Коммерческое предложение в сфере бизнеса представляет собой документ, который побуждает потребителей приобрести конкретный товар или оплатить выполнение определенной услуги компанией, которая это предложение составила.
Директор компании, который хочет привлечь как можно больше новых клиентов и заключить множество новых договоров о сотрудничестве должен обязательно разработать соответствующее предложение, так как оно напрямую влияет на объемы продаж фирмы и на рост ее будущего дохода.
Такой документ не стоит отождествлять со спецификацией товаров и услуг (например, спецификация к договору оказания услуг), которая дает клиентам полную информацию о конкретной продукции или оказываемой услуге и при этом не содержит предложения приобрести такую услугу или товар.
Каких видов бывает предложение
Существует две основных разновидности коммерческого предложения (далее – КП):
- Индивидуализированное или персональное, которое было написано для конкретного клиента и содержит обращение к нему лично.
- Неиндивидуализированное (неперсональное) – такой документ еще называют «холодным», он максимально обезличен и направлен к неопределенному кругу потенциальных клиентов и покупателей продукции.
Коммерческое предложение на поставку товара, оказание услуг, доставку продукции и так далее – разновидностей достаточно много.
Как избежать ошибок при составлении коммерческого предложения вы узнаете в этом видео:
Основные функции КП
По характеру выполняемых функций предложение похоже на рекламное уведомление, основные функции КП следующие:
- Заставить потребителя акцентировать свое внимание на определенной продукции или услуге.
- Заинтересовать потенциальных клиентов.
- Побудить приобрести товар или услугу.
- Вызвать стойкое желание совершить покупку.
[stextbox id=’alert’]КП должно быть составлено на высококачественной бумаге с логотипом фирмы, специальными водяными знаками и другими эффектами, которые визуально привлекают внимание потенциальных клиентов.[/stextbox]
Стоит отдавать предпочтение ламинированной бумаге, в то время, как газетная или стандартная бумага для печати А4 только оттолкнет потенциальных потребителей.
Как правильно составить и оформить документ
При оформлении и написании коммерческого предложения стоит помнить об его основных реквизитах:
- Название с визуальным изображением (логотип фирмы).
- Подзаголовок, который рассказывает о конкретной продукции или предоставляемой услуге.
- Реклама товара и услуг, элементы для привлечения внимания потенциальных потребителей. Тут рассмотрены основные этапы составления договора на оказание рекламных услуг, который позволит вам максимально эффективно прорекламировать свой товар.
- Преимущества товара, основные плюсы оказываемой услуги и выгоды от приобретения товара или услуги именно у данной компании.
- Товарный знак, данные для связи с отправителем КП.
Самым важным элементом КП является его название (или заголовок), который мотивирует клиентов к дальнейшему изучению документа или наоборот отталкивает от прочтения.
[stextbox id=’black’]Подзаголовок должен еще сильнее подогреть интерес читателей, в то время, как дальнейший текст призван обосновать данные, указанные выше. В самом конце КП нужно подвести выводы и окончательно убедить клиентов в необходимости приобрести товар или оплатить услуги.[/stextbox]
Каким должно быть правильно составленное КП
Правильно оформленный и составленный документ должен отвечать следующим правилам:
- Четкость и ясность, конкретизация без лишней «воды».
- Демонстрация и описание всех выгод и преимуществ для клиентов.
- Отсутствие пунктуационных, грамматических, орфографических ошибок и опечаток.
- Грамотность и четкая структура.
- Наличие информации о специальных акциях, скидках и других выгодных предложениях для потребителей.
Пошаговая инструкция по составлению предложения
Перед составлением предложения, на этапе подготовки, стоит четко установить целевую аудиторию компании, ее потенциальных покупателей и потребителей услуг, а также желания, цели и финансовые возможности клиентов.
Такие данные можно получить путем анкетирования целевой аудитории, после чего их нужно структурировать и составить примерный план КП на основе всех полученных данных. В КП нужно обязательно указать о проводимых акциях, конкурсах, скидках и других выгодах для клиентов.
Ключевые разделы коммерческого предложения следующие:
- Постановка четкой проблемы и путей ее решения.
- Аргументы и факты, доказывающие то, что клиенты должны прибегнуть к услугам именно данной компании. Здесь вы узнаете, что представляют собой услуги аутсорсинга и кто может воспользоваться таким предложением.
- Акции и предложения, преимущества сотрудничества с фирмой.
- Призыв к покупке товара, приобретению услуги.
В КП не стоит рассказывать об истории создания компании, о ее сотрудниках, о том, как компания развивалась и каких успехов она достигла – потенциальным клиентам это не будет интересно и оттолкнет от дальнейшего чтения.
[stextbox id=’info’]Не нужно использовать сложные технические термины, научную информацию и другие данные, которые сложно понять обычным читателям без специальных знаний в узкопрофильной сфере. Информация должна быть написана простыми и понятными словами, без сленга и разговорных слов.[/stextbox]
Предложение не должно быть слишком большим, так как потенциальные потребители быстро устанут от его прочтения и не дойдут до самой важной части – предложения о покупке и сотрудничестве с фирмой.
КП с большим количеством страниц никогда не будут прочитаны и отпугнут клиентов, все данные стоит уместить всего лишь на одной странице или же на ее половине.
Цветовая палитра также очень важна, стоит прибегнуть к услугам профессионалов, которые красиво оформят ваше КП, украсят его какими-либо изображениями, правильно подберут цвета.
Также нужно обратить внимание на размер шрифта, который не должен быть слишком мелким или тусклым, что затруднит чтение коммерческого предложения.
В качестве аргументов в КП можно использовать:
- Положительные отзывы других клиентов-потребителей услуги или товара. Клиенты и их отзывы должны быть реальными, не стоит ничего придумывать и расхваливать свою продукцию. Если клиент – известная в широких кругах фирма или публичное лицо, то это большой плюс, который способен значительно повысить доверие потенциальных клиентов к вашим товарам и услугам.
- Статистические данные об эффективности товаров или услуг, об их реальной пользе для клиентов.
КП должно быть продающимся, автор такого документа должен выступать не в роли посредника, а в роли самого продавца.
[stextbox id=’warning’]На оказываемую услугу или предлагаемую продукцию нужно взглянуть глазами потенциальных клиентов, так вы сможете рассмотреть товар со всех сторон и понять, что именно хотят услышать потребители, что побудит их к покупке.[/stextbox]
Как повысить читаемость документа
Популярность и читаемость КП можно повысить с помощью таких методов:
- Структуризация текста, разбивка его на абзацы, так как длинные «полотна» текста очень сложны для прочтения и восприятия.
- Разбивка текста КП на отдельные разделы с соответствующими подзаголовками.
- Маркированные и нумерованные списки там, где по тексту идет перечисление, иллюстрации, таблицы, графические и визуальные элементы, схематическая подача важной информации.
- В печатной версии КП стоит применять специальный шрифт с засечкой.
- Выделение основной информации по тексту жирным шрифтом и курсивом, подчеркиванием и другим цветом (но не стоит перебарщивать, иначе текст станет сложно читаемым).
Какие ошибки можно допустить и как их избежать
При составлении КП стоит избегать следующих ошибок, которые сделают документ неэффективным и оттолкнут клиентов от его прочтения:
- Неестественные лестные фразы клиентам, чрезмерная похвала, шаблонные и дежурные предложения.
- Критика и уничижительные замечания в сторону потенциальных потребителей, которые негативно настроят людей против вашей компании и вызовут только отрицательные эмоции.
- Чрезмерное расхваливание товара или услуги. В начале КП нужно кратко и четко описать основные плюсы продукта для клиента, после чего стоит обязательно указать на 1-2 незначительных минуса, что сделает продукт более «реальным» для клиентов и оставит положительное мнение о вашей компании, как о честной перед своими клиентами.
- Большое количество общеизвестной клиентам информации и данных. Не стоит писать о том, что потребители и так знают, данные должны быть новыми и интересными.
- Запугивание, негативные факты и статистика, описание плохих вещей, которые могут произойти с клиентами без покупки товара или использования услуги.
- Неиндивидуализированное предложение, которое направлено сразу многим потребителям. Результат от получения такого КП потенциальными покупателями будет минимальным, так как персонализированные предложения работают более эффективно. Клиентам приятно, когда с ними разговаривают «по душам», когда они считают, что предложение направлено именно им и компания хочет заинтересовать и привлечь именно этого потребителя. Большая ошибка попытаться охватить сразу большую целевую аудиторию, лучше выделить небольшую группу потенциальных клиентов и акцентировать свое внимание именно на них.
- Голословность аргументов и информации, выдуманные факты, истории и статистика. Данные, которые подаются клиентам в КП, обязательно должны быть правдивыми и подкрепленными конкретными фактами, доказательствами.
[stextbox id=’download’]Образец коммерческого предложения на оказание услуг.[/stextbox]
Как проверить правильность составления документа
Существует целый ряд способов, которые можно и нужно использовать для проверки конечного варианта КП:
- Беглая проверка, которая предполагает быстрое чтение информации без долгих размышлений, что позволит выявить неудачные моменты в документе. Также на КП нужно просто взглянуть со стороны, проанализировать его внешний вид, подобранные цвета, тип бумаги, шрифт, рисунки и другие графические моменты.
- Вдумчивая проверка на то, что клиенты правильно проймут коммерческое предложение, в нем нет неясных моментов, которые допускают двоякое толкование или вызовут лишние вопросы. Эта проверка предполагает нахождение одного или нескольких людей среди знакомых или родственников сотрудников фирмы (или же среди самих сотрудников, которые не были задействованы при составлении предложения), подходящих под критерии целевой аудитории для которой было создано предложение. Таким людям нужно дать прочесть КП, а после услышать их мнение, чтобы сделать выводы, насколько четко люди поняли предложение, появились ли у них дополнительные вопросы, осознали ли они преимущества описанного товара или услуги и захотели ли их приобрести. После такой вдумчивой проверки КП можно внести некоторые правки и доработки, которые сделают ваше предложение более понятным и логичным для целевой аудитории.
- Проверка текста без лишних слов и эпитетов («на пальцах»). Текст КП нужно прочесть без хвалебных отзывов о товаре и таких слов, как «самый лучший», «эксклюзивный», «уникальный», «эффективный». Если без эпитетов читать КП все равно интересно, то его текст составлен правильно, если же нет – нужно вносить доработки. Все хвалебные речи, эпитеты и преимущества товаров и компании должны быть обязательно подкреплены реальными отзывами клиентов и с форумов, историями покупателей из жизни, сертификатами качества, результатами лабораторных анализов и исследований, итогами проведенных тестов.
[stextbox id=’download’]Пример коммерческого предложения на продажу товаров.[/stextbox]
Что делать после составления КП
Разработка плана и составление текста предложения – это только половина работы, которая подразумевает дальнейшие активные действия, которые приведут к конечной покупке товара или услуги.
После составления предложения нужно заняться его отправкой потенциальным клиентам по электронной и обычной почте, можно раздавать предложение на улице, разместить его на стендах в местах, которые посещают потенциальные клиенты компании.
После чего нужно вести статистику и анализировать реакцию читателей на КП, для чего проводится анализ доходов компании, подсчитывается количество продаж продукции или заказ услуг после размещения предложения.
Каждое КП проходит после своей публикации или отправки потенциальным клиентам через несколько основных этапов:
- Получение и изучение клиентами.
- Рассмотрение клиентами альтернативных товаров и услуг, других вариантов, которые были предложены фирмами-конкурентами.
- Выбор именно вашего КП среди сотен других предложений конкурентов.
Работу с коммерческим предложением не стоит пускать на самотек после его составления и отправки целевой аудитории. Для повышения уровня продаж и доходов фирмы нужно постоянно контролировать реакцию клиентов, параллельно изучая деятельность фирм-конкурентов по созданию КП, которые касаются аналогичных продуктов и услуг.
[stextbox id=’alert’]Поэтому очень важно составить электронную базу данных, которая будет содержать все контактные данные о потенциальных клиентах (номера мобильных и стационарных телефонов, адреса электронной почты, страницы профилей в социальных сетях), при чем необходимо в обязательно порядке проверить актуальность таких данных.[/stextbox]
Перед отправкой КП фирме-клиенту стоит позвонить по номеру телефона или же отправить письмо на электронный адрес, чтобы проверить их достоверность.
Перед отправкой или же сразу после отправки КП нужно позвонить менеджеру фирмы-клиента по продажам или секретарю и уведомить их об отправлении предложения. Во время такого звонка можно и нужно уточнить время и дату, когда фирма-клиент может дать соответствующий ответ.
В разговоре с представителями клиентской фирмы нужно придерживаться правил этикета, не использовать разговорные фразы и слова, сленг, общение должно быть максимально вежливым и формальным, что составит исключительно положительное мнение о вашей фирме.
Заключение
Чтобы ваше КП при отправке по электронному адресу не было расценено системой электронной почты, как спам, нужно обязательно указать точные данные получателя КП (название фирмы, ФИО менеджера по продажам или секретаря, должность).
Указание точных данных сделает ваше предложение более индивидуализированным и составит положительное мнение о вашей фирме у клиента, а также убедит их окончательно в том, что вы направили КП именно им и никому другому, заинтересованы в сотрудничестве с данной фирмой и уважаете ее мнение.
[stextbox id=’black’]Используя вышеуказанные правила и избегая всех описанных выше ошибок, вы сможете составить максимально точное, грамотное и продающееся КП, которое привлечет в вашу фирму новых клиентов и способствует росту продаж, увеличению общих доходов компании.[/stextbox]
Порядок составления и оформления коммерческого предложения – в этом видео:
