуют уникальную продукцию и оказывают эксклюзивные услуги высокой стоимости.

Каналы получения лидов.

В данной группе активно применяются следующие инструменты:

  1. Деловые встречи с клиентами и покупателями, которые позволяют выявить среди них наиболее заинтересованных и сразу же продать им товар или услугу. К организации встречи следует подойти основательно, проработав список контактных данных и выбрав способы связи с клиентами для того, чтобы пригласить их на личную встречу. Для получения данных фирм-клиентов B2C сектора рынка можно использовать их официальные сайты и страницы в социальных сетях. На потребительском рынке можно использовать корпоративные группы и страницы фирм-конкурентов. После проработки контактных данных нужно составить примерный план деловой встречи, который должен не только наладить контакт с потребителем, но и побудить купить его ваш товар или услугу.
  2. Звонки по мобильным и стационарным телефонам, в данном случае рекомендовано использовать звонки именно «холодного» типа. К созданию сценария звонка стоит подойти максимально ответственно, избегая использования шаблонных фраз и вопросов, подход к каждому клиенту должен быть индивидуальным. Нужно выявить конкретные потребности конкретной группы целевой аудитории, подобрать аргументы и факты, которые убедят их приобрести товар именно у вас.
  3. Рекламные мероприятия, например, можно принять участие в конференции, рекламной выставке, где вы можете представить свой товар, описать его плюсы и минусы. На подготовительном этапе нужно собрать список гостей-потенциальных клиентов, изучить информацию о них и их контактные данные, пригласить таких клиентов на выставку или конференцию, подготовить рекламный стенд с описанием вашего товара или услуги, разослать информацию незадолго до мероприятия потенциальным клиентам, чтобы они заранее кратко ознакомились с особенностями вашей продукции.

Интернет-методы лидогенерации

В интернете очень легко собрать все требуемые данные о клиентах, выяснить их потребности, разрекламировать товар или услугу.

Интернет-методы предполагают применение следующих универсальных инструментов генерации лидов:

  1. Создание и раскрутка официального сайта компании. Содержимое такого сайта должно быть максимально оптимизированно, чтобы среди сотен аналогичных страниц в интернете, клиент попал именно на ваш сайт и узнал именно о вашей продукции. Для этого нужно наполнить страницы сайта интересной и уникальной информацией, используя основные методики SEO-оптимизации. Такую оптимизацию могут провести, как программисты вашей фирмы, так и сторонние специалисты, в том числе фрилансеры. Важно не только оптимизировать сайт, но и сделать пользование им удобным и интуитивно понятным для клиентов, а также поработать над его дизайном. Разработку сайта стоит поручить специалистам, которые смогут создать и запустить проект с удобным интерфейсом и привлекательной цветовой гаммой для клиентов. Для выбора наиболее удачного варианта дизайна можно воспользоваться методикой тестирования, которая предполагает поочередный запуск и анализ разных дизайнерских версий сайта. Таким образом можно отследить и проанализировать поведение посетителей сайта, подсчитать количество переходов по его страницам и количество оформленных заказов.
  2. Использование социальных сетей, таких как ВКонтакте, Одноклассники, Фейсбук, Инстаграм. Этот инструмент предусматривает создание и наполнение официальной группы или публичной страницы, которая содержит исчерпывающую информацию о вашей компании, предоставляемых ей услугах и продаваемых товарах. Для привлечения максимально возможного количества посетителей стоит использовать методы SEO-оптимизации перед публикацией записей в группах или на странице, при чем стоит обратить внимание и на оптимизацию адреса и названия группы (публичной страницы). Эти два элемента должны быть подобраны и составлены в соответствии с популярными запросами ваших потенциальных клиентов, а адрес также должен выражать действие, которое должны выполнить ваши потенциальные клиенты (например, удачный адрес для социальной группы по продаже корейской косметики – kupit_korejskuju_kosmetiku). Повысить посещаемость группы или страницы в социальных сетях можно с помощью рекламы в других пабликах с похожей тематикой, также можно проводить различные конкурсы с репостами, которые увеличат количество подписчиков и привлекут в группу новых потенциальных клиентов.
  3. Контекстная реклама, которая позволит привлечь на официальный сайт вашей компании только тех посетителей, которые действительно заинтересованы в покупке продукции или услуги. Для размещения такой рекламы можно использовать, как Google Adwords, так и аналогичные инструменты Яндекса (сервис Яндекс Директ). Основной недостаток такого инструмента генерации лидов – высокая стоимость и маленькое количество новых посетителей в случае неправильного формирования запроса для рекламы.

Рассыльные методы генерации лидов

Эти методы пользуются наибольшим спросом и показывают наибольшую эффективность, так как их можно использовать, как в промышленной, так и в потребительской сфере бизнеса. При использовании инструментов рассылки нужно максимально персонализировать обращение под конкретного клиента.

Рассыльное письмо должно состоять из следующих обязательных элементов:

  • Заранее прописанное, четкое и индивидуализированное обращение к клиенту, которое призвано решить его определенную проблему и удовлетворить конкретные потребности.
  • Громкий и привлекательный заголовок, прямо отражающий обращение к клиенту (предложение товара или услуги). Тут вы узнаете, как правильно составить и оформить коммерческое предложение для клиентов.
  • Ссылка на официальный сайт или публичную страницу, группу в социальных сетях, где клиенты смогут более подробно изучить нюансы сотрудничества и преимущества товара. Здесь содержится пошаговая инструкция по созданию и раскрутке группы в социальной сети Вконтакте.
  • Броская и запоминающаяся символика вашей компании.
  • Обязательно должна быть кнопка или ссылка, которая позволит клиентам отписаться от дальнейшей рассылки.

Рассыльное письмо можно отправить потенциальным клиентам по электронной почте, в социальных сетях, почтой или флаерами, рассылкой через СМС по мобильному телефону.

Наиболее результативной является рассылка сообщений подписчикам через социальные сети, а также по СМС. Отправка писем по почте и раздача флаеров показывают самые минимальные положительные результаты.

Как выглядит схема генерации лидов

Общая схема генерации включает в себя такие ключевые элементы:

  • Оффер или предложение, имеющее большую ценность и представляющее интерес для клиентов.
  • Призыв к покупке товара или услуги, заключению соглашения, другим действиям, который должен стимулировать клиента перейти на страницу с оффером (может быть представлен в виде кнопки, текста, картинки, ссылки и других элементов).
  • Страница целевого направления, описывающая все плюсы оффера и убеждающая потенциального покупателя в необходимости принятия такого предложения.
  • Форма-лид или лид-анкета, при заполнении которой потенциальный покупатель получает предложение. Такая форма помогает получить максимальное количество информации о клиенте, но она не должна быть слишком длинной, что может отпугнуть. Основная цель анкеты-лида – сбор контактной информации, поэтому поля с номерами стационарного и мобильного телефона, адресом, электронной почтой должны быть обязательными для заполнения.

Как купить лид и сколько он стоит

Существуют специализированные лидовые биржи, которые обладают базами данных о потенциальных клиентах определенных товаров и услуг. Но при покупке лидов у представителей таких бирж нужно соблюдать осторожность, так как достоверность данных может быть сомнительной и ничем не подтвержденной.

Биржи-мошенники могут предоставить в качестве лидов потенциальных покупателей, вообще не заинтересованных в вашей продукции клиентов или ботов.

Основные элементы лидогенерации.

Проверенным способом является покупка лидов в сторонних лидовых организациях, специалисты которой займутся сбором данных именно для вашей фирмы. Но и тут возможны определенные риски:

  • В качестве потенциальных клиентов могут выступать подставные лица, которые будут звонить или регистрироваться на вашем сайте под разными логинами.
  • Атака ботов и спам.

Средняя стоимость лидов

Для расчета стоимости лида можно использовать одну из трех основных моделей лидогенерации:

  1. CPA, когда стоимость оплачивается только после совершения потенциальным клиентом покупки, перехода на сайт, написания заявки или другого важного для фирмы действия.
  2. CPC представляет собой выплаты за клики, такая форма расчета используется при контекстной рекламе.
  3. CPL предусматривает оплату за каждую заполненную анкету или оставленные контактные данные. Лид не будет оплачен, даже если потенциальный клиент оплатил товар, но не заполнил раздел анкеты с контактными данными.

Как сделать лидогенерацию максимально результативной

Для достижения успеха при генерации лидов нужно помнить о том, что личная встреча с клиентами будет эффективной только при предварительной тщательной проработке плана и сценария разговора.

Разговор и приводимые во время него аргументы должны быть максимально индивидуализированы и подобраны с учетом запросов потенциального клиента, что возможно только при проведении подготовительного анализа каждого лида.

Схема успеха генерации лидов с помощью метода личной встречи выглядит так:

Накопление и анализ данных о потенциальных покупателях + подготовка первого индивидуализированного обращения-приглашения к сотрудничеству с учетом всех данных о клиенте + индивидуализированный план всей беседы с клиентом

Что касается интернет-модели, то здесь другие факторы успеха генерации лидов:

  • Тщательно проработанный и оптимизированный оффер на официальном сайте компании, по которому должен обязательно перейти потенциальный покупатель.
  • Накопление и детальный анализ данных о целевой аудитории вашей компании, на которую направлено конкретное предложение покупки товара или услуги.
  • Контекстные рекламные инструменты, ссылки в социальных сетях (в пабликах, группах, на официальных страницах компании), оптимизированный под поисковики контент сайта.

Схема успеха интернет-модели выглядит таким образом:

Маркетинговый анализ потребностей потенциальных клиентов + качественное предложение + оптимизированная ссылка на предложение

Если для генерации лидов применяется рассыльный метод, то нужно четко соблюдать описанные выше реквизиты и структуру рассыльного письма, помнить о том, что лист должен быть индивидуализирован и адресован конкретному потенциальному клиенту фирмы.

Что такое маркетинг простыми словами и как она работает на практике вы узнаете в статье по ссылке.

Успех рассыльного метода возможен только с учетом совокупности таких элементов:

Предварительный анализ потребностей и запросов целевой аудитории + четкая и тщательная проработку структуры рассыльного письма + индивидуализация текста письма

Лидогенерация – успешный инструмент привлечения новых потенциальных покупателей и клиентов, пренебрегать которой недопустимо. Однако лучше всего генерировать лиды самостоятельно или доверять такую работу опытным специалистам с большим опытом в данной сфере.

Как привлечь новых клиентов с помощью лидогенерации — смотрите в этом видео:

Позвоните по телефону +7 (499) 288-03-12 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

четыре + восемнадцать =