Любая производственная организация стремится получить реальную прибыль, для чего нужно грамотно вести сбытовую политику. Для этого важно правильно построить сбытовую сеть, учитывая запросы и требования рынка.
Многие фирмы пользуются тремя разными способами создания такой сети. Они отличаются плюсами и минусами, а также действиями, которые придется выполнять производственной фирме.
Какие применяются методы
Для создания действительно эффективной торговой сети каждая компания должна учитывать несколько важных параметров.
К ним относится:
- уровень охвата местного рынка;
- количество посредников, работающих в городе;
- целевая аудитория.
Руководитель фирмы должны определиться с оптимальной сбытовой политикой. Для этого можно выбрать три способа создания сбытовой сети.
К этим методам относится:
- интенсивный сбыт;
- селективная стратегия;
- эксклюзивный способ.
Как создать сбытовую сеть? Ответ в видео:
[stextbox id=’info’]Каждый вариант обладает своими особенностями, о которых должен помнить предприниматель, формирующий сбытовую сеть. Именно грамотно выбранная стратегия позволяет избежать конфликтов с посредниками и контрагентами. Дополнительно упрощается процесс сбыта созданной продукции.[/stextbox]
Интенсивный сбыт
Суть такого способа создания сбытовой сети заключается в том, что фирма постоянно контактирует с огромным количеством посредников. Поэтому производственная компания пользуется всеми возможностями для продажи создаваемых товаров.
Фирма продает свою продукцию не только на местном рынке, но и транспортирует ее в другие регионы, для чего пользуется помощью оптовых посредников. Использование такой политики формирования сбытовой сети предоставляет владельцу бизнеса многочисленные преимущества.
К ним относится:
- товар предлагается в разных регионах, поэтому широко представлен на российском рынке;
- объем продаж считается высоким;
- товар демонстрируется потенциальным клиентам разными способами;
- предлагается продукция в максимальном количестве разных торговых точек;
- не требуется разными методами поддерживать дилеров и других посредников;
- не возникает необходимость заниматься обучением своих посредников;
- снижаются рекламный бюджет.
Использование этой стратегии имеет не только положительные параметры, так как можно выделить некоторые значимые недостатки.
К ним относится:
- производственная фирма не может самостоятельно контролировать товарооборот;
- так как в разных каналах сбыта выявляются различные объемы продаж при одинаковых расходах, общая рентабельность компании регулярно уменьшается;
- невозможно контролировать ценовую политику;
- производственная компания не может влиять на возможность предоставления скидок посредниками;
- фирма не может разными способами улучшать имидж своей торговой марки;
- товар невозможно выделить или позиционировать;
- возникают сложности с контролем качества сервиса.
[stextbox id=’black’]Такой способ построения бытовой сети обычно используется производителями продуктов питания. Дополнительно она хорошо подходит для нетрудоемких товаров или предметов экстренного спроса.[/stextbox]
Селективный сбыт
Такой метод по-другому называется избирательным сбытом. Его суть заключается в том, что фирма обладает средним количеством посредников, которые тщательно ею выбираются. Рынок охватывается избирательно, для чего сознательно выбираются наиболее успешные и грамотные посредники, которых производственная организация может контролировать.
Выбираются посредники по разным критериям, для чего обычно оценивается их размер, количество предлагаемых услуг и техническая оснащенность.
К преимуществам данной стратегии относится:
- хорошо и широко охватывается рынок сбыта продукции;
- имеется возможность контролировать посредников;
- производственная фирма может спрашивать со своих контрагентов, если покупатели недовольны некачественным сервисом;
- снижаются издержки распределения.
Но даже стратегия селективного сбыта не лишена некоторых значимых недостатков.
К ним относится:
- отсутствует возможность максимально охватить весь рынок сбыта;
- товар становится менее доступным, поэтому фирме придется постоянно следить за тем, чтобы улучшался имидж и популярность продукции;
- многие потенциальные клиенты не будут знать о предлагаемой продукции;
- производственное предприятие должно самостоятельно реализовать функции оптовой торговой организации, так как она ориентируется на небольшое количество каналов сбыта;
- существует вероятность, что многие оптовые и розничные торговые организации откажутся от сотрудничества;
- фирме придется оказывать поддержку своим контрагентам;
- производственная организация самостоятельно тратит средства на рекламную кампанию и продвижение продукции;
- покупатели будут требовать от производителя предоставления дополнительных услуг, которые увеличивают расходы фирмы.
Как узнать будет ли спрос на ваш товар? Смотрите видео:
https://www.youtube.com/watch?v=YkJDVp3sOGw
Подходит стратегия избирательного сбыта исключительно при предложении каких-либо сложнотехнических товаров, которые не покупаются людьми ежедневно.
Как выбрать канал продаж? Смотрите по ссылке.
Они представлены предметами предварительного выбора. Дополнительно этот способ используется фирмами, которые производят товары пассивного спроса.
Стратегия эксклюзивного сбыта
Она еще называется исключительным сбытом. К ее особенностям относится то, что производственное предприятие сотрудничает только с ограниченным количеством посредников. Посредник при этом получает исключительные права на продажу продукции в определенном регионе.
Конкретная территория жестко закрепляется за определенным контрагентом. По-другому такая деятельность называется продажей франшиз.
К ее преимуществам относится:
- производитель максимально и жестко контролирует все каналы сбыта;
- посредники занимаются продажей товаров только одной марки;
- товар может быть дифференцирован по качеству;
- производственная компания контролирует устанавливаемые цены, а также выделяет свои товары по престижности и уровню сервиса;
- обычно продукция, которая продается с помощью эксклюзивного сбыта, обладает высоким имиджем, поэтому покупатели могут быть уверены в высоком уровне сервиса;
- такие товары обладают высокой стоимостью;
- между производителем и посредниками устанавливается тесная связь;
- обычно именно производственное предприятие занимается обучением и поддержкой всех приглашенных дилеров.
Но даже эта стратегия не лишена некоторых минусов. К ним относится то, что рынок невозможно охватить полностью. Товар считается недоступным для многих потенциальных покупателей.
Посредники, соглашающиеся на такие условия сотрудничества, должны постоянно следовать требованиям и политике производителя. Это приводит к тому, что посредники теряют мотивацию и самостоятельность, поэтому найти подходящего контрагента довольно сложно.
[stextbox id=’alert’] Именно производитель должен заботиться о качественной и действенной рекламной кампании. Такой способ создания сбытовой сети выбирается производственными фирмами, которые предлагают товары особого спроса. [/stextbox]
Какие самые востребованные профессии в России? Узнаете здесь.
Дополнительно сюда включаются коллекционные предметы или изделия, обладающие какими-либо уникальными параметрами.
Заключение
Формирование сбытовой сети может выполняться разными способами. Выбор конкретного варианта зависит от того, какие именно товары предлагает производственная организация. Дополнительно учитывается, насколько сильно нужно охватить рынок. Правильное ведение сбытовой политики является залогом успешной деятельности любого предприятия.
