Все, что нужно знать о методе СПИН-продаж

0
12
Что такое СПИН-продажи?

Торговля подразумевает реализацию продукции, удовлетворяющей потребности целевой аудитории, массового потребителя. Важную роль в реализации товара играет техника продаж, применяемая компанией или менеджером.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 Это быстро и бесплатно!

Сегодня мы поговорим о том, что такое СПИН-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности методики, виды и практическое применение вопросов.

Коротко о главном

СПИН-продажи – интерпретирование процесса продажи товара в воронку вопросов. Она создает движущую силу, которая превращает интерес в потребность, заставляет клиента приобрести рассматриваемый товар.

Концепция четырех вопросов заключается в изучении потребностей покупателя, выявлении его скрытых интересов и проблем. Полнота внимания уделяется не товару, а созданию условий для его приобретения.

К подобным результатам пришли ученые, проводившие масштабное исследование в 23 странах планеты. Анализ полученных данных таков: торговая сделка заключается после использования: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.

Какие вопросы задавать клиентам при использовании метода СПИН-продаж вы узнаете в этом видео:

Каждая разновидность выявляет скрытые мотивы, проблемы или желания потенциального покупателя. ненавязчивая же атмосфера создает видимость принятия самостоятельного решения.

Важно знать! Главная особенность стратегии – концентрация внимания на потенциальном потребителе, а не на сильных сторонах продукта. Использование же вопросов выявляет индивидуальные черты каждого человека, что делает СПИН-продажи эффективными.

Техника воздействия и практическое применение

Вышеназванный подход говорит, что менеджер не должен думать о продажах – все его усилия направлены на понимание скрытых мотивов покупателей, причин, по которым они выбирают товары. Что такое пассивные продажи и в чем их особенности вы узнаете по ссылке.

Квалифицированный сотрудник с легкостью выявляет еще неосознанные желания клиентов, с помощью направляющих вопросов формирует стойкую потребность приобрести товар.

Специалисты различают несколько стадий сделки, регламентированных СПИН-технологией:

  • осознание потребности – внешние или внутренние раздражители создают желание купить конечный продукт, но не любой ценой;
  • оценка вариантов – потенциальный покупатель стремиться найти лучший вариант, который бы удовлетворил его и не вызвал дополнительных проблем или рисков;
  • преодоление сомнений – попав в замкнутый круг «стоит или нет», клиент автоматически становится жертвой менеджера. Тот использует воронку вопросов для стимуляции финального ответа и заключения сделки.
Процедура оценки наилучшего варианта опасна, так как принятое решение не всегда в пользу рассматриваемой коммерческой организации. В таком случае нужно приложить силы для демонстрации сильных сторон предлагаемого сервиса. нивелирования преимуществ конкурентов.

Применение СПИН-продаж сопряжено с некоторыми трудностями, среди которых:

  1. Значительные материальные затраты на переобучение персонала. Как увеличить производительность труда персонала и что этого нужно вы прочтете здесь.
  2. Обучающие мероприятия займут большой временной промежуток, что скажется на объемах продаж компании.

Поэтому использование данной методики выгодно только при заключении крупных сделок или продаже ценного и дефицитного товара.

Профессиональные менеджеры выделяют несколько ниш для практической реализации СПИН-технологии:

  • продажа товаров оптом;
  • реализация ценной и редкой продукции;
  • наличие специалиста, который «на лету» схватывает специфику техник оперирования конечным продуктом.

Тут вы узнаете, как правильно составить и оформить план продаж компании.

Примеры используемых вопросов.

Проведенные исследования свидетельствуют, что эффективность методики растет пропорционально с ее популярностью.

Важно знать! Озвученная выше техника поможет избежать конфликтной ситуации и в личной жизни, достаточно задать несколько наводящих или подталкивающих вопросов.

Как продавать с помощью СПИН

Для реализации имеющегося товара мало знать принципы построения техники, важен и опыт. Для достижения положительного результата важно:

  • досконально знать сильные и слабые стороны продукта;
  • знать или предугадывать поведение клиента, уметь настроить его психологическое и эмоциональное состояние;
  • разработать шаблоны (вопросник) на все случаи жизни;
  • применять вышеназванную практику как можно чаще.

Для повышения навыка общения с потребителем можно записывать разговоры, а затем, прослушивая, ставить себя на место покупателя, мысленно задавать наиболее подходящие вопросы.

СПИН-продажи стоят на четырех столпах-вопросах, эффективное и своевременное применение которых возымеет положительный результат.

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.

Ситуационные вопросы

Эта категория отвечает за «налаживание мостов», нахождение подхода к потенциальному покупателю. На этом этапе:

  1. Оценивается обстановка, происходит знакомство с человеком.
  2. Определяются интересы, скрытые желания, предпочтения.
  3. Важно вызвать заинтересованность в предлагаемом товаре, не прибегая к описанию его сильных и слабых сторон.

К примеру, менеджер задает вопрос: «Каким принтером вы пользовались раньше?», «Как часто вам приходиться чинить и/или заправлять картридж принтера?».

Проблемные вопросы

Направлена на выявление щекотливой ситуации, под действием слов неосознанные проблемы становятся материальными. Главная особенность – бедственное положение должен самостоятельно понять и озвучить клиент, а не специалист по продажам.

Часто используются следующие словесные конструкции: «Как часто вы не успеваете своевременно заменить картридж?», «Кто занимается закупкой картриджей по месту вашей работы?».

Извлекающие вопросы

Призваны развить и расширить озвученную ранее проблему. Узконаправленные вопросы используются для визуализации деструктивных последствий, которые последуют в случае наплевательского отношения.

Клиент должен видеть выгоду в сиюминутном решении возникшей неурядицы, найти эффективный способ решения в лице предлагаемого товара.

Менеджер по продажам никак не дает понять, что реализуемая продукция может помочь в возникшей ситуации – это должен осознать потенциальный покупатель.

Как увеличить прибыль от продаж и что для этого нужно — читайте в статье по ссылке.

Как правильно использовать технологию?

Профессионалы используются следующие вопросы: «Как отреагирует ваш помощник, если картриджи будут доставляться в офис?».

Направляющие вопросы

Финальная процедура, которая закрепляет полученные ранее результаты. Здесь покупатель должен самостоятельно озвучить, или проговорить в голове, преимущества, которые он получит от покупки рассматриваемого товара.

На этом этапе целесообразно использовать следующую формулировку: «Будет ли вам выгодна доставка картриджей до офиса?».

СПИН – это аббревиатура, которая состоит из первых букв названия каждого вида задаваемых вопросов. По такому принципу довольно сложно что-то упустить.

Важно знать! На этапе переговоров нельзя пропускать или путать последовательность обсуждаемых тем/проблем. В противном случае велика вероятность потери потенциального покупателя.

Недостатки технологии

На российском рынке мало компаний, которые активно внедряют технику СПИН-продаж. Это объясняется воздействие нескольких факторов:

  • отсутствие мотивации и спроса на высококвалифицированных специалистов;
  • большие денежные издержки на обучение и сопровождение наемного работника;
  • сложность обучающего материала, его практического применения;
  • наличие индивидуальных особенностей человека, которые влияют на эффективность методики, ее результативность.

Помимо вышеназванного, проблема состоит и в портрете типичного потребителя. Он, как правило, не готов:

  • вести продолжительные беседы на отвлеченные и более приземленные темы;
  • пользоваться преимуществами индивидуального подхода;
  • к повышенному вниманию к собственной персоне;
  • обсуждать имеющие проблемы с малознакомыми людьми.
Ситуация на отечественном рынке также не благоприятствует распространению передовых технологий реализации конечного продукта. Так, применение СПИН-продаж для розничной торговли не всегда целесообразно, а на более высоком уровне предпочитают придерживаться стандартных методик.

Важно знать! На трудовом рынке достаточно сложно найти профессионального менеджера, который бы владел практическими навыками применения СПИН-продаж.

Заключение

Современная торговля используется множество техник продаж, каждая из которых обладает сильными и слабыми сторонами. С распространением новой продукции преображаются и стандартные подходы – все больше внимания уделяется работе с клиентов, а не товаром.

СПИН-продажи дают покупателю право выбора конечного продукта, а воронка вопросов убеждает в необходимости скорейшего приобретения продукта.

Техника СПИН-продаж в примерах рассмотрена тут:

Позвоните по телефону +7 (499) 703-51-68, 8 (800) 333-45-16 доб. 291 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

восемнадцать + одиннадцать =