Торговля подразумевает реализацию продукции, удовлетворяющей потребности целевой аудитории, массового потребителя. Важную роль в реализации товара играет техника продаж, применяемая компанией или менеджером.
Сегодня мы поговорим о том, что такое СПИН-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности методики, виды и практическое применение вопросов.
Коротко о главном
[stextbox id=’alert’]СПИН-продажи – интерпретирование процесса продажи товара в воронку вопросов. Она создает движущую силу, которая превращает интерес в потребность, заставляет клиента приобрести рассматриваемый товар.[/stextbox]
Концепция четырех вопросов заключается в изучении потребностей покупателя, выявлении его скрытых интересов и проблем. Полнота внимания уделяется не товару, а созданию условий для его приобретения.
К подобным результатам пришли ученые, проводившие масштабное исследование в 23 странах планеты. Анализ полученных данных таков: торговая сделка заключается после использования: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.
Какие вопросы задавать клиентам при использовании метода СПИН-продаж вы узнаете в этом видео:
Каждая разновидность выявляет скрытые мотивы, проблемы или желания потенциального покупателя. ненавязчивая же атмосфера создает видимость принятия самостоятельного решения.
[stextbox id=’black’]Важно знать! Главная особенность стратегии – концентрация внимания на потенциальном потребителе, а не на сильных сторонах продукта. Использование же вопросов выявляет индивидуальные черты каждого человека, что делает СПИН-продажи эффективными.[/stextbox]
Техника воздействия и практическое применение
Вышеназванный подход говорит, что менеджер не должен думать о продажах – все его усилия направлены на понимание скрытых мотивов покупателей, причин, по которым они выбирают товары. Что такое пассивные продажи и в чем их особенности вы узнаете по ссылке.
Квалифицированный сотрудник с легкостью выявляет еще неосознанные желания клиентов, с помощью направляющих вопросов формирует стойкую потребность приобрести товар.
Специалисты различают несколько стадий сделки, регламентированных СПИН-технологией:
- осознание потребности – внешние или внутренние раздражители создают желание купить конечный продукт, но не любой ценой;
- оценка вариантов – потенциальный покупатель стремиться найти лучший вариант, который бы удовлетворил его и не вызвал дополнительных проблем или рисков;
- преодоление сомнений – попав в замкнутый круг «стоит или нет», клиент автоматически становится жертвой менеджера. Тот использует воронку вопросов для стимуляции финального ответа и заключения сделки.
[stextbox id=’info’]Процедура оценки наилучшего варианта опасна, так как принятое решение не всегда в пользу рассматриваемой коммерческой организации. В таком случае нужно приложить силы для демонстрации сильных сторон предлагаемого сервиса. нивелирования преимуществ конкурентов.[/stextbox]
Применение СПИН-продаж сопряжено с некоторыми трудностями, среди которых:
- Значительные материальные затраты на переобучение персонала. Как увеличить производительность труда персонала и что этого нужно вы прочтете здесь.
- Обучающие мероприятия займут большой временной промежуток, что скажется на объемах продаж компании.
Поэтому использование данной методики выгодно только при заключении крупных сделок или продаже ценного и дефицитного товара.
Профессиональные менеджеры выделяют несколько ниш для практической реализации СПИН-технологии:
- продажа товаров оптом;
- реализация ценной и редкой продукции;
- наличие специалиста, который «на лету» схватывает специфику техник оперирования конечным продуктом.
Тут вы узнаете, как правильно составить и оформить план продаж компании.
Проведенные исследования свидетельствуют, что эффективность методики растет пропорционально с ее популярностью.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! Озвученная выше техника поможет избежать конфликтной ситуации и в личной жизни, достаточно задать несколько наводящих или подталкивающих вопросов.[/stextbox]
Как продавать с помощью СПИН
Для реализации имеющегося товара мало знать принципы построения техники, важен и опыт. Для достижения положительного результата важно:
- досконально знать сильные и слабые стороны продукта;
- знать или предугадывать поведение клиента, уметь настроить его психологическое и эмоциональное состояние;
- разработать шаблоны (вопросник) на все случаи жизни;
- применять вышеназванную практику как можно чаще.
Для повышения навыка общения с потребителем можно записывать разговоры, а затем, прослушивая, ставить себя на место покупателя, мысленно задавать наиболее подходящие вопросы.
[stextbox id=’alert’]СПИН-продажи стоят на четырех столпах-вопросах, эффективное и своевременное применение которых возымеет положительный результат.[/stextbox]
Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.
Ситуационные вопросы
Эта категория отвечает за «налаживание мостов», нахождение подхода к потенциальному покупателю. На этом этапе:
- Оценивается обстановка, происходит знакомство с человеком.
- Определяются интересы, скрытые желания, предпочтения.
- Важно вызвать заинтересованность в предлагаемом товаре, не прибегая к описанию его сильных и слабых сторон.
К примеру, менеджер задает вопрос: «Каким принтером вы пользовались раньше?», «Как часто вам приходиться чинить и/или заправлять картридж принтера?».
Проблемные вопросы
Направлена на выявление щекотливой ситуации, под действием слов неосознанные проблемы становятся материальными. Главная особенность – бедственное положение должен самостоятельно понять и озвучить клиент, а не специалист по продажам.
[stextbox id=’black’]Часто используются следующие словесные конструкции: «Как часто вы не успеваете своевременно заменить картридж?», «Кто занимается закупкой картриджей по месту вашей работы?».[/stextbox]
Извлекающие вопросы
Призваны развить и расширить озвученную ранее проблему. Узконаправленные вопросы используются для визуализации деструктивных последствий, которые последуют в случае наплевательского отношения.
Клиент должен видеть выгоду в сиюминутном решении возникшей неурядицы, найти эффективный способ решения в лице предлагаемого товара.
Менеджер по продажам никак не дает понять, что реализуемая продукция может помочь в возникшей ситуации – это должен осознать потенциальный покупатель.
Как увеличить прибыль от продаж и что для этого нужно – читайте в статье по ссылке.
Профессионалы используются следующие вопросы: «Как отреагирует ваш помощник, если картриджи будут доставляться в офис?».
Направляющие вопросы
Финальная процедура, которая закрепляет полученные ранее результаты. Здесь покупатель должен самостоятельно озвучить, или проговорить в голове, преимущества, которые он получит от покупки рассматриваемого товара.
[stextbox id=’info’]На этом этапе целесообразно использовать следующую формулировку: «Будет ли вам выгодна доставка картриджей до офиса?».[/stextbox]
СПИН – это аббревиатура, которая состоит из первых букв названия каждого вида задаваемых вопросов. По такому принципу довольно сложно что-то упустить.
Важно знать! На этапе переговоров нельзя пропускать или путать последовательность обсуждаемых тем/проблем. В противном случае велика вероятность потери потенциального покупателя.
Недостатки технологии
На российском рынке мало компаний, которые активно внедряют технику СПИН-продаж. Это объясняется воздействие нескольких факторов:
- отсутствие мотивации и спроса на высококвалифицированных специалистов;
- большие денежные издержки на обучение и сопровождение наемного работника;
- сложность обучающего материала, его практического применения;
- наличие индивидуальных особенностей человека, которые влияют на эффективность методики, ее результативность.
Помимо вышеназванного, проблема состоит и в портрете типичного потребителя. Он, как правило, не готов:
- вести продолжительные беседы на отвлеченные и более приземленные темы;
- пользоваться преимуществами индивидуального подхода;
- к повышенному вниманию к собственной персоне;
- обсуждать имеющие проблемы с малознакомыми людьми.
[stextbox id=’warning’]Ситуация на отечественном рынке также не благоприятствует распространению передовых технологий реализации конечного продукта. Так, применение СПИН-продаж для розничной торговли не всегда целесообразно, а на более высоком уровне предпочитают придерживаться стандартных методик.[/stextbox]
Важно знать! На трудовом рынке достаточно сложно найти профессионального менеджера, который бы владел практическими навыками применения СПИН-продаж.
Заключение
Современная торговля используется множество техник продаж, каждая из которых обладает сильными и слабыми сторонами. С распространением новой продукции преображаются и стандартные подходы – все больше внимания уделяется работе с клиентов, а не товаром.
СПИН-продажи дают покупателю право выбора конечного продукта, а воронка вопросов убеждает в необходимости скорейшего приобретения продукта.
Техника СПИН-продаж в примерах рассмотрена тут:
