Многие компании в процессе работы сталкиваются не только с прямыми, но и косвенными продажами. Это обусловлено тем, что фирмы вынуждены пользоваться услугами посредников, чтобы наладить оптимальный объем сбыта. Нередко косвенные продажи приносят значительный доход фирме, поэтому все предприятия заинтересованы в том, чтобы их увеличивать.
Понятие косвенных продаж
Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.
Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.
Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.
К особенностям косвенных каналов сбыта относится:
- предпочтительны в розничной торговле;
- потребители разбросаны в разных участках страны;
- подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
- издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
- производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.
Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.
Преимущества и недостатки
Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.
К ним относится:
- продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
- обеспечивается охват широкой территории;
- производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
- обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
- повышается узнаваемость товара и торговой марки.
Как увеличить косвенные продажи? Ответ в видео:
Но такая работа обладает и некоторыми значимыми минусами, к которым относится:
- за счет сложной сбытовой структуры обеспечивается сложность контроля над деятельностью всех посредников;
- производитель не может влиять на установление цен на его товары;
- именно посредники занимаются продвижением товаров, что нередко идет вразрез с желаниями и политикой производителя;
- изготовителю приходится делиться значительной частью своей прибыли;
- существует вероятность возникновения конфликтов между участниками одной сети.
[stextbox id=’alert’]Поэтому косвенные продажи обычно применяются производителями только в связи с острой необходимостью, когда они не могут самостоятельно распределить изготовленные товары между разными регионами страны.[/stextbox]
Задачи и функции посредников
Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.
Посредники выполняют следующие задачи:
- устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
- удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
- доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
- передают сведения о товаре всем потребителям;
- могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.
[stextbox id=’black’]На основании вышеуказанных задач определяются функции посредников. Они занимаются формированием ассортимента, выкладкой продукции, складированием, доставкой товаров, а также сталкиваются с рисками и крупными материальными вложениями. [/stextbox]
Они отвечают за формирование маркетинговых коммуникаций, а также передают право собственности на товары конечным потребителям.
Виды
Косвенные продажи могут быть представлены в нескольких видах, которые зависят от особенностей и количества посредников.
К основным разновидностям относится:
- Дистрибуция. При таком виде косвенных продаж права на товары передаются продавцу от производственной организации. Производитель самостоятельно перевозит продукцию, а также может даже хранить крупные партии на своих складах.
- Франшиза. Она предполагает передачу посреднику во временное использование товарного знака продавца. Покупатель может пользоваться фирменным стилем, ассортиментом, особенностями обслуживания и другими проверенными методиками ведения бизнеса.
- Дилерство. Дилеры представлены оптовыми покупателями, приобретающими огромное количество товаров для перепродажи. Именно от этой деятельности компании получают высокую прибыль. Дилеры могут сотрудничать с разными производственными компаниями, но наиболее часто специализируются на продукции одной категории.
Какие виды продаж наиболее эффективны? Смотрите видео:
https://www.youtube.com/watch?v=CnZeFPRoHdM
Любой производитель может сотрудничать с разными посредниками, чтобы иметь возможность распределить создаваемую продукцию по всей стране. На основании количества посредников выделяются длинные или короткие каналы продаж.
[stextbox id=’warning’]Короткие каналы создаются при наличии только одного посредника, представленного обычно розничным предприятием. Длинные каналы формируются при наличии минимально двух посредников. Но чем больше посредников между производителем и потребителями, тем более высокой будет цена.[/stextbox]
Как организуются
Процесс организации косвенных продаж может значительно отличаться в зависимости от особенностей создаваемой продукции, но стандартно применяется следующая схема:
- производственная организация налаживает контакты с многочисленными оптовыми компаниями, которые поставляют товары в разные регионы страны;
- осуществляется поставка товаров;
- далее оптовые фирмы распределяют данную продукцию между разными розничными магазинами, располагающимися в разных уголках России;
- розничные организации продают эти товары непосредственным потребителям, представленным частными лицами.
Кто попадет на комиссию в ФНС по зарплате? Подробнее тут.
[stextbox id=’info’]Иногда непосредственные розничные или оптовые фирмы самостоятельно обращаются в производственные компании, чтобы начать сотрудничество. При таких условиях производитель может самостоятельно регулировать правила поставки товаров.[/stextbox]
Косвенные продажи через фрашизу
Если же производитель предпочитает продавать франшизы, то процедура осуществления косвенных продаж является более сложной.
Для этого выполняются следующие действия:
- первоначально подготавливается непосредственная франшиза, для чего продавец определяет, какие именно знания и материалы будут переданы покупателю;
- осуществляется поиск покупателя, для чего обычно нужная информация размещается на сайте производителя;
- как только будет найден покупатель, обсуждаются условия сотрудничества;
- обычно продавцы запрашивают паушальный взнос, после перечисления которого покупатель получает доступ к проверенным технологиям работы;
- передаются все подготовленные материалы покупателю, который начинает деятельность на основании уже существующего бренда;
- продавец должен постоянно контролировать работу франчайзи, чтобы убедиться в отсутствии нарушений условий контракта, а в ином случае он может получить определенную неустойку.
Франшизу целесообразно продавать исключительно при условии, что продавец уже является крупной и стабильной организацией, известной во всей стране. Только в этом случае покупатели смогут рассчитывать на постоянный успех за счет известности бренда и использования проверенной технологии работы выбранного бизнеса.
Заключение
Косвенные продажи заключаются в том, что производственная компания продает свои товары не напрямую потребителям, а через посредников, которые могут быть представлены оптовыми или розничными торговыми организациями. Они обладают как плюсами, так и минусами.
Как по закону можно потерять квартиру? Узнаете здесь.
За счет наличия существенного канала сбыта обеспечивается увеличение стоимости товаров и ухудшение контроля над маркетингом, продажами и ценообразованием. Подходят они только крупным производителям, создающим продукты питания или другие массовые товары.
