Особенности использования пассивных продаж

0
10
Что такое пассивные продажи?

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 Это быстро и бесплатно!

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Продажи – главный источник дохода любого юридического лица. Главная особенности процедуры – это поиск не конечного продукта, а эффективного способа его реализации. При должном подходе можно найти покупателя на любой товар.

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Важно знать! Существует такое понятие, как «воронка продаж». Ее суть заключается в четырех этапах, разделяющих человека от покупки. Сюда входит: осведомленность, заинтересованность, желание приобрести, оплата товара.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

  • главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
  • инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
  • отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
  • нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

  1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
  2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
  3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.
С психологической точки зрения такой подход верен, так как покупатель ценит, когда ему дают возможность принять собственное и взвешенное решение. Но это работает, пока компания имеет удобные торговые представительства, реализуемая продукция пользуется спросом, а рекламные акции успешны.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Эволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

  • менеджер влияет на количество покупателей;
  • профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
  • от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
  • потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
  • более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

  • от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
  • необходимая консультация препятствует совершению покупки;
  • увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
  • работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
  • проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

Преимущества:

  • отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
  • снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
  • не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
  • персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
  • нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

  • на решение покупателя невозможно повлиять;
  • материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
  • рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
  • отсутствует конверсия товаров и услуг.
Важно знать! «Пассивные» сотрудники становятся «живыми автоматами», так как в их задачи не входит активное взаимодействие с потребителями.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

  1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
  2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
  3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
  4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
  5. Прогнозирование объемов продаж.

Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

  • прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
  • подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
  • каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Основные виды технологий продаж.

Практическое применение пассивных продаж

Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».

Компания занимается продажей электроники, имеет несколько точек сбыта продукции, пользующиеся популярностью у граждан. В один из магазинов приходит покупатель, который готов купить смартфон, но теряется в выборе конкретной модели.

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.

В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.

Что выбрать — активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Позвоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

17 − 17 =