Бизнесмены, начинающие и опытные, делают ставку на эффективный маркетинг для увеличения финансового оборота в компаниях. Без клиентов невозможно достойно развернутся на привередливом рынке.
Денежными средствами потребителей возмещаются затраты производства, их вкладывают на расширение предприятия и обновление технологических процессов, поэтому разрабатываются программы, чтобы удержать старых и привлечь новых покупателей.
Кто он – клиент
Не все компании начинают своё развитие с включения в штат маркетологов. Часто бизнесмены используют проверенные способы, чтобы создать свою клиентскую базу.
Если нет группы маркетинга, его заменит специальный отдел сбыта, сотрудники будут распространять продукцию, работать по реализации выпускаемых изделий. Предприятию нужны постоянные клиенты корпоративные или частные.
Первая категория представляет самых выгодных заказчиков, но практика доказывает: не стоит отказываться от отдельных покупателей, каждый может стать ключом, открывающим цепочку заявок на товар.
12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж рассмотрены тут:
С частниками предстоит работа наиболее сложная, требующая от менеджера смекалки. Иногда они переманивают клиентов у компаний, выпускающих аналогичные материалы, работающих в одном направлении.
Общее представление об акциях
Предприниматели отлично понимают человеческую натуру, любовь покупателей:
- к подаркам;
- розыгрышам;
- скидкам;
- призывам купить вещь дешевую и очень нужную в хозяйстве.
Крупные фирмы и мелкие торговые площадки используют эту характерную особенность граждан, для чего разрабатывают и претворяют в жизнь интересные акции.
Терминология раскрывает значение слова, как предоставление жителям таких предложений на товары или услуги, от которых трудно отказаться. Акции имеют ограниченные сроки, могут действовать часы или дни, в каждом производственном случае свой определенный период.
Маркетинговый инструмент в виде различных акций появился по причинам:
- Критически уменьшается количество покупателей. Время на рынке не всегда является достойным двигателем для развития предприятия, когда рядом растут организации конкуренты. У покупателей появляется возможность выбора, им свойственно уходить в те торговые точки, которые предлагают более дешевый и качественный товар.
- Снижается спрос на определенный товарный сегмент. Востребованность на одежду, бытовые приборы, автомобили, любой вид продукции, зависит от разных факторов. Влиять на спрос может сезон, мода, появление новых технологий. Менеджеры должны предусматривать все особенности, своевременно распродавать вещи, оборудование, не допускать скопления на складах, устаревших от времени предметов. Избавиться от них поможет, объявленная распродажа по сниженным ценам.
Неправильные расчеты покупательского спроса, отсутствие маркетинговых исследований приводят к излишкам одного вида товаров, и отсутствию тех, которые требует потребитель.
Грамотная, привлекательная акция поможет:
- распродать излишки;
- привлечь новых покупателей;
- обновить ассортимент продукции;
- не допустить убытков;
- поднять репутацию фирмы.
Для создания целевой схемы не обязательно заниматься изобретательством, хорошо работают готовые идеи опытных маркетологов, если их обновить, дополнить, подстроить под свой бизнес.
Какие предложения поднимут интерес
Маркетинговую активность заранее нужно планировать. В проекте отразить:
- задачу, которую должна выполнить акция;
- через какой канал осуществится реализация;
- возможности бюджета.
Выгодные коммерческие предложения могут быть разных видов, в ходе которых:
- укрепляется имидж компании;
- обещаются выигрыши;
- гарантируется выгода.
Каждое направление имеет свою цель и выполняет задачу бизнеса – сбыт товара и получение прибыли.
Задачи имиджевых акций
С помощью специальных предложений компании стремятся поднять свой авторитет, улучшить репутацию. В этом случае не рекламируют товар, а выпускают специальные атрибуты.
Для этого устраивают имиджевые акции:
- благотворительные;
- в клубных программах;
- распространяют печатные прокламации;
- используют промо-зоны;
- выпускают красочные товарные упаковки.
Благотворительность мотивирует сознание граждан делать взносы, чтобы решить общественную проблему.
При этом формируется благоприятное отношение к компании:
- отчислением процентов от стоимости продукции в благотворительный фонд;
- широтой выполненных мероприятий;
- праздничной организацией программы.
Подобным способом можно продвигать сбыт любого товара и услуг, они найдут отклик в сердцах покупателей, многие из которых запомнят событие, вернутся вновь за покупкой.
Хорошо воспринимается таким способом информация об услугах фитнеса, открытых спортзалах, супермаркетах.
На листовках и визитках предприниматели печатают:
- перечень своих услуг;
- свойства устройств;
- указывают адреса продаж инструментов;
- хвалят выпечку, которой занимаются;
- обозначают особенности механизмов;
- приглашают в магазин ювелирных изделий;
- предлагают построить уютный дом.
Промо-зоной пользуются для рекламы новых уникальных товаров, моделей автомобилей, оборудования. Их сбыт возможен только после демонстрации надежной работоспособности, отдельных функций.
Многим покупателям известна привлекательность красивых упаковок. Эффектная коробка духов или печенья самопроизвольно влечет потенциальных потребителей, заставляет подойти к прилавку. Таким способом можно поднять спрос на непродовольственные изделия и пищевую продукцию.
Как действует на подсознание человека приглашение к выигрышу
Однозначно увеличат продажи варианты с разумным вознаграждением. Программы разрабатывают для выигрыша:
- периодического в лотерею;
- мгновенного;
- в конкурсах.
Проведение лотереи нужно регистрировать в государственных органах, их проверяют контролирующие учреждения, потребуются организационные знания. В отличие от мгновенных подарков, когда устроители предлагают стереть слой на карте, после чего станет доступным предмет или предоставлена услуга.
Весёлыми конкурсами, компании эмоционально приближают к себе клиентов, делают их лояльными к продукции. Популярными стали бюджетные состязания в соцсетях, где пользователь старается добиться первых позиций, привлекает целые группы людей к голосованию.
В результате происходит увеличение востребованности товара, проявляется интерес к определенным позициям.
Как добиться гарантированной выгоды
Потребитель знает, для чего устраивают сезонные распродажи или посвящают акции знаменательным государственным датам, в любом случае получают выгоду все участники.
Предпринимателю удобно и просто привлекать внимание покупателей:
- красочными, специальными упаковками;
- лояльными системами;
- сэмплингом, раздавая пробные образцы;
- снижением цен в определенный период;
- возвращением денег за ограниченный объём покупок;
- купонами.
Иногда бизнесмены заполняют красивые кружки с логотипом фирмы кофе или чаем, помещают в претенциозный футляр ювелирное изделие. Пройти мимо такой презентации просто невозможно.
Участникам системы лояльности предстоит копить платежки, бумажные флажки, выпущенные для этого случая промокоды, чтобы получить призовой предмет. Его выдача произойдет через время, когда покупатель закупит материалов на обозначенную акцией сумму, предоставит контрольный элемент.
Методом сэмплинга, потребителей знакомят с продуктами, предлагая выпить сок или попробовать сыр. Дегустация, изучение изделий, полученных бесплатно в качестве образцов или косметических пробников, возможно, заинтересуют граждан, они вернутся и купят полноценную комплектацию.
Проведение акций на товары по сниженным ценам не требуют особых временных затрат.
Осуществляют мероприятия, следуя правилам:
- большая скидка сильнее заинтересует потребителя;
- указывают 2 цены, одну перечеркивают, рядом ставят меньшую;
- потребительский интерес возникает на выборочное снижение цен, в отличие от одновременного их изменения;
- максимально уменьшенная стоимость эффективна для краткосрочных акций, чтобы подогреть спрос на конкретную продукцию.
Использование купонов приводит к привлечению новых потребителей, с их помощью осуществляются массовые распродажи по сниженным ценам.
Положительные и отрицательные моменты специальных предложений
Корпорации понимают, что без периодических акций не обойтись даже вполне успешному предприятию. Клиенты привыкают к частым сюрпризам, приходят и приводят знакомых, становятся невольной рекламой, расхваливая удачное приобретение.
В огромных супермаркетах покупателей радуют таблички с ценами, на которых особым цветом выделено слово «акция», она дает возможность сразу рассчитать прибыль.
Владельцу торговой точки акции приносят:
- быстрый рост реализации;
- долгосрочный захват рыночных площадей;
- приток потребителей, отошедших от конкурентов;
- расширение стабильной клиентской базы;
- прибыль от увеличенного товарооборота.
Разработкой новых предложений, чтобы завлечь клиентов, занимаются производственные и торговые предприятия, пищевая промышленность.
Маркетинговые инструменты используют для стимуляции сбыта, а также:
- популяризации брендов, делающие компанию узнаваемой, повышающие спрос на производимую продукцию, привлекающие заинтересованных граждан;
- скорого распространения информации о производстве изделий, выкладке их на торговых площадках магазинов;
- увеличения продаж в момент проведения акций;
- благожелательных отзывов и быстрой реакции населения на специальные предложения.
К минусам данной деятельности можно отнести:
- акции действуют, короткий период, именно в это время замечен рост продаж, которому сопутствует их спад;
- обеспеченных людей не интересует продукция по сниженным ценам, подобное предложение может принести обратный эффект, если вещь мало стоит значит, что-то не так с качеством, ряд потребителей, с недоверием относится к скидкам, но они привлекают группу охотников распродаж.
- товарооборот возрастает за счет снижения стоимости, что негативно сказывается на результате по общим доходам.
Предприниматель, прежде чем приступить к подобным мероприятиям должен провести рациональные расчеты, иначе вместо радости от увеличения клиентов придет разочарование из-за убытков.
Какое направление выбрать для привлечения клиентов
Из всех разновидностей акций, которые разработали и применяют организации, нужно выбрать подходящие, привлекательные предложения для определенной компании, взять из них самое необходимое, добавить свои новаторские идеи.
Понадобится обратить внимание на следующие параметры:
- Вид производства.
- Особенность продукции. Если к дорогостоящим вещам присоединять равноценный бонус, такая постановка не всем принесет выгоду. При этом солидная фирма, реализующая бытовые приборы, технику, может позволить за покупку дорогого компьютера или стиральной машины премировать покупателя мобильным телефоном.
- Расположение магазина и его специфика. Когда проводится торговля из продуктового ларька или передвижной кухни бутербродами с горячими напитками возле автострады, продавцу не нужны никакие скидки, чтобы привлечь покупателей к своему товару, там и так нескончаемый, круглосуточный поток продаж.
Кроме этого предстоит сделать:
- Узнать количество аналогичных предприятий конкурентов, с их стратегическими приёмами.
- Определиться, для чего проводятся мероприятия.
- Рассчитать ресурс отдельно взятой фирмы.
Порядок разработки эффективной акции
Бизнесмен стремится к единственному эффекту – получению максимальной прибыли от своей деятельности, бесперебойной работы организации, созданной им. Начинают разработку с определения целей, к ним предстоит идти, и задач, их должна разрешить акция.
Предпринимателю нужно выяснить, какие вопросы наиболее важные на данный момент, у каждого свои обособленные потребности. Тут вы узнаете, что такое теплые звонки клиентам и как они работают на практике.
Одни планируют, чтобы окружающая среда была к предприятию более лояльной, другим необходимо сохранить уже созданную клиентскую базу, а третьим нужно добавить потребителей, наладить сбыт, так как образовался застой продукции на складах.
Проект маркетингового плана составляют на бумаге, от руководителя требуется:
- назначить сотрудников для участия в акции;
- определить, кто возглавит операцию, чтобы осуществить своевременный контроль;
- установить лиц, оказывающих влияние на клиентов, ими служат продавцы, промоутеры;
- провести инструктаж по всем мероприятиям, разработанным для воздействия на целевую аудиторию.
Реальный результат зависит от мотивации участников акций:
- руководитель добивается постоянного сбыта;
- сотрудники стремятся получить вознаграждение за трудоёмкую работу;
- покупатели желают купить с наибольшей выгодой товар.
Для правильного учёта основных моментов при проведении мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, её потребности и платежные способности.
Всё непонятное отпугивает, покупатель приобретает вещи, продукты в свое удовольствие, но не разрешает в торговом центре ребусы. Если акция с множеством условий, она вызовет тревогу, клиент отправится в более простую и комфортную среду. Здесь вы узнаете, как правильно организовать первую встречу с клиентом.
Построенная цепочка из различных сюрпризов, приятных неожиданностей достигнет своей цели, если будут удовлетворены интересы жителей и гостей того региона, в котором её проводят. Следует учесть, каждая разработка, пусть самая успешная, имеет ограниченный срок, за это время нужно успеть все, что запланировано.
Как работают акции для привлечения клиентов вы узнаете в этом видео:
