Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.
Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.
Коротко о главном
Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.
[stextbox id=’alert’]План планирования продаж – документ, подразумевающий разработку общей стратегии развития компании. Одноименный отдел не может эффективно работать без описания общих положений и направления дальнейшей профессиональной деятельности.[/stextbox]
Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.
Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.
Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:
Особенности, цели и принципы планирования
Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.
[stextbox id=’black’]Однако главная особенность процесса – создать мотивирующее воздействие на персонал. Сделать ближайшие цели компании их задачами, простимулировать активность рабочего процесса.[/stextbox]
Планирование объема продаж преследует несколько целей:
- разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
- оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
- контроль общей деятельности организационной структуры;
- создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.
Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.
[stextbox id=’info’]В зависимости от направленности воздействия различают: общий (рассчитан на всех подчиненных), индивидуальный (корректирует и задает ритм работы отдельным работникам) план.[/stextbox]
Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:
- Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
- Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
- Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
- Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
- Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
- Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
- Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.
Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.
Правила выполнения поставленных задач
Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.
Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:
- проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
- используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
- сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
- работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
- информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
- рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! По статистике только 30% граждан четко знают, что хотят купить. Подавляющее большинство надеется на поддержку менеджеров по продажам.[/stextbox]
Почему не удается выполнить план
Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:
- наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
- низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
- недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.
[stextbox id=’alert’]Важно знать! Приведенный выше перечень «острых углов» далеко неполный, но отражает сложность и высокий уровень ответственности на этапе разработки плана продаж компании.[/stextbox]
Перечень шагов для создания плана
Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:
- Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
- Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
- Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
- Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
- Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
- Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
- Практическая реализация задуманного.
- Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.
[stextbox id=’black’]Важно знать! Отклонение фактических показателей от запланированных – признак ошибок, допущенных ответственным лицом. Его профессионализма или возможностей не хватило для учета всех факторов, влияющих на конечный результат.[/stextbox]
Характеристика показателей и анализ полученных результатов
Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:
- количество реализованного товара за час;
- средние показатели продаж;
- количество предметов, купленных одним потребителем;
- скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
- соотношение величины заработной платы и объема продаж.
Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.
[stextbox id=’download’]Пример плана продаж на основе результатов предыдущего месяца.[/stextbox]
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.
Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:
- характеристика изменения обстановки на рынке;
- подсчет рентабельности региональных продаж;
- рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
- сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
- коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
- видоизменение плана и создание резервной стратегии.
Заключение
[stextbox id=’info’]План продаж компании – эффективный инструмент для мотивации наемников по достижению поставленных целей. Четко прописанные задачи задают вектор развития компании, создают условия для повышения эффективности трудового процесса.[/stextbox]
Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:
https://www.youtube.com/watch?v=O-DZGo3j7oE
