Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен

Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж

Многие компании в процессе работы сталкиваются не только с прямыми, но и косвенными продажами. Это обусловлено тем, что фирмы вынуждены пользоваться услугами посредников, чтобы наладить оптимальный объем сбыта. Нередко косвенные продажи приносят значительный доход фирме, поэтому все предприятия заинтересованы в том, чтобы их увеличивать.

Содержание

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

  • предпочтительны в розничной торговле;
  • потребители разбросаны в разных участках страны;
  • подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
  • издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
  • производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.

Преимущества и недостатки

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

  • продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
  • обеспечивается охват широкой территории;
  • производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
  • обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
  • повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Как увеличить косвенные продажи? Ответ в видео:

Но такая работа обладает и некоторыми значимыми минусами, к которым относится:

  • за счет сложной сбытовой структуры обеспечивается сложность контроля над деятельностью всех посредников;
  • производитель не может влиять на установление цен на его товары;
  • именно посредники занимаются продвижением товаров, что нередко идет вразрез с желаниями и политикой производителя;
  • изготовителю приходится делиться значительной частью своей прибыли;
  • существует вероятность возникновения конфликтов между участниками одной сети.
Поэтому косвенные продажи обычно применяются производителями только в связи с острой необходимостью, когда они не могут самостоятельно распределить изготовленные товары между разными регионами страны.

Задачи и функции посредников

Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.

Посредники выполняют следующие задачи:

  • устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
  • удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
  • доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
  • передают сведения о товаре всем потребителям;
  • могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.
Косвенные каналы сбыта. Фото galyautdinov.ru
На основании вышеуказанных задач определяются функции посредников. Они занимаются формированием ассортимента, выкладкой продукции, складированием, доставкой товаров, а также сталкиваются с рисками и крупными материальными вложениями.

Они отвечают за формирование маркетинговых коммуникаций, а также передают право собственности на товары конечным потребителям.

Виды

Косвенные продажи могут быть представлены в нескольких видах, которые зависят от особенностей и количества посредников.

К основным разновидностям относится:

  • Дистрибуция. При таком виде косвенных продаж права на товары передаются продавцу от производственной организации. Производитель самостоятельно перевозит продукцию, а также может даже хранить крупные партии на своих складах.
  • Франшиза. Она предполагает передачу посреднику во временное использование товарного знака продавца. Покупатель может пользоваться фирменным стилем, ассортиментом, особенностями обслуживания и другими проверенными методиками ведения бизнеса.
  • Дилерство. Дилеры представлены оптовыми покупателями, приобретающими огромное количество товаров для перепродажи. Именно от этой деятельности компании получают высокую прибыль. Дилеры могут сотрудничать с разными производственными компаниями, но наиболее часто специализируются на продукции одной категории.

Какие виды продаж наиболее эффективны? Смотрите видео:

Любой производитель может сотрудничать с разными посредниками, чтобы иметь возможность распределить создаваемую продукцию по всей стране. На основании количества посредников выделяются длинные или короткие каналы продаж.

Короткие каналы создаются при наличии только одного посредника, представленного обычно розничным предприятием. Длинные каналы формируются при наличии минимально двух посредников. Но чем больше посредников между производителем и потребителями, тем более высокой будет цена.

Как организуются

Процесс организации косвенных продаж может значительно отличаться в зависимости от особенностей создаваемой продукции, но стандартно применяется следующая схема:

  • производственная организация налаживает контакты с многочисленными оптовыми компаниями, которые поставляют товары в разные регионы страны;
  • осуществляется поставка товаров;
  • далее оптовые фирмы распределяют данную продукцию между разными розничными магазинами, располагающимися в разных уголках России;
  • розничные организации продают эти товары непосредственным потребителям, представленным частными лицами.

Кто попадет на комиссию в ФНС по зарплате? Подробнее тут.

Иногда непосредственные розничные или оптовые фирмы самостоятельно обращаются в производственные компании, чтобы начать сотрудничество. При таких условиях производитель может самостоятельно регулировать правила поставки товаров.

Косвенные продажи через фрашизу

Если же производитель предпочитает продавать франшизы, то процедура осуществления косвенных продаж является более сложной.

Для этого выполняются следующие действия:

  • первоначально подготавливается непосредственная франшиза, для чего продавец определяет, какие именно знания и материалы будут переданы покупателю;
  • осуществляется поиск покупателя, для чего обычно нужная информация размещается на сайте производителя;
  • как только будет найден покупатель, обсуждаются условия сотрудничества;
  • обычно продавцы запрашивают паушальный взнос, после перечисления которого покупатель получает доступ к проверенным технологиям работы;
  • передаются все подготовленные материалы покупателю, который начинает деятельность на основании уже существующего бренда;
  • продавец должен постоянно контролировать работу франчайзи, чтобы убедиться в отсутствии нарушений условий контракта, а в ином случае он может получить определенную неустойку.
Виды косвенных продаж. Фото gravitec.net

Франшизу целесообразно продавать исключительно при условии, что продавец уже является крупной и стабильной организацией, известной во всей стране. Только в этом случае покупатели смогут рассчитывать на постоянный успех за счет известности бренда и использования проверенной технологии работы выбранного бизнеса.

Заключение

Косвенные продажи заключаются в том, что производственная компания продает свои товары не напрямую потребителям, а через посредников, которые могут быть представлены оптовыми или розничными торговыми организациями. Они обладают как плюсами, так и минусами.

Как по закону можно потерять квартиру? Узнаете здесь.

За счет наличия существенного канала сбыта обеспечивается увеличение стоимости товаров и ухудшение контроля над маркетингом, продажами и ценообразованием. Подходят они только крупным производителям, создающим продукты питания или другие массовые товары.

Понравилась статья?
Лайк автору
Загрузка...
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен