Крупные компании, работающие с другими организациями, осознают важность и необходимость грамотного проведения первой встречи с клиентом. Именно на ней устанавливаются контакты, оценивается возможность сотрудничества, и предлагаются разные варианты для совместной работы.
Поэтому к этой встрече должно готовиться с особой тщательностью ответственное лицо предприятия.
Значение и нюансы первой встречи
[stextbox id=’alert’]В каждой компании имеются специалисты, в обязанности которых входит поиск новых клиентов. Для налаживания контактов требуется регулярно встречаться с представителями найденных организаций. От эффективности и удачности переговоров зависит возможность будущего постоянного сотрудничества.[/stextbox]
Важно! От количества привлеченных новых клиентов зависит зарплата ответственных лиц.
К особенностям первой встречи относится:
- она не всегда заканчивается подписанием договора, поэтому нередко для начала сотрудничества приходится встречаться с представителем выбранного предприятия несколько раз;
- во время переговоров можно определить, является ли клиент перспективным, каковы его потребности и требования, какие предложения интересны для него, а также какое мнение у него сформировалось о компании в целом;
- если фирма предлагает потенциальному клиенту разные товары, то целесообразно приносить на первую встречу пробники.
Как провести первую встречу с клиентом вы узнаете в этом видео:
Главной целью первой встречи выступает не подписание контракта о сотрудничестве, а формирование интереса у потенциального клиента.
Как назначить встречу с клиентом
[stextbox id=’black’]Встреча проводится исключительно после того, как на это будет получено согласие другой компании. Дополнительного оговариваются точные сроки данного события. Выбирается место, где будут осуществляться переговоры.[/stextbox]
Для назначения даты и времени можно позвонить потенциальному клиенту или прийти в эту компанию лично. Тут вы узнаете, как составить деловое письмо клиенту и назначить встречу письменно.
Важно! Перед назначением встречи предварительно важно убедиться, что отсутствуют другие препятствия, так как продавец товара не должен опаздывать.
Как подготовиться и организовать
Каждая крупная компания, привлекающая клиентов с помощью личной встречи, осознает необходимость грамотной подготовки к этому события. Подготовка делится на два этапа. Организационный этап заключается в получении максимума информации о потенциальном клиенте, что позволяет грамотно построить план встречи.
Второй этап является исполнительным, причем его назначением выступает непосредственная организация встречи.
Для грамотной подготовки целесообразно продавцу выполнять следующие действия:
- Сбор информации о потенциальном клиенте. Определяется, в какой сфере деятельности работает компания, какова ее структура и нюансы развития. Оценивается имеющийся официальный сайт и отзывы в интернете. Чтобы предложение было действительно интересным и оптимальным, рекомендуется дополнительно изучить данные о прямых конкурентах и иных товарах или услугах, которые могут быть получены клиентом.
- Оформление коммерческого предложения. В нем перечисляются все нюансы будущего сотрудничества. С его помощью каждая компания сможет оценить плюсы и нюансы покупки тех или иных товаров или услуг.
- Создание презентации. Она позволит наглядно показать выгодность от заключения контрактов. В этом случае информация будет легче восприниматься за счет визуального эффекта.
- Выбор места встречи. Оно должно быть комфортным для обоих участников переговоров, что гарантирует удачный исход события. Назначением места может заниматься как клиент, так и компания-продавец. Обычно выбирается оптимальное место во время телефонных переговоров. Переговоры должны проходить в месте, где будут отсутствовать посторонние лица или факторы, отвлекающие людей от разговора. Дополнительно выбранный адрес должен быть удобным для каждого представителя фирмы. Обычно для этих целей выбираются рестораны или кафе.
- Подготовка ресурсов. К ним относятся визитки, чистые листы бумаги, буклеты компании, ручка и другие канцелярские товары, которые могут пригодиться при общении с клиентом. Если планируется подписание контракта на первой встрече, то дополнительно подготавливается договор и коммерческое предложение. Чтобы иметь возможность получить разную информацию при необходимости, требуется наличие мобильного устройства, подключенного к интернету.
- Внешний вид представителя фирмы. Следует для деловых встреч выбирать классические наряды, поэтому идеально подходят для этих целей брюки, рубашки или джемпера. Представитель компании должен быть опрятным, но при этом одежда должна быть комфортной, а иначе человек будет чувствовать себя напряженным во время ведения переговоров, что будет очень заметно. Одежда выбирается в соответствии с правильным размером.
Если тщательно подготовиться к встрече, то не возникнет никаких сложностей во время общения с клиентом.
[stextbox id=’info’]Важно! Если представитель фирмы будет выглядеть неопрятно или грязно, то это вызовет негативную реакцию у потенциального контрагента.[/stextbox]
Правила проведения встреч
Встреча должна проходить с учетом некоторых правил, поэтому рекомендуется следовать актуальной пошаговой инструкции:
- в назначенное время необходимо прийти на место встречи, причем желательно вовсе прийти на несколько минут раньше;
- если переговоры ведутся в компании клиента, то надо предупредить секретаря о назначенной встрече;
- клиента надо приветствовать по имени и отчеству, а также представителю компании необходимо представиться, причем для этого сообщается не только имя и отчество, но и должность, занимаемая в организации;
- разговаривать с клиентом надо спокойно и уверенно, а также следует следить за отсутствием неприятной жестикуляции;
- обязательно осуществляется обмен визитками;
- чтобы общение было непрерывным и продуктивным, заблаговременно выключается телефон;
- не рекомендуется во время встречи курить или принимать алкогольные напитки, так как это может вызвать негативную реакцию у потенциального контрагента;
- начинается разговор исключительно с нейтральных тем, что позволит расслабиться обоим участникам встречи, а только потом можно переключаться на непосредственную тему возможного сотрудничества;
- предварительно рекомендуется составить план встречи, содержащий все вопросы, которые надо задать представителю компании, а также в него включаются разные цели, достигаемые за счет эффективного общения;
- по результатам общения можно определиться, целесообразно ли составлять договор или потребуется еще несколько встреч;
- в конце встречи оставляется коммерческое предложение, буклеты компании и другие документы при их наличии.
Во время формирования плана встречи особенно много внимания уделяется формулированию значимых вопросов. Поэтому обязательно сюда включаются вопросы:
- ситуационные, позволяющие обрисовать для клиента ситуацию в фирме;
- о перспективах развития организации;
- проблемные вопросы позволят установить сложности клиента, которые могут решаться за счет совместной работы;
- действенные дают возможность подтолкнуть собеседника к возможным способам решения выявленной проблемы;
- прогностические дают понять клиенту, какая выгода будет получена от сотрудничества;
- дополнительно нужны вопросы о возможных затраченных ресурсах и минимизации затрат.
В конце беседы можно задать вопрос о том, заинтересовало ли представителя фирмы конкретное предложение собеседника.
[stextbox id=’warning’]Важно! Если ответ на последний вопрос является положительным, то предоставляется коммерческое предложение для ознакомления.[/stextbox]
Нюансы составления отчета
После проведения встречи требуется составить грамотный отчет, в котором фиксируются все значимые моменты переговоров. Еще в процессе общения с клиентом следует делать некоторые пометки на листе.
Важно! Предназначением отчета выступает сохранение емкой и достоверной информации об особенностях встречи.
Передается документ руководству компании, причем директор с помощью такого отчета сможет оценить, насколько эффективно работает менеджер по работе с клиентами. Нередко требуется составлять отчет уже на следующий день после проведенной встречи, что гарантирует, что работник не забудет о разных важных моментах переговоров.
Формируется документ в свободном виде, но лучше для этого пользоваться шаблонами. Обязательно в отчете содержатся данные:
- дата и места, где была проведена встреча;
- должность и ФИО ответственного лица, занимающегося переговорами;
- название фирмы, с представителем которой встречался менеджер;
- контактные данные и ФИО клиента;
- непосредственные отметки работника фирмы, которые ставятся на документе еще в процессе встречи;
- описывается результат переговоров, для чего оценивается, были ли достигнуты поставленные ранее цели, готов ли клиент сотрудничать, какие условия им предъявляются, а также как он относится к тому или иному предложению;
- указывается, была ли достигнута конкретная цель встречи, которая может выступать пояснением информации, обменом реквизитами, передачей коммерческого предложения или другими действиями. Здесь вы узнаете, что представляет собой оферта и как правильно составить соответствующий договор.
Для руководства компании важны все детали этого документа, но наиболее существенными считаются полученные результаты.
[stextbox id=’alert’]Дополнительно в отчете должны перечисляться дальнейшие действия, которые надо совершить менеджеру для окончательного достижения нужных результатов при работе с конкретным клиентом.[/stextbox]
Правила делового этикета для налаживания контактов
При общении с клиентами важно точно следовать требованиям и правилам этикета, что позволит быстро наладить контакты и приведет к нужному результату переговоров. К основным таким правилам относится:
- обязательно отключаются мобильные телефоны или другие устройства, которые могут помешать общению;
- не допускается курить в присутствии клиента;
- если предлагаются клиентом напитки, то желательно остановиться на обычной воде, чтобы не возникало никаких отвлекающих факторов;
- во время разговора надо смотреть собеседнику непосредственно в глаза для установления контакта;
- допускается делать разные пометки в ежедневнике, чтобы не забыть важные моменты встречи;
- не разрешается подхалимничать или лицемерить, поэтому вести себя надо профессионально, достойно и спокойно;
- следует уважать мнение собеседника, поэтому его нельзя перебивать или насмехаться над его словами;
- приходить на встречу надо в строго установленное время, поэтому опоздание считается серьезным нарушением правил этикета.
Таким образом, первая встреча с любым клиентом считается важным событием, к которому необходимо тщательно подготовиться. Важно выбрать для этого подходящее место и время.
[stextbox id=’black’]Во время общения требуется соблюдать правила этикета. По окончанию переговоров формируется специальный отчет, в котором указываются достигнутые цели и результат встречи.[/stextbox]
Нюансы проведения встречи с клиентами рассмотрены в этом видео:
