При продаже какого-либо товара каждый производитель или продавец сталкивается с разными сложностями и проблемами. К ним относится и насыщение рынка, во время которого снижается спрос на предлагаемые предметы. Это приводит к сокращению рынка, поэтому работа компаний становится не слишком выгодной. Но можно воспользоваться несколькими методами, позволяющими увеличивать продажи даже в такой специфической ситуации.
Какие способы работают
Продажа востребованных ассортиментных позиций постоянным покупателям
На сокращающемся рынке продавцам нужно работать с теми клиентами, которые уже ранее покупали товары или пользовались предлагаемыми услугами.
[stextbox id=’alert’]Например, пекарня сотрудничает с разными группами клиентов, к которым относятся образовательные учреждения, медицинские организации или другие государственные предприятия. Еженедельно пекарня может изменять меню, чтобы привлекать новых клиентов. Но исследования показали, что большая часть клиентов закупают продукцию только раз в 3 недели. В остальное время они предпочитают сотрудничать с другими аналогичными производственными организациями.[/stextbox]
Чтобы вытеснить конкурентов, нужно выбрать определенный товар, который является востребованным у покупателей. При этом он должен приносить высокую прибыль, поэтому выбирается продукция с высокой наценкой.
Способы повышения рентабельности продаж для бизнеса:
Такие ходовые позиции должны быть хорошо известны покупателям, а также на их создание обычно не приходится тратить много денег и усилий. Предлагать такие товары нужно следующим покупателям:
- Новым развивающимся компаниям. Если клиенты представлены постоянно развивающимися организациями, то они могут увеличивать количество закупаемых товаров. Сюда относятся разные заведения общественного питания, продающие не только блюда собственного производства, но и готовые продуктовые изделия.
- Лояльные клиенты, которые постоянно закупаются у поставщика. Именно на них должны ориентироваться производители, чтобы постоянно улучшать условия сотрудничества. От них зависит основная выручка от деятельности.
Если предлагаемая продукция будет ходовой, качественной и недорогой, то можно вытеснить основных конкурентов, с которыми сотрудничают постоянные клиенты.
Предложение не слишком ходового ассортимента
При выборе такой стратегии можно получить определенные конкурентные преимущества, так как поставщик будет предлагать товары, отсутствующие у конкурентов. Например, в некоторых детских садах востребованы пряники, которые создаются только некоторыми пекарнями. А вот в больницах часто закупают разные хлебцы или иные аналогичные изделия.
Для формирования такого уникального ассортимента придется нанимать на работу специалистов, занимающихся исследованиями, чтобы определить, в каких именно специализированных товарах нуждается тот или иной клиент. Нередко достаточно изготавливать около 20 ассортиментных позиций, чтобы удовлетворять потребности всех покупателей.
Создание нового продукта на основании потребностей крупных клиентов
Если у поставщика имеется один крупный клиент, то целесообразно создавать товары, которые будут идеально соответствовать требованиям данной организации. Для этого работники производственной компании должны тесно общаться со специалистами по закупкам крупных клиентов.
Если пекарня будет предоставлять своим покупателям товары, которые идеально соответствуют их запросам, то можно рассчитывать на долгосрочное и выгодное сотрудничество.
Поэтому иногда гибкость, проявляемая со стороны поставщиков, становится залогом получения высокой прибыли на стабильной основе. При внесении изменений в продукцию иногда приходится приобретать новое оборудование, но такие затраты окупаются в течение короткого периода времени за счет стабильности спроса и закупок.
Реализация наиболее ходовых позиций новым покупателям
Последняя стратегия, которая считается оптимальной даже на сокращающемся рынке, заключается в том, чтобы предлагать наиболее востребованные и ходовые товары новым клиентам. Для этого учитываются следующие правила:
- для привлечения новых покупателей целесообразно организовывать специальные презентации и иные общественные мероприятия;
- на таких презентациях важно показывать потенциальным клиентам, какими неоспоримыми преимуществами обладают предлагаемые товары;
- например, если планируются поставки в детские сады, то представители пекарни могут предлагать разные вкусные печенья, которые понравятся каждому малышу;
- при этом можно указывать, что созданные печенья содержат небольшое количество сахара, поэтому не наносят значительный вред зубной эмали, а также вызывают восторг у детей за счет приятного вкуса.
Как увеличить продажи:
Советы предпринимателям
Работа на сокращающемся рынке действительно является сложной и специфической, поэтому предприниматели должны грамотно выбирать оптимальную стратегию. При этом желательно пользоваться следующими рекомендациями:
- необходимо наладить в компании систему сбора сведений, чтобы получать актуальную информацию о запросах и потребностях клиентов;
- в организации обязательно открывается отдел продаж, занимающийся мониторингом, чтобы своевременно определять изменение спроса на те или иные товары;
- разрабатывается система мотивации сотрудников, которые должны быть заинтересованы в повышении продаж предприятия.
Такие действия со стороны владельца любой компании позволяет получить определенные преимущества на рынке.
[stextbox id=’info’]Даже на сокращающемся рынке можно повышать продажи, для чего можно пользоваться разными уникальными стратегиями. При этом предприниматели должны налаживать систему сбора информации и мониторинга продаж. С помощью качественной мотивации можно рассчитывать на то, что непосредственные работники предприятия будут заинтересованы в повышении продаж.[/stextbox]
