Как привлечь новых клиентов: 5 способов

0
222
Какие способы привлечения клиентов существуют?

Сфера продаж и торговли неотрывно связана с необходимостью реализации готового продукта, привлечением новых клиентов, формированием постоянного контингента. В противном случае коммерческая организация обречена на снижение объемов реализации товара, следовательно – потерю прибыли.

Дорогие читатели! Мы постоянно пишем актуальные и полезные материалы на наш интернет-журнал по бизнесу и финансам, подписывайтесь на наш канал в Яндекс-Дзен!

Сегодня мы поговорим о том, что такое привлечение клиентов, в процессе повествования рассмотрим особенности процедуры, пошаговую инструкцию по формированию портрета среднестатистического клиента.

Коротко о главном

Привлечения клиентов – целенаправленное воздействие на целевую аудиторию, призванное заинтересовать граждан, повысить популярность реализуемой продукции. Тут вы прочтете, как определить целевую аудиторию и что для этого нужно.

Главная задача менеджера по продажам – поиск потенциальных покупателей, формирование из их число устойчивые ячейки, приносящие прибыль. Поэтому важно заранее определить приоритетные направления деятельности, поисковых мероприятий, предпочтительный набор инструментария.

Для повышения уровня продаж, в зависимости от специфики продаваемого товара, требуется напрямую общаться с предприятиями. Отбор более предпочтительных кандидатов происходит по следующим критериям:

  • отрасль и количественный показатель персонала;
  • географическое местоположение, его удаленность от имеющихся точек сбыта;
  • годовой денежный оборот, наличие/отсутствие развитой сети филиалов.

Важно знать! Для стабильного развития компании необходимо настроить несколько каналов продаж. Что такое СПИН-продажи и как они работают на практике вы узнаете здесь.

Таким образом решается проблема человеческого фактора при заключении торговых сделок, нивелируется «статусность» рассматриваемых покупателей.

Правила привлечения новых клиентов рассмотрены в этом видео:

Формируем портрет потребителя

Для повышения уровня продаж недостаточно расширять или сужать ассортимент продукции, важно взаимодействовать и знать целевую аудиторию.

Поисковые и аналитические мероприятия требуют опыта и практических навыков. Существует несколько сигналов, показывающих, что компания работает не со своей целевой аудиторией:

  1. Проведение множество деловых переговоров не приносит положительного результата.
  2. Бизнес-проект строится не на принципах планирования и прогнозирования.
  3. Процесс квалификации клиента отсутствует.
  4. Компания не имеет точного портрета покупателя.

Дальнейшее повествование затронет несколько эффективных способов нахождения вышеназванной «картины».

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.

ABCXYZ-анализ

Квалифицированным специалистом проводятся мероприятия, направленные на стандартизацию объектов клиентской базы, определение наиболее «прибыльных» позиций.

Расшифровка вышеназванного метода проста:

  • АБС – средний стоимость чека;
  • XYZ – регулярность торговых операций, закупок.

Наиболее эффективный период для сбора данных – 2-3 календарных года.

Что менеджер сможет узнать, использовав доступный инструментарий? Ответ представлен ниже:

  • среднюю стоимость покупок;
  • частоту совершаемых торговых сделок;
  • какие покупателя нужны/стоит отказаться;
  • общий показатель рентабельности работы отдела продаж, каждой группы товаров;
  • минимальные величины маржи и закупочной цены.
Стоимость привлечения и доход с клиента.

Данные для анализа клиентской базы берутся из:

  1. Собственной CRM-системы.
  2. Банковских выписок за длительный промежуток времени.
  3. Карты лояльности, розничная торговля потребует ее внедрения.
Важно знать! Разовые покупки потребуют использования только АБС-анализа, решение о применении более комплексного подхода принимает ответственный менеджер по продажам.

RFM-анализ

Набор полезного инструментария, позволяющий описать портрет среднестатистического клиента. Суть метода состоит в делении клиентской базы по нескольким признакам:

  • давность (Recency) – чем больше времени прошло с последней покупки, тем меньше шансов увидеть человека в точке сбыта товара;
  • количество покупок (Frequency) – расчет строится на утверждении, что чем больше сделок совершается за период времени, тем больше вероятность продолжения сотрудничества;
  • сумма сделок (Monetary) – от размера среднего чека и уплаченной суммы зависит частота совершаемых операций.

Важно знать! Сложность освоения и практического применения методики компенсируется его универсальностью, применимостью к любому виду бизнеса. Конечный результат, в большинстве случаев, значительно увеличивает прибыль организационной структуры.

Активные и пассивные каналы продаж

От практической реализации каналов поступления клиентов зависит не только их количество, но и размер выручки, объемы реализуемой продукции.

Специалисты различают активный и пассивный подход к привлечению клиентов, в процессе повествования будут рассмотрены оба подхода. Что такое пассивные продажи и в чем их особенности вы узнаете в статье по ссылке.

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.

Активные (исходящие) каналы продаж

Особенность подхода состоит в том, что предприниматель выступает в роли инициатора взаимодействия с потенциальными покупателями. Для осуществления запланированных действий необходим устойчивый контакт между менеджером по продажам и клиентом.

Выделяют несколько типов вышеназванного вида канала привлечения потенциальных покупателей.

Прямые продажи

Организуется деловая встреча между заинтересованными сторонами, заключается взаимовыгодная сделка. Тяготы по организации мероприятия ложатся на плечи специалиста, отвечающего за реализацию конечного продукта.

К преимуществам относятся:

  • продуктивность – доступный инструментарий считается наиболее «сильным» в маркетинге;
  • целенаправленность – перед ответственным лицом ставиться четкая задача, возможность реализации которой высока.

Среди недостатков выделяют следующие:

  • затратность – обучающие мероприятия для персонала требуют финансовых вливаний;
  • индивидуальность – несмотря на разработку стандартных схем общения, каждые переговоры строятся с учетом специфики клиента;
  • рискованность – временные затраты на привлечения клиента могут не соответствовать среднему чеку.
Стратегия привлечения клиентов с сайта.

Телемаркетинг

Подразумеваются «горячие» телефонные переговоры, целью которых не является назначение личной встречи.

Сильные стороны такого подхода перечислены ниже:

  • экономия средств – отсутствуют траты на организацию и проведение переговоров «с глазу на глаз»;
  • мобильность – формирование канала не требует временных и финансовых издержек.

Среди слабых сторон выделяются следующие:

  • узость – отсутствует возможность визуальной демонстрации реализуемого товара;
  • ограниченность – небольшой перечень категорий, реализуемых при помощи телефонных переговоров.

Дилерство

Методика заключается в «найме» сторонней компании, которая становится торговым представителем. В обязанности организации входит рекламирование продукта, привлечение клиентов и формирование базы данных.

Главная особенность дилерства – возможность захватить рынок сбыта в максимально короткий промежуток времени.

К преимуществам стратегии относятся:

  • продуктивность – распространение продукции организуется в региональных масштабах;
  • экономия – отсутствуют траты на персонал, аренду или покупку офисных помещений.

Среди недостатков можно выделить такие:

  • отчужденность – нет прямого контакта с потенциальным покупателем;
  • зависимость – от эффективности работы дилерской компании зависит успешность рассматриваемого юридического лица;

Пассивные (входящие) каналы продаж

Вышеназванный подход предполагает «ленивость» коммерческой компании и активную позицию покупателя. С помощью маркетинговых ходов граждан побуждают к приобретению реализуемого товара.

Реклама

Пиар стар как мир, однако его эффективность, с течением времени, не уменьшалась. Имиджевые и коммерческие виды предназначены для создания ореола надежности и успешность компании, качества реализуемой ею продукции.

К преимуществам относятся:

  • эффективность – уровень отдачи такого подхода максимален;
  • результативность – количество потенциальных покупателей растет по «дрожжевому» принципу.

Среди недостатков рекламы выделяются:

  • конкурентность – рекламный фон мешает продвигать конкретный товар с фиксированным показателем отдачи;
  • массовость – невозможно привлечь определенную категорию потребителей;
  • сложность – проблемы при выборе оптимального инструментария.

Пример расчета стоимости одного покупателя

Для оценки «важности» привлеченного клиента используется уникальный показатель САС. Его величина зависит от:

  • материальных трат на формирование маркетинговой кампании;
  • размера клиентской базы.

Также используется показатель LTV, показывающий прибыль, рассчитанную на одного покупателя.

Стандартная формула для определения стоимости привлечения клиента представлена ниже:

  • в числителе складываются: статья расходов на рекламные акции, заработная плата специалистов по маркетингу, затраты на покупку программного обеспечения, накладные расходы и стоимость услуг профессионалов
  • в знаменателе указывается общее количество покупателей, полученных за период действия вышеназванной кампании.
Выходит вот такая запись: (25 000+3 722)/1 500=19 рублей. Недостающие переменные, при конкретных расчетах, не влияют на конечный результат.

Заключение

Привлечение клиентов – важная составляющая успешной коммерческой организации. От размера клиентской базы зависит прибыль, объемы реализованного товара, известность поставщика, популярность конечного продукта.

Существует множество бесплатных и дорогостоящий способов стать монополистом на актуальном рынке сбыта, выбор конкретного зависит от специфических особенностей торговой площадки.

Как привлечь новых клиентов и увеличить продажи вы можете посмотреть тут:

Позвоните по телефону +7 (499) 288-03-12 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

2 + 7 =