Любая организация открывается для получения высокой прибыли, для чего ее работники разными способами стараются увеличить продажи. Для этого применяется стимулирование сбыта, причем оно может быть ценовым или неценовым.
Стимулирование заключается в использовании многочисленных приемов воздействия на покупателей, которые далее приобретают большое количество продукции, выпускаемой компанией.
Понятие, разновидности и нюансы стимулирования сбыта
[stextbox id=’alert’]Процедура представлена разными мерами, применяемыми компаниями для увеличения продаж в разных торговых точках. Важно! Воздействие оказывается не только на конечных потребителей, но и на посредников.[/stextbox]
Использоваться для этих целей могут разные действия, но сюда не включается реклама. Стимулирование может быть ценовым, поэтому производитель может снижать наценку или пользоваться разными акциями для привлечения клиентов и скидками.
Также нередко выбирается неценовое продвижение товаров, когда цена продукции остается неизменной, но при этом компания привлекает покупателей другими способами, например, улучшенным качеством или акциями.
Современные подходы к стимулированию сбыта рассмотрены в этом видео:
Дополнительно стимулирование может быть представлено в следующих типах:
- Общее. Используется непосредственно торговыми точками, чтобы оживить работу.
- Избирательное. Товар при такой работе становится более выгодным для приобретения по сравнению с другими продуктами. Например, выкладывается на входе в магазин или на середине стеллажа.
- Индивидуальное. Процедура проводится по инициативе производственной компании, для чего формируются рекламные афиши или проводятся многочисленные акции.
Если компания принимает решение воспользоваться стимулированием сбыта, то ею выполняются последовательные действия:
- определение целей, которые будут достигнуты с помощью этого процесса;
- расчет оптимального рекламного бюджета;
- выбор методик;
- анализ результатов.
[stextbox id=’black’]Процедура реализуется опытными маркетологами, разбирающимися в том, как влияют на потребителей и контрагентов те или иные акции или мероприятия. Стимулирование может проводиться не только для увеличения продаж, но и для достижения других значимых целей.[/stextbox]
К ним относится:
- увеличение числа покупателей продукции;
- выполнение плана продаж;
- значительное увеличение товарооборота. Здесь вы можете прочесть, что такое спрос на товары и как его отследить;
- поддержка рекламной кампании;
- увеличение количества выпускаемых товаров;
- повышение прибыли;
- наладка регулярного сбыта;
- продажа неликвидных или залежалых товаров;
- формирование препятствий для новых конкурентов.
Поэтому данному процессу должно уделяться много внимания каждым маркетологом компании. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.
Какие мероприятия использовать для организации стимулирования сбыта
Существует много способов, позволяющих положительно повлиять на сбыт разной продукции. К ним относится реклама, проведение акций и предложение скидок. Наиболее часто крупные и успешные компании пользуются следующими методами:
- предоставление покупателям бесплатных пробников, так как если им понравится предлагаемая продукция, то велика вероятность, что в будущем они с удовольствием приобретут конкретный товар;
- демонстрация товара, которая по-другому называется дегустацией, но подходит вариант только для продажи продуктов питания или других элементов, которые могут быть попробованы покупателями;
- рассылка или предоставление в руки листовок, содержащих данные о разных скидках или акциях;
- размещение информации о разных акциях в печатных изданиях или интернете;
- предоставление гарантии возврата средств, если товар не будет качественным или не справится с конкретной проблемой;
- передача подарка за приобретения товара;
- формирование набора, куда входит несколько товаров, поэтому в итоге стоимость каждой единицы значительно снижается.
[stextbox id=’info’]Маркетологи разных компаний разрабатывают дополнительно множество собственных уникальных мероприятий, позволяющих значительно увеличить количество продаваемых товаров.[/stextbox]
Виды ценовой мотивации
Наиболее эффективной считается ценовая мотивация, так как все покупатели положительно реагируют на снижение расценок. Снижение цен может быть сезонным или регулярным, а также однократным или связанным с каким-либо важным для компании событием.
Важно! За счет уменьшения цены покупатели уходят от конкурентов, а также улучшается их лояльность.
Инициатором данного процесса может выступать не только продавец розничного магазина, но и производитель, а также посредник.
Нюансы использования ценового и неценового стимулирования
Наиболее результативными считаются ценовые методы увеличения продаж. Они заключаются в том, что изменяется именно стоимость разных товаров, о чем узнают покупатели. Поэтому они более лояльно начинают относиться к продукции. Не требуется тщательно подготавливаться к использованию этих методик.
[stextbox id=’warning’]Важно! Значимым минусом ценового стимулирования выступает кратковременность результата.[/stextbox]
К основным таким способам относится:
- предоставление скидок;
- проведение разных акций, на основании которых два предмета продаются по цене одного;
- снижение стоимости за счет скидки с прошлых покупок;
- выдача покупателям дисконтных или подарочных карточек;
- возврат некоторой части потраченной суммы;
- выдача купонов, за счет которых имеется возможность в будущем приобрести какие-либо другие товары;
- начисление бонусов, применяемых далее для покупок или получения подарков.
К плюсам неценовых методов относится возможность оперативно и значительно увеличить продажи.
Но такое воздействие на покупателей обладает и некоторыми существенными недостатками. К ним относится:
- за счет частого проведения акций уменьшается их ценность;
- в дни, когда отсутствуют какие-либо акции, покупатели не желают приобретать товары, так как считают, что устанавливается слишком высокая цена;
- многие люди уверены, что большое снижение стоимости сигнализирует о низком качестве продукции;
- регулярное снижение цены считается рискованным для любой организации, так как она начинает работать себе в убыток.
Поэтому использование ценовых методов увеличения продаж должно быть редким, а также с четким отслеживанием получаемой прибыли.
Стимулирование сбыта может осуществляться с использованием неценовых методик. В этом случае привлекается внимание покупателей к товарам без значительного снижения их стоимости.
В основе таких способов лежит психологическое воздействие на людей, поэтому повышается лояльность к продавцу. Компания становится привлекательной для граждан.
К основным неценовым методам относится:
- предоставление товара для дегустации;
- выдача разных презентов, сувениров или элементов, дополняющих купленный предмет;
- проведение конкурсов, по результатам которых выдаются призы;
- выдача пробников;
- произведение зачета, когда при покупке нового товара предоставляется скидка, если покупатель приносит свой старый аналогичный предмет.
[stextbox id=’alert’]Такие методики могут применяться владельцами любых организаций. При применении неценовых методов не могут покупатели рассчитывать на снижение стоимости товаров, но при этом они положительно отзываются о продавце за счет получения определенной выгоды или приятного подарка.[/stextbox]
К минусам неценовых способов относится сложность реализации, а также необходимость предоставлять покупателям действительно выгодные предложения.
Насколько эффективны методики
Каждая компания должна знать, насколько эффективными будут ценовые или неценовые методы привлечения покупателей. Для этого оцениваются разные факторы:
- какая именно скидка по размеру предоставляется, поэтому важно ориентироваться на скидки в пределах от 20 до 50 процентов, так как незначительное снижение цены не будет привлекательным для покупателей;
- в какой промежуток времени снижается стоимость товаров, так как если требуется продать залежалый товар в не сезонное время, то надо применять скидки при наличии большого количества покупателей;
- оценивается, какой именно результат будет получен от использования той или иной методики, так как если будет снижена цена слишком сильно, то это может привести не только к увеличению количества покупателей, но и к существенному снижению прибыли;
- скидки устанавливаются только на товары, у которых имеется высокая наценка, чтобы компания не работала себе в убыток;
- если используются для стимулирования подарки, то они не должны быть слишком дорогими, но при этом выступают в качестве альтернативы скидкам;
- нередко в качестве неценового метода используются разные лотереи и розыгрыши, но призы должны иметь непосредственное отношение к работе организации.
Расчетом эффективности должны заниматься экономисты компании, которые оценивают, какое количество средств было потрачено на реализацию тех или иных мероприятий, после чего они сравнивают эти расходы с полученной за время действия акции прибылью.
Если какой-либо способ не приносит нужного результата, то не следует дальше им пользоваться, так как желательно немного изменить стратегию, чтобы улучшить результаты деятельности.
Заключение
Стимулирование сбыта является важным мероприятием для работы любой компании. Оно представлено специальным процессом, за счет которого увеличивается количество покупателей, улучшается репутация предприятия, а также повышаются результаты деятельности. Для этого процесса могут использоваться разные способы и методики.
[stextbox id=’black’]Каждая компания должна разрабатывать собственную стратегию, основанную на предлагаемых товарах и услугах, политике работы и особенностях целевой аудитории. Для определенных покупателей требуется снижение цены, а другие потребители заинтересованы в признании и подарках.[/stextbox]
Что выбрать – стимулирование сбыта или брендинг вы узнаете тут:
