Каждая торговая организация должна составлять план продаж, которого должны придерживаться все работники предприятия. Он составляется опытными экономистами, оценивающими спрос и предложение на продаваемые товары.
При этом существуют некоторые способы, гарантирующие выполнение данного плана. Ими должны пользоваться не только непосредственные экономисты, но и продавцы, общающиеся с покупателями и крупными оптовыми клиентами.
План продаж
Каждый владелец крупной торговой организации заинтересован в том, чтобы продаваемые товары реализовались оперативно и в соответствии с заранее составленным планом. Поэтому он заинтересован в том, чтобы менеджеры и продавцы идеально справлялись с поставленными задачами.
Какие права появились у работающих пенсионеров в 2019? Смотрите по ссылке.
Предварительно в компании должна осуществляться процедура планирования. Она заключается в постановке целей и задач, которые должны выполняться фирмой. Для этого учитывается количество имеющихся ресурсов и выбранное направление деятельности.
Именно на основании заранее составленного плана можно направить ресурсы в заранее выбранные направления. Дополнительно обеспечивается возможность оценить эффективность работы менеджеров и продавцов.
Руководитель с помощью грамотно сформированных планов может контролировать деятельность своего предприятия.
В плане обязательно содержится количество товара, которое должно быть продано за определенный период времени. При этом учитывается не только общий план, но и индивидуальный, который устанавливается для каждого продавца, работающего в компании.
Как составить выполнимый план продаж? Ответ в видео:
В процессе составления документа обязательно учитываются следующие правила:
- Поставленные цели должны быть реальными для достижения. Поэтому первоначально руководитель фирмы и экономисты должны получить от менеджеров актуальную информацию о реальных продажах. Учитываются результаты прошлых периодов и деятельность конкурентов. На продажи влияют разные факторы, к которым относится сезон работы, изменение спроса под действием разных причин, появление новых конкурентов или изменения в экономике страны. Эти факторы нужно обязательно учитывать в процессе планирования.
- Конкретность. Все задачи должны быть понятны каждому работнику предприятия, поэтому не допускается пользоваться какими-либо расплывчатыми требованиями и формулировками.
- Возможность для измерения. [stextbox id=’black’]Достигаемые результаты должны быть измеряемыми, так как только в этом случае можно оценить эффективность работы сотрудников. Поэтому выражаться результаты должны в числовых значениях.[/stextbox]
- Ограниченность по времени. Одновременно с достигаемыми результатами важно устанавливать сроки, в течение которых будут продаваться товары. Именно в течение этого периода оцениваются результаты труда сотрудников.
- Ориентирование на количество работников. При составлении плана учитывается, какое количество менеджеров и продавцов трудится в компании. Нередко люди сталкиваются с тем, что руководство ставит задачи, которые не могут быть выполнены имеющимся количеством сотрудников. При таких условиях у специалистов теряется мотивация, поэтому они перестают стараться, так как уверены, что не смогут достигнуть поставленных результатов.
- Единство всех планов. Они могут быть долгосрочными или краткосрочными. Они могут включать разные задачи, но цель должна быть единой. Если планы являются совершенно разными, то достичь всех целей просто не получится.
- Гибкость. Любой документ должен создаваться таким образом, чтобы его положения можно было изменить при возникновении соответствующей необходимости. Это обусловлено тем, что разные внешние факторы регулярно меняются, поэтому важно, чтобы можно было адаптироваться к новым условиям.
Какой свадебные бизнес стоит открыть? Подробнее тут.
Только при составлении грамотных планов можно гарантировать, что они будут полностью выполнены сотрудниками предприятия. Поэтому данным процессом должны заниматься опытные специалисты, учитывая результаты прошлых периодов.
Как выполнить
Каждый работник предприятия должен стремиться к тому, чтобы поставленные цели были выполнены. От этого зависит его доход и возможность продолжать трудиться в компании. Поэтому менеджеры и продавцы должны самостоятельно обеспечивать выполнение разных планов. Для этого можно пользоваться разными уловками и способами.
К ним относится:
- Использование многочисленных инструментов, предлагаемых руководством. Например, если руководитель предприятия желает, чтобы объем продаж был увеличен на 20%, то он должен самостоятельно подготовить соответствующий эффективный инструмент. Для этого можно пользоваться разными акциями или проводить другие мероприятия для покупателей. Данные инструменты должны эффективно использоваться непосредственными продавцами. Во время общения с клиентами они должны оповещать людей о том, что в магазине проходит та или иная акция.[stextbox id=’alert’] Если план не был выполнен за счет того, что применяемые инструменты отличаются низкой эффективностью, то эту информацию нужно донести до руководства. В результате в следующий раз будут применяться более эффективные инструменты.[/stextbox]
- Применение «воронки продаж». Если продавец понимает, что многие люди выходят из магазина без покупок, то нужно делать из посетителей приобретателей. Поэтому нужно работать с возражениями и сомнениями людей.
- Работа должна быть направлена исключительно на людей, входящих в целевую аудиторию. Для этого нужно провести маркетинговые исследования, чтобы выявить людей, являющихся идеальными клиентами для бизнеса.
- Продавцы должны прилагать усилия для увеличения среднего чека. Для этого целесообразно на кассе предлагать дополнительные и сопутствующие товары. Их цена должна быть намного меньше, чем стоимость основного товара.
- Активная работа с клиентами. Продавцы и менеджеры не должны просто пробивать товары, так как их работа должна быть связана с общением с клиентами, с ответами на их вопросы и устранением возражений.
- Контроль над выполнением планов. Все планы должны разбиваться на отдельные этапы, что позволит оценивать каждый этап. Контроль должен осуществляться непосредственным руководителем или назначенными сотрудниками.
Если пользоваться данными стандартными способами, то можно действительно рассчитывать на то, что планы, составленные руководителем предприятия, будут выполнены в установленные сроки. При этом сотрудники предприятия смогут получать более высокую зарплату, так как обычно доход зависит от выполнения плана.
Причины невыполнения
Существуют разные причины, по которым продавцы действительно не могут выполнить планы.
Обычно это обусловлено следующими основаниями:
- совершение ошибок в процессе планирования, так как даже опытные профессионалы иногда не могут конкретизировать задачи или ставят недостижимые цели;
- продавцы являются низко компетентными сотрудниками, поэтому придется заняться их обучением;
- отсутствует мотивация персонала, так как менеджеры получают оклад, поэтому не заинтересованы в увеличении объема продаж товаров.
Устранить данные причины довольно просто, поэтому продавцы должны постоянно повышать квалификацию и получать зарплату, которая зависит от дохода предприятия.
Как предотвратить
Чтобы планы всегда выполнялись продавцами, важно правильно мотивировать и постоянно обучать сотрудников.
Как повысить вероятность выполнения плана продаж? Ответ в видео:
[stextbox id=’info’]Дополнительно важно правильно подходить к процессу создания планов, так как они должны быть выполнимыми, реальными, понятными и соответствующими деятельности предприятия.[/stextbox]
Заключение
Планы продаж составляются всеми организациями. Они должны быть понятными и выполняемыми, поэтому процедура реализуется только опытными экономистами. Продавцы должны быть заинтересованы в выполнении планов, поэтому их нужно правильно мотивировать.
