Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?
Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.
Коротко о главном
[stextbox id=’alert’]Продажи – главный источник дохода любого юридического лица. Главная особенности процедуры – это поиск не конечного продукта, а эффективного способа его реализации. При должном подходе можно найти покупателя на любой товар.[/stextbox]
Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.
Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.
Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.
В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.
Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:
https://www.youtube.com/watch?v=CnZeFPRoHdM
Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.
[stextbox id=’black’]Важно знать! Существует такое понятие, как «воронка продаж». Ее суть заключается в четырех этапах, разделяющих человека от покупки. Сюда входит: осведомленность, заинтересованность, желание приобрести, оплата товара.[/stextbox]
Отличительные особенности пассивных продаж
«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.
Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:
- главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
- инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
- отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
- нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.
Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:
- Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
- Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
- Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.
[stextbox id=’info’]С психологической точки зрения такой подход верен, так как покупатель ценит, когда ему дают возможность принять собственное и взвешенное решение. Но это работает, пока компания имеет удобные торговые представительства, реализуемая продукция пользуется спросом, а рекламные акции успешны.[/stextbox]
Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.
Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж
Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.
Преимущества активной тактики:
- менеджер влияет на количество покупателей;
- профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
- от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
- потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
- более удобная база постоянных покупателей.
Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:
- от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
- необходимая консультация препятствует совершению покупки;
- увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
- работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
- проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.
Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.
Преимущества:
- отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
- снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
- не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
- персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
- нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.
Среди недостатков выделяют:
- на решение покупателя невозможно повлиять;
- материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
- рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
- отсутствует конверсия товаров и услуг.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! «Пассивные» сотрудники становятся «живыми автоматами», так как в их задачи не входит активное взаимодействие с потребителями.[/stextbox]
Принципы и каналы пассивных продаж
Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.
Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:
- Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
- Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
- Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
- Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
- Прогнозирование объемов продаж.
Формирование пассивных каналов
Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:
- прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
- подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
- каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.
По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.
Практическое применение пассивных продаж
Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».
[stextbox id=’alert’]Компания занимается продажей электроники, имеет несколько точек сбыта продукции, пользующиеся популярностью у граждан. В один из магазинов приходит покупатель, который готов купить смартфон, но теряется в выборе конкретной модели.[/stextbox]
Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.
Заключение
Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.
В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.
Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:
