10 эффективных способов кросс-продаж

0
10
Как использовать кросс-продажи?

Сфера торговли и продаж работает по уникальным законам, усвоение и применение которых требует существенных временных издержек. Главная задача коммерческой организации – получение максимальной прибыли без дополнительных издержек.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 Это быстро и бесплатно!

Для этого разрабатываются и стандартизируются подходы к проведению торгов, поиску/привлечению клиентов. Но их главный недостаток – дополнительные траты на продвижение продукта, повышение его популярности у целевой аудитории. Но так ли ситуация безнадежна?

Сегодня мы поговорим о том, что такое кросс-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности стратегии, виды, принципы, эффективность и способы их увеличения.

Коротко о главном

Кросс-продажи – реализация готового товара разной номенклатуры и категории одному клиенту. Если перевести на простой язык, то это продажа продукции после заключения торговой сделки.

«Горячему» покупателю можно разрекламировать и реализовать товар, не пользующийся популярностью на рынке. Вместе с тем, такой объект может принести пользу, «работая» вместе с приобретенной ранее продукцией.

Перекрестные продажи (другое наименование вышеназванной стратегии) имеют четкую задачу – повышение объемов продаж и увеличение среднего чека потребителя.

Как правильно использовать технологию кросс-продаж вы узнаете в этом видео:

Главное преимущество такого подхода – минимизация затрат на разработку маркетинговой кампании, рекламирование и повышение популярности конечной продукции.

Важно знать! Вышеназванная методика увеличивает реализацию продукции без материальных трат на ее «раскрутку».

Разновидности перекрестного подхода

Виды кросс-продаж отличаются не только теоретической базой, но и практическим применением. Профессиональный менеджер самостоятельно выбирает оптимальный вариант, наиболее эффективный в конкретной ситуации.

Различают три главных вида перекрестной стратегии:

  1. Реализация дополнительного товара – часто используется в корпоративной среде. Суть этого подхода состоит в продаже сопроводительной продукции, рассматриваемая, как самостоятельная единица. К примеру, коммерческая организация продает молочную продукцию одному клиенту продолжительное время. С недавнего же момента компания выращивает экологически чистые овощи, и при заключении «молочной» сделки представитель предлагает новый вид продукции.
  2. Пакетные продажи – после заключения торгового соглашения менеджер предлагает купить сопроводительный товар, который бы был полезен в паре с основным. К примеру, приобретая смартфон, на кассе предлагают купить ударостойкий чехол, который убережет телефон в критической ситуации.
  3. Продажа товара одной категории одному клиенту – характеризуется продвижение услуги или товара из одной категории. Вместе с репетиторством по русскому языку специалист предлагает подготовить ребенка к последующим экзаменам.

Тут вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и чем она отличается от кросс-продаж.

Однако практическое использование перекрестной методики сопряжено со следующими особенностями:

  • сложность в освоении для среднестатистических менеджеров. Предполагаемая специализация продавца, на конкретном товаре, препятствует освоению другой категории;
  • доверие к профессионализму специалиста теряется, если он реализует продукцию разных категорий, знает их особенности в общем виде;
  • для каждой группы товара нужен специализированный реализатор, отлично знакомый с вверенным товаром;
  • продажа более выгодной или приоритетной продукции препятствует практической реализации перекрестной технологии.
Важно знать! Пакетный вид активно использует скрипты продаж – предварительно разработанную структуру общения с потенциальным покупателем. При этом передается призыв к действию.

Эффективность кросс-продаж

Определить величину чистой прибыли от использования нового подхода достаточно легко. Из общего дохода вычитаем сумму, полученную от реализации сопроводительной продукции, затем – отнимает от денежной величины затраты на поддержку или продвижение актуальной категории (при наличии).

Как правильно проводить кросс-продажи?

Остаточная сумма показывает эффективность кросс-продаж. На конечную цифру также влияют следующие факторы:

  • сопроводительный товар обладает высокой маржей (повышенной стоимостью, более выгодной процентной ставкой для менеджера);
  • низкая стоимость дополнительной продукции. Как правило, сумма не превышает 10-20% от себестоимости основного объекта торговой операции;
  • продавец предлагает дополнения к приобретенному товару всем, но не навязывается, действует в рамках разумного (предложение краски для волос лысому покупателя);
  • отсутствие денежных затрат на продвижение менее популярной категории.
Важно знать! Снижение объемов продаж основной продукции, при введении передовой технологии, свидетельствует о проблемах с ее практической реализацией. Последующие предложения генерируются после заключения торговой сделки!

Способы кросс-продаж и реализуемые продукты

Профессиональные менеджеры по продажам выделяют несколько способов достижения положительного результата (повышение объемов реализации основного товара):

  1. Продукты ассортименты хорошо дополняют друг друга – симбиоз главной и сопроводительной продукции повышает характеристики конечного объекта торговой операции. Однако один из товаров должен быть значительно дешевле, иначе теряется ценность совершенной ранее сделки.
  2. Используем продукты импульсивного спроса – наличие на кассе товара, предлагаемого в комплекте к покупке, значительно увеличивает средний чек клиента.
  3. Настройка веб ресурса – интернет-магазин, реализующий смартфоны, обязан иметь вкладку «Рекомендованные аксессуары».
  4. Советы и рекомендации – для продажи сопроводительного продукта достаточно уточнить, что до человека большинство клиентов приобретало рассматриваемый объект.
  5. Стимулирование – внедрение акций при покупке двух категорий продукции повышает их популярность в глазах потребителя.
  6. Экспертное заключение – мнение авторитета о совместном использовании двух видов продукции подсознательно влияет на потенциального покупателя.
  7. Вторая покупка со скидкой (в подарок) – выгодность торговой сделки вызывает сомнение, так как стоимость дополнительного товара учтена в основном.
  8. Использование воронки продаж – менеджер обязан продвигать менее популярную продукцию каждому клиенту.
  9. Мерчандайзинг – товарное соседство между приоритетными категориями увеличивает привлекательность их «связки».
  10. Листовка с совместной рекламой – приобретение двух товаров по цене одной работает для увеличения продаж, а не в интересах потенциальных покупателей.
Сфера применения кросс-продаж широка, может использоваться для большинства видов продукции промышленного и потребительского рынка.

Отличие между площадками для заключения торговых договоров состоит в разности задействованного инструментария.

Что такое пассивные продажи и как их правильно применять вы узнаете здесь.

Перекрестные продажи в банковской сфере и страховании

Рынок страхования отличается от торгового по активности, использующимся активам и подходам к достижению положительного результата.

Для применения кросс-технологии потенциальный клиент должен быть заинтересован в конечном продукте. Тогда страховой агент тонко играет на потребностях человека, что получается далеко не всегда.

Причины использования в страховании

Страховому агентству выгодно использовать перекрестную тактику для:

  • снижения материальных трат на маркетинговую кампанию;
  • начисления добавочной стоимости, что повышает прибыльность;
  • формирования пакета продуктов, стоимость которого значительно выше, чем розничная торговля;
  • повышения конкурентоспособности организационной структуры.
Понятие кросс-продаж.

Причины использования в банковской сфере

Применение кросс-продаж в банковской сфере оправдывает себя по нескольким причинам. Несколько наиболее популярных представлены ниже:

  • широкие возможности по продвижению собственной продукции;
  • большая клиентская база, наличие информации о каждом из них;
  • квалифицированные сотрудники способны анализировать и применять полученные данные;
  • в центре внимания банковской структуры не товар, а работа с клиентом.

Привлечение клиентов – приоритетное направление деятельности организационных структур. Как правильно составить план продаж и с его помощью привлекать новых клиентов — читайте по ссылке.

Заключение

Кросс-продажи – эффективный инструмент повышения объема продаж за счет внутренних источников. Владельцы коммерческих структур оценили эффективность вышеназванной методики, так как она не сопряжена с повышением трат на продвижение конечного продукта.

Правила и приемы кросс-продаж рассмотрены тут:

Позвоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

3 − два =