— Армен, добрый день! Расскажите про свой путь в предпринимательстве.
Я получил высшее экономическое образование в 1999 году в Москве. С 3 курса я работал в кинопроизводстве на Мосфильме от помощника режиссера до администратора на съемочной площадке. Съемки фильмов – достаточно сложный, разноплановый, ответственный и дорогостоящий процесс, наверное, – первые предпринимательские качества были заложены именно в этот период, приходилось выполнять самые разнообразные задачи в сжатые сроки и в идеале без ошибок. Естественно, ошибок было много, ведь опыта у студента не бывает.
На съемочной площадке я летал как теннисный мячик, но зато, появилась реакция и способность работать быстро.
В начале 2000-х было время больших возможностей для предприимчивых людей или людей с опытом, но я не был готов к собственному делу и решил идти работать по найму. Так я попал в компанию, которая занималась производством профессиональных антикоррозионных красок для разных отраслей. Пришлось осваивать совершенно незнакомые инженерные профессии, изучать составы лакокрасочных материалов, выезжать в командировки на крупные объекты России и Республики Беларусь, учиться у людей науки, а самое главное – договариваться и продавать. Я не пожалел о своем выборе и стал маленьким специалистом в крепком научном коллективе.
— Ваша компания “Фабрика универсальных покрытий” – как она создавалась?
Уже как собственник, Фабрику мы основали в 2010 году. В это время рынок строительных и отделочных материалов прилично “ожил” и был представлен такими крупными сетями, как Leroy Merlin, OBI, IKEA, а также дистрибуцией по всей стране: рынки, строительные базы, различные строймаркеты. Этот сектор экономики привлекал абсолютно всех – и продавцов и покупателей. Люди, как на праздник, стали ходить в магазины целыми семьями, выбирать всё, что им по душе, да еще импровизировать и проектировать свой быт с помощью пришедших качественных решений и большого количества ассортимента. Нам не хотелось упускать такую возможность и мы стали разливать свои профессиональные краски и составы в удобные комплекты для самостоятельного устройства полимерных полов в доме, гараже, складе, мастерской и т. п.
“Завоевать сердце покупателя” – это был наш девиз и мы создали свой первый бренд “Сделай ПОЛ” – sdelaypol.ru .
— Вы один учредитель или у Вас есть партнеры?
У меня есть партнеры, с которыми мы создали этот бизнес. Мы из разных сфер, но всегда полагаемся на компетенции друг друга и ежедневно делаем общее дело. Это высококвалифицированные и успешные специалисты.
— Чем Ваш продукт уникален и отличается от конкурента?
В разных странах мира, в том числе и в России возникла тенденция повышения цен на рабочую силу. В большинстве случаев люди нанимали рабочих для ремонта, монтажа и строительства, но в какой-то момент цена за работу стала равна цене самого материала. Предприимчивые производители отделочных материалов стали думать об удобстве сборки и монтажа. Они стали комплектовать свои товары на понятные размеры, площади и объемы, чтобы клиент мог самостоятельно и без чьей либо помощи рассчитать необходимое количество материала, а подробная инструкция позволит самому выполнить несложные работы. Существуют виды работ, которые возможно сделать самостоятельно без привлечения наемной рабочей силы.
Наши комплекты для устройства полимерных полов поставляются в удобных коробках на 10, 20, 30, 50 квадратных метров, внутри комплектов профессиональные эпоксидные или полиуретановые составы, разделенные на компоненты А и Б, внутри наборов есть все самое необходимое для устройства, лопатка для перемешивания компонентов, перчатки для рук, декоративные флоки, чтобы украсить свой пол и скрыть неровности, подробная инструкция по нанесению, а в некоторых наборах есть даже инструмент для нанесения и антискользящие добавки.
Если Вы хотите самостоятельно привести полы в порядок, без привлечения специалистов, то купив наш продукт, вы получите всё самое необходимое внутри комплекта.
Наши комплекты – это комплексное решение!
После нанесения все использованные комплектующие и инструменты можно сложить обратно в коробку и она будет служить контейнером для утилизации.
— У вас есть франшиза, или Вы работаете только со своим производством?
Идея создания в России комплектов для самостоятельного устройства полимерных покрытий для пола была создана нами.
Наша компания сочетает в себе одновременно производственную и торговую деятельность. Работая с федеральными сетями нам необходимо соответствовать российским и международным стандартам. Мы периодически проходим производственные аудиты по стандартам менеджмента качества выпускаемой продукции. На производстве работают профессиональные технологи, некоторые из них действующие преподаватели и доценты профильных вузов страны, чем мы очень гордимся!
— После ухода части строительных брендов из России, как на Вас это отразилось, продажи Вашей продукции увеличились?
Наша страна пережила немало потрясений, несмотря на то, что долгое время – мы были впереди планеты всей. После распада СССР – Россия испытывала голод в науке и технологиях. Российские предприимчивые люди стали привлекать западных специалистов для скорейшего восстановления экономики. В 90-е годы, с приходом зарубежных компаний, был внесен существенный вклад в производство, стандартизацию и поддержание качества товаров и услуг, появились специалисты в области качества, это стало необходимо и современно.
В 2022 году некоторые бренды ушли из России, но в нашем сегменте “природа пустоты не терпит”, естественно, что качественные отечественные производители достаточно быстро заместили ушедший объем, несмотря на то, что многие зарубежные бренды имели свои заводы в России. Некоторые российские крупные компании выкупили эти заводы “под ключ” со специалистами и технологиями.
Я с оптимизмом смотрю на российский рынок и считаю, что сейчас наступило время возможностей.
Наша выручка выросла в связи с уходом иностранных брендов, мы много лет были к этому готовы по качеству и замещению.
— Какие качества на Ваш взгляд важны для предпринимателя?
Многим знакомы истории успешных людей, которые вспоминают свое прошлое “почтальонов и грузчиков”, а потом, вдруг, оказывались в нужном месте и в нужное время. На мой взгляд – так не бывает или бывает но не долго.
На самом деле, большинство по-настоящему успешных предпринимателей никогда не расскажет о своих “фишках” и о том, как они тяжело поднимались, шли к своему Олимпу с земли и без денег. Я понимаю, что многим хочется получить результат здесь и сейчас, особенно это присуще молодым ребятам.
Предприниматели должны обладать огромным терпением, самоанализом, контролем над своими эмоциями и умением находить более опытных людей, чтобы у них учиться. Сейчас много профессиональных курсов, которые помогут молодым специалистам в освоении профессий и получения компетенций.
Чтобы что-то применить на деле – нужно обладать определенными знаниями, которых никто за вас не добудет, максимальной концентрацией в теме, и конечно, – не бояться отрицательного результата.
В предпринимательстве не должно быть такого понятия, как неудача, любой провал надо считать своим очередным делом, в котором ты хорошо разобрался, но оно тебе не подошло. В любом провале больше смысла, чем в быстром успехе. У меня часто бывало, когда мой личный отрицательный опыт очень помог. Неуспешных проектов, как правило, больше, чем успешных и к этому надо относиться спокойно.
— С какими крупными сетями Вы работаете, сложно было разместить свою продукцию в них?
Первый контракт с Leroy Merlin мы заключили в 2012 году и только через 1,5 года мы поставили первую партию. Попасть в сети дело непростое. Шансов, что тебя “поставят на полку” без статистики продаж, почти нет. Мы предоставляли байерам амбициозные планы, доказывали, что это перспективная продукция и выполнили большое количество требований по развитию товара и его знакомству с аудиторией сети.
Мы сняли видеоинструкции для наших продуктов и старались в каждый точке повесить монитор. За это время было куплено сотни если не тысячи мониторов, а там где поставить было невозможно нанимали мерчендайзеров. В другие сети мы уже заходили, как поставщики крупнейшей федеральной сети Leroy Merlin. Все крупные сети мониторят друг друга и если наш товар продают другие, то и у них тоже должен присутствовать данный товар.
Я только недавно стал осознавать какая колоссальная работа была проделана. Мы первые завели профессиональные двухкомпонентные системы в сектор товаров народного потребления, да еще в формате “сделай сам”. Работая с федеральными сетями наш бренд стал известен на федеральном уровне.
— В каких каналах продаж Вы работаете помимо федеральных сетей?
Помимо федеральных сетей и каналов дистрибуции, мы большое значение уделяем онлайн продажам, то есть через сеть интернет. У нас заключены прямые договора с известными онлайн-ритейлерами и мы активно развиваем это направление. Ведь сейчас покупательская аудитория разделилась на тех, кто посещает магазин для личного ознакомления с товарами и получением консультаций, а есть покупатели с мобильными приложениями в телефоне. Они читают отзывы, описания и характеристики, у них есть возможность быстро промониторить, где дешевле. Наша продукция изначально упакована в прочные комплекты и удобна для торговли через интернет магазин.
Еще об одном интересном развивающемся направлении хотел бы рассказать – это небольшие мобильные бригады, специализирующиеся на ремонтах подъездов по заказу ТСЖ. Они обращаются к нам с рассчитанной площадью подъезда, цоколя или лестничного пролет и мы подбираем практически точное количество необходимого материала. Вопрос с остатками не возникает, инструменты для нанесения самые простые и недорогие. Ребята, которые давно берут наши материалы могут отремонтировать и покрасить лестничный пролет в 9-ти этажном доме за 2-3 дня.
— Какие-то признаки Van Selling (торговля с грузовика) не наблюдаете в этом деле?
Приезжает каблучок, например, с надписью “служба по ремонту подъезда”, из него выходят два парня с нашими наборами и валиками, красят одну половину лестницы, чтобы люди могли ходить по другой, а после её высыхания красят вторую. Шва не видно, так как покрытие с декоративными чипсами (флоками). Затем все использованные банки складывают в коробки и уезжают. Чисто, быстро и цивильно. Правда, оговорюсь, что мы крупно-оптовая компания и с такими заказами отправляем к нашим дистрибьюторам, которые качественно обслужат, да еще закроют все вопросы с инструментом и расходными материалами.
— Какие самые большие или сложные проекты Вы реализовали с помощью вашей продукции?
Помимо розничной линейки у нас есть профессиональные направления в области наливных полов и защиты от коррозии. В этом направлении сосредоточено много компетенций технологов и разработчиков в подборе систем защиты металлических и бетонных конструкций. За последнее время самый большой объект был “Skoltech инновационный центр”, 10 тысяч квадратных метров цокольного этажа, эта поставка как раз пришлась на год пандемии.
Сложность заключалась во всеобщих ограничениях, но больше приходилась на подрядчика, который в сжатые сроки должен был подготовить основание и качественно нанести наши материалы, но мы работали совместно. На таких объектах, как правило, присутствуют наши аккредитованные инспекторы, которые сопровождают исполнителя работ.
А в области защиты от коррозии, то что не объект, то всегда сложность, в основном неготовность других служб заказчика или подрядчика, зачастую, по не зависящим от них причинам, например, самый частый риск – это погодные условия. Большинство объектов находятся на земле, а некоторые в воде или под водой, и их тоже надо защищать и ремонтировать. В общем, интересных историй достаточно много, как наверное у любого профессионального игрока на рынке.
— Насколько сложно в данный момент открыть свое производство полимерных покрытий, какие инвестиции нужны?
Для открытия лакокрасочного производства не нужны слишком крупные инвестиции. Я, конечно, не беру в расчет легендарных советских лакокрасочных титанов.
Сейчас много отечественных производителей оборудования, да и все импортное тоже доступно. Самое главное – компетенции людей, которые будут работать на этом оборудовании, разрабатывать составы, отвечать на запросы отрасли. В этом я вижу самую большую и абсолютную важность науки и образования.
Сочетать производственную и торговую деятельность очень сложно.
Сейчас я бы не стал инвестировать в строительство завода, а глубоко бы разобрался в направлении полимерных покрытий и постарался бы найти подходящее контрактное производство. Незагруженных производств очень много и зайти со своими идеями, рецептурами, технической документацией будет дешевле, чем строить свой завод “с нуля”. Лучше вкладывать в компетенции и продажи.
Если совсем поверхностно оценить инвестиции в лакокрасочное производство, то на оборудовании стоимостью 50 млн рублей можно производить краску на 500 млн.рублей в год, но это не совсем корректное сравнение, например, есть краски для забора стоимостью 200 руб./кг и их нужно сотни или тысячи тонн в сезон, для этого потребуется много персонала, электричества, площадей, а есть профессиональные составы для нефтегазовых или гидротехнических сооружений стоимостью 1500 и более руб./кг, для производства которых нужно меньшее количество тонн и ресурсов, но больше дорогостоящих технологов и разработчиков систем. Опять таки, весь вопрос в сбыте. Поэтому, я уделяю первостепенное значение продажам.
