Позиционирование компании на рынке подразумевает выбор не только ниши или сегмента, но и проработку потенциальных покупателей. Маркетинговая кампания строится на определении группы лиц, которые будут заинтересованы в рассматриваемой услуге или товаре.
Без этого невозможно привлечь большее число клиентов, повысить уровни продаж и популярность товара.
Сегодня мы поговорим о том, что такое целевая аудитория. В процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, предназначение, виды, цели и методы взаимодействия с клиентами.
Коротко о главном
Целевая аудитория – потребители, совокупность которых формирует особенности и предназначение конечного продукта. От желаний и требований покупателя зависят:
- объемы заводского производства;
- ценовая политика;
- направленность маркетинговой кампании;
- методы продвижения и популяризации продукта;
- особенности и характеристики предоставляемой услуги.
[stextbox id=’alert’]Представители целевой аудитории (далее ЦА) – разнородная человеческая масса, объединяющаяся в необходимости приобрести товар или услугу.[/stextbox]
Специалистами принята негласная классификация аудитории, разделенной по следующим признакам:
- пол;
- возраст;
- наличие/отсутствие образования;
- уровень благосостояния;
- семейное положение.
Такой подход позволяет с ювелирной точностью определить нужды каждого покупателя, выявить скрытые желания.
Что такое ЦА простыми словами вы узнаете тут:
https://www.youtube.com/watch?v=76-daQCwhpA
Характерные особенности представителей целевой аудитории
- Проявление интереса к реализуемому товару или предлагаемой услуге. У человека, не имеющего автомобиля, нет причин интересоваться рынком оригинальной «обуви».
- Финансовая способность – дорогостоящую продукцию вряд ли стоит размещать в небольшом населенном пункте.
- Восприимчивость к маркетинговому давлению – потребитель, как правило, старается поддерживать один бренд, а используемые маркетинговые кампании не приносят видимого результата.
Если коммерческая организация знает портрет типичного покупателя, то она:
- понимает механизмы, повышающие лояльность клиента. Те же активно рекламируют конечный продукт, используя имеющийся потенциал;
- экономит материальные средства, зарезервированные на привлечение новых покупателей. Точечное воздействие на интересующие слои общества более эффективны, чем комплексный подход;
- способна создать предложение, полностью соответствующее пожеланиям потребителя.
[stextbox id=’black’]Целевая аудитория может быть широкой или узкой, в зависимости от используемого подхода. Как бы коммерческие организации не пытались охватить всю полноту рынка, занимаемая ниша не будет всеобъемлющей.[/stextbox]
В розничной торговле также применяется технология поиска целевой аудитории. Как правило, такие «компании» ориентированы на активных граждан средних лет с устойчивым финансовым благосостоянием.
Важно знать! Любая стратегия маркетинга начинается с определения приоритетной ЦА, в дальнейшем происходит адаптация продукции под нужды среднестатистического клиента (на основе составленного портрета).
Зачем определять ЦА
Актуальная маркетинговая кампания предполагает изучение рынка и его потребностей, рентабельность предлагаемого товара.
Целевая аудитория же определяется для:
- повышения эффективности рекламы (более эффективное привлечение клиентов);
- корректировки качества, ценовой политики, внешнего вида и способа практической реализации;
- увеличения объема продаж. Тут вы узнаете, что такое пассивные продажи и в чем их особенности;
- стандартизации бизнес-процессов предприятия.
Определение цели проводимых мероприятий занимает львиную долю времени квалифицированного специалиста. Однако на практике различают несколько движущих сил, стимулирующих мозговую активность:
- Анализ имеющейся аудитории и реализуемого товара.
- Определение ЦА на этапе внедрения новой линейки товаров, расширения клиентской базы, рынка сбыта.
[stextbox id=’info’]Идентификация целевой аудитории требуется либо для составления портрета среднестатистического покупателя, либо для изучения рынка и его нужд во время запуска производственных мощностей.[/stextbox]
Процедура изучения имеющейся группы заинтересованных лиц требует следующего порядка действий:
- анализ конкурентоспособности конечного продукта;
- выявление групп граждан, лояльных к организационной структуре;
- определение и привлечение потенциальных покупателей;
- формирование завершенного маркетингового плана продаж.
На основе полученных данных формируется одноименная стратегия, охватывающая все сферы деятельности коммерческой организации.
Привлечение новой аудитории заключается в следовании пошаговой инструкции, представленной ниже:
- анализ условий основного рынка сбыта;
- выявление наиболее перспективного сегмента или ниши;
- формирование портрета среднестатистического покупателя;
- разработка полноценной стратегии, основанной на технологиях маркетинга. Здесь вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и как ее использовать.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! До выпуска готовой продукции важно определить потребителей, социальный статус которых бы соответствовал заявленной ценовой политике и уровню качества.[/stextbox]
На практике выделяют несколько разновидностей ЦА:
- Первичная – совокупность граждан, являющаяся инициаторами приобретения товара. Для большинства компаний это основная аудитория для продвижения услуг или продукции.
- Вторичная – человек участвует в приобретении более пассивно, не проявляет инициативу.
К примеру, рынок плюшевых игрушек отражает две разновидности ЦА: основная группа заинтересованных – дети, более пассивные участники торговой сделки – их родители.
Как определить целевую аудиторию
Маркетологи выделяют следующие действия, своевременное и последовательное выполнение которых возымеет положительный результат (от конечного продукта):
- анализ товара – проводится сравнительная характеристика имеющихся образцов однотипной продукции. На основе полученных данных определяются сильные и слабые стороны конечного продукта компании;
- опрос существующих покупателей – проведите опрос, его предназначение состоит в выявлении привлекательных черт, дополнительных преимущества;
- SWOT-анализ – проанализируйте сильные стороны продукта, перечень недостатков товара, на устранение которых не хватает возможностей производителя;
- сегментирование рынка – разбиение граждан на несколько категорий: постоянные клиенты, потенциальные покупатели, потребители, которые никогда не купят рассматриваемый товар;
- план работы с ЦА – разработка стратегии привлечения новых лиц, повышения уровня лояльности имеющегося контингента, улучшения имеющегося уровня качества предлагаемой услуги или товара.
[stextbox id=’alert’]Определение перспективной аудитории от рынка основывается на анализе особенностей и возможностей площадки для сбыта продукции. Такой подход используют компании, еще не имеющие практического опыта в продвижении конечного продукта.[/stextbox]
В англоязычных ресурсах часто встречаются несколько другие методы, а именно использование:
- опросников с предварительной проработкой вопросов;
- анкетирования;
- статистической информации, полученной за актуальный временной промежуток;
- интервью, позволяющее «вживую» услышать ответы на интересующие темы.
Также важно понять, кто готов приобрести товар, для чего совокупность потребителей классифицируют по нескольким категориям:
- Финансовое положение, возраст и половая принадлежность.
- Хобби и наиболее распространенные увлечения.
- Проблемы технического и психологического характера.
- Приемлемый стиль коммуникации.
[stextbox id=’black’]Важно знать! Процесс сбора требуемой информации не привязан к определенному месту – ответственное лицо задействует личное общение, Интернет-соединение, заранее составленные опросники.[/stextbox]
На этапе выявления целевой аудитории не избежать проблем и ошибок, объясняющихся недостатком практических навыков проведения поисковых мероприятий.
Ниже представлен перечень ошибок, допущенных по причине недопонимания потенциальных участников ЦА:
- неправильное обращение к клиентам – не допускается панибратское обращение даже с равными по социальному статусу покупателями (многих людей это отталкивает);
- неправильный выбор мест, посещаемых представителями ЦА – практика подарочных сертификатов широко распространена, их оставляют в каждой парикмахерской или частной библиотеке. Однако важно предугадать характеристики контингента, посещающего вышеназванные заведения;
- однократное определение целевой аудитории – проведенная ранее процедура не дает гарантию сохранения положительного результата впоследствии. Потребности клиентской базы меняются, что должно стимулировать работу ответственных лиц;
- полная зависимость от нужд ЦА – множество мнений покупателей представлены в виде нестройного хора, где сложно найти конструктивные предложения или потребности. По словам Джобса, нужно обладать смелостью, чтобы представить широкой публике нечто новое.
[stextbox id=’info’]Важно знать! Поиск целевой аудитории – востребованная процедура для любого типа бизнеса: малого, среднего, массового. От точности анализа зависит не только успешность маркетинговой кампании, но и дальнейшее развитие компании-производителя.[/stextbox]
Определение портрета и анализ целевой аудитории
Под термином «портрет» понимают точную характеристику уникального потребителя, соответствующего общепринятому виденью идеального клиента.
Это воображаемый человек, использующийся для визуализации среднестатистического покупателя. Ниже приведена схема, позволяющая создать вышеназванный «виртуальный» объект:
- персональные данные личности, возраст, семейное и социальное положение;
- информацию об увлечениях, хобби;
- как предлагаемый товар может улучшить жизнь рассматриваемого потребителя;
- какие чувства будут преобладать у клиента, купившего конечный продукт компании;
- по какой причине гражданин должен выбрать рассматриваемую организацию, а не прямого конкурента.
Существует несколько параметров, влияющих на определение целевой аудитории:
- Географическое местоположение (геолокация).
- Социально-экономическое состояние.
- Психография.
- Индивидуальные особенности поведения.
Заключение
[stextbox id=’warning’]Определение целевой аудитории – эффективный инструмент, позволяющий увеличить качество реализуемого товара, привлечь большую клиентскую базу, популяризировать актуальную продукцию.[/stextbox]
Любая маркетинговая компания базируется на предварительном анализе конкурентоспособности на рынке, оценке покупательской способности аудитории. На основе полученных данных происходит адаптация бизнес-планов под специфику выбранного рынка сбыта.
Порядок определения портрета целевой аудитории – в этом видео:
