Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж


Многие компании в процессе работы сталкиваются не только с прямыми, но и косвенными продажами. Это обусловлено тем, что фирмы вынуждены пользоваться услугами посредников, чтобы наладить оптимальный объем сбыта. Нередко косвенные продажи приносят значительный доход фирме, поэтому все предприятия заинтересованы в том, чтобы их увеличивать.

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

  • предпочтительны в розничной торговле;
  • потребители разбросаны в разных участках страны;
  • подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
  • издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
  • производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.

Преимущества и недостатки

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

  • продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
  • обеспечивается охват широкой территории;
  • производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
  • обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
  • повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Как увеличить косвенные продажи? Ответ в видео:

Но такая работа обладает и некоторыми значимыми минусами, к которым относится:

  • за счет сложной сбытовой структуры обеспечивается сложность контроля над деятельностью всех посредников;
  • производитель не может влиять на установление цен на его товары;
  • именно посредники занимаются продвижением товаров, что нередко идет вразрез с желаниями и политикой производителя;
  • изготовителю приходится делиться значительной частью своей прибыли;
  • существует вероятность возникновения конфликтов между участниками одной сети.

[stextbox id=’alert’]Поэтому косвенные продажи обычно применяются производителями только в связи с острой необходимостью, когда они не могут самостоятельно распределить изготовленные товары между разными регионами страны.[/stextbox]

Задачи и функции посредников

Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.

Посредники выполняют следующие задачи:

  • устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
  • удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
  • доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
  • передают сведения о товаре всем потребителям;
  • могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.
Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж
Косвенные каналы сбыта. Фото galyautdinov.ru

[stextbox id=’black’]На основании вышеуказанных задач определяются функции посредников. Они занимаются формированием ассортимента, выкладкой продукции, складированием, доставкой товаров, а также сталкиваются с рисками и крупными материальными вложениями. [/stextbox]

Они отвечают за формирование маркетинговых коммуникаций, а также передают право собственности на товары конечным потребителям.

Виды

Косвенные продажи могут быть представлены в нескольких видах, которые зависят от особенностей и количества посредников.

К основным разновидностям относится:

  • Дистрибуция. При таком виде косвенных продаж права на товары передаются продавцу от производственной организации. Производитель самостоятельно перевозит продукцию, а также может даже хранить крупные партии на своих складах.
  • Франшиза. Она предполагает передачу посреднику во временное использование товарного знака продавца. Покупатель может пользоваться фирменным стилем, ассортиментом, особенностями обслуживания и другими проверенными методиками ведения бизнеса.
  • Дилерство. Дилеры представлены оптовыми покупателями, приобретающими огромное количество товаров для перепродажи. Именно от этой деятельности компании получают высокую прибыль. Дилеры могут сотрудничать с разными производственными компаниями, но наиболее часто специализируются на продукции одной категории.

Какие виды продаж наиболее эффективны? Смотрите видео:

https://www.youtube.com/watch?v=CnZeFPRoHdM

Любой производитель может сотрудничать с разными посредниками, чтобы иметь возможность распределить создаваемую продукцию по всей стране. На основании количества посредников выделяются длинные или короткие каналы продаж.

[stextbox id=’warning’]Короткие каналы создаются при наличии только одного посредника, представленного обычно розничным предприятием. Длинные каналы формируются при наличии минимально двух посредников. Но чем больше посредников между производителем и потребителями, тем более высокой будет цена.[/stextbox]

Как организуются

Процесс организации косвенных продаж может значительно отличаться в зависимости от особенностей создаваемой продукции, но стандартно применяется следующая схема:

  • производственная организация налаживает контакты с многочисленными оптовыми компаниями, которые поставляют товары в разные регионы страны;
  • осуществляется поставка товаров;
  • далее оптовые фирмы распределяют данную продукцию между разными розничными магазинами, располагающимися в разных уголках России;
  • розничные организации продают эти товары непосредственным потребителям, представленным частными лицами.

Кто попадет на комиссию в ФНС по зарплате? Подробнее тут.

[stextbox id=’info’]Иногда непосредственные розничные или оптовые фирмы самостоятельно обращаются в производственные компании, чтобы начать сотрудничество. При таких условиях производитель может самостоятельно регулировать правила поставки товаров.[/stextbox]

Косвенные продажи через фрашизу

Если же производитель предпочитает продавать франшизы, то процедура осуществления косвенных продаж является более сложной.

Для этого выполняются следующие действия:

  • первоначально подготавливается непосредственная франшиза, для чего продавец определяет, какие именно знания и материалы будут переданы покупателю;
  • осуществляется поиск покупателя, для чего обычно нужная информация размещается на сайте производителя;
  • как только будет найден покупатель, обсуждаются условия сотрудничества;
  • обычно продавцы запрашивают паушальный взнос, после перечисления которого покупатель получает доступ к проверенным технологиям работы;
  • передаются все подготовленные материалы покупателю, который начинает деятельность на основании уже существующего бренда;
  • продавец должен постоянно контролировать работу франчайзи, чтобы убедиться в отсутствии нарушений условий контракта, а в ином случае он может получить определенную неустойку.
Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж
Виды косвенных продаж. Фото gravitec.net

Франшизу целесообразно продавать исключительно при условии, что продавец уже является крупной и стабильной организацией, известной во всей стране. Только в этом случае покупатели смогут рассчитывать на постоянный успех за счет известности бренда и использования проверенной технологии работы выбранного бизнеса.

Заключение

Косвенные продажи заключаются в том, что производственная компания продает свои товары не напрямую потребителям, а через посредников, которые могут быть представлены оптовыми или розничными торговыми организациями. Они обладают как плюсами, так и минусами.

Как по закону можно потерять квартиру? Узнаете здесь.

За счет наличия существенного канала сбыта обеспечивается увеличение стоимости товаров и ухудшение контроля над маркетингом, продажами и ценообразованием. Подходят они только крупным производителям, создающим продукты питания или другие массовые товары.

Подписка на FBM.RU в Telegram - удобный способ быть в курсе важных экономических новостей! Подписывайтесь и будьте в центре событий. Подписаться.

Добавьте FBM.ru в избранные новости Добавьте FBM в избранные новости

Оценить новость
( Пока оценок нет )
Expert/ автор статьи
FBM.ru - Финансы  Бизнес Маркетинг