Главная цель коммерческой организации – получение прибыли. Для этого юридического лицо использует схемы повышения эффективности продаж, нанимает более квалифицированных сотрудников.
Бизнес-процессы, протекающие внутри компании, призваны оптимизировать и повысить эффективность каждого отдела предполагаемой структуры.
Сегодня мы поговорим о том, что такое отдел продаж компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, задачи, структуру и анализ эффективности внесенных изменений.
Коротко о главном
Работа отдела продаж – деятельность квалифицированных специалистов, направленная на привлечение клиентов и реализацию актуальной продукции.
[stextbox id=’alert’]Наладка работы структурного элемента носит обязательных характер, так как успешный бизнес рано или поздно переступает черту, когда нескольких менеджеров недостаточно.[/stextbox]
В таком случае применяется технологии по расширению личного состава, организации их более эффективной работы.
Специалисты в области маркетинга выделяют несколько задач отдела продаж организационной структуры:
- увеличение количества потребителей компании – процедура характеризуется создание «воронки продаж», конвертацией простых посетителей в постоянных покупателей. Более приоритетное направление деятельности – привлечение и формирование клиентской базы;
- увеличение среднего чека – менеджер по продажам обязан повышать не только объемы продаж, но и конечную сумму торговой сделки. Для достижения положительного результата выделяют несколько направлений: повышение стоимости продукции или использование технологии кросс-продаж;
- ведение клиентской базы, лидогенерация – учет перечня постоянных покупателей повышает информативность и эффективность маркетинговых кампаний, персонализируются взаимоотношения с потребителями;
- деятельность по продвижению продукции – большая часть задач возлагается на маркетинговый отдел, однако существуют и исключения. Совместная работа двух надстроек повышает не только объема продаж, но и популярность конечного продукта.
Какой должна быть структура отдела продаж – смотрите тут:
Работа отдела продаж стоит на нескольких принципах:
- ориентация продукта и деятельности на удовлетворение потребностей клиентов;
- добровольное объединение с другими подразделениями компании;
- поставленные задачи согласовываются на разных уровнях одного отдела.
Структурные особенности отдела продаж
[stextbox id=’black’]Специфика коммерческой компании обязывает ответственные лица искать уникальную систему, которая бы удовлетворила потребности роста и развития.[/stextbox]
Выбор оптимального варианта сопровождается учетом следующих факторов:
- Постановка задачи.
- Количественная характеристика персонала.
- Область профессиональной деятельности организации.
- Характерные особенности и сложность конечного продукта или услуги.
- Уровень дифференциации деятельности отдела.
- Географическое месторасположение торговых точек.
Дальнейшее повествование будет направлено на качественную характеристику наиболее популярных моделей отдела продаж компании.
Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествования на несколько логических блоков.
Основные модели работы отдела
Функционально-линейная
Такая структура актуальна для компаний, которые выпускают один продукт и не планирует расширяться в будущем.
[stextbox id=’info’]Иерархическая система внутри коллектива построена на линейной основе, то есть над каждым сотрудником стоит руководитель. Такая система снижает вероятность возникновения конфликтов до минимума.[/stextbox]
Первый уровень (наивысший) занимает начальник отдела продаж, функции которого представлены ниже:
- контроль над выполнением плана, задач и поставленной цели;
- сбор сопроводительной информации о персонале и клиентской базы;
- поддержка дисциплины и монолитности созданной структуры;
- оптимизация бизнес-процессов, ведение и контроль за документооборотом;
- обеспечение сотрудников материально-технической базой;
- налаживание коммуникаций между надстройками.
Второй уровень состоит из руководителей функциональных подразделений, задачи которых колеблются от особенностей бизнес-процессов организации.
Тут вы узнаете, как правильно работать с возражениями клиентов в продажах.
Как правило, речь идет об общении с постоянными покупателями, контроле за разработкой маркетинговой кампании. Возможно деление ответственных лиц, в зависимости от разности подходов к реализации продукции (активные и/или пассивные продажи).
Третий уровень представляют сотрудники организационной структуры, находящиеся в подчинении вышеназванных лиц (линейная зависимость). Каждому сотруднику отводится собственная роль, круг обязанностей, продиктованных занимаемой должностью, ее спецификой.
Матричная структура по географическому признаку
Коммерческой компании, торговые точки которой расположены в разных регионах, выгодно строить отдел маркетинга по матричному принципу.
[stextbox id=’warning’]Отличительная особенность подхода – двойное (перекрестное) подчинение наемного работника (зависимость от функционального и регионального руководителя).[/stextbox]
Такая схема «разгружает» ведущих менеджеров, но повышает риск возникновения конфликтных ситуаций.
Ответственное решение заключается в подборе оптимального количества региональных представителей первого уровня. Если объемы продаж рассматриваемой точки малы, то целесообразно перенести ее под патронаж соседнего специалиста. В противном случае привлекается несколько ответственных лиц.
Организация отдела сбыта по товарным категориям
Структура характеризуется двойным подчинением сотрудников как функциональному начальству, так и управляющему товарной категорией.
Такой подход к организации верен, если:
- производится и продается высокотехнологичный или инновационный товар;
- продукция реализуется в розницу, малыми партиями;
- имеется широкий, но узконаправленный ассортимент;
- конечный продукт требует дальнейшего сопровождения (монтаж, наладка, ремонтные работы).
Что такое пассивные продажи и чем они отличаются от активных вы можете узнать здесь.
Организация отдела сбыта по типу клиента
Система имеет матричный вид, характеризуется участием не только функционального руководителя, но и специалиста по сегментам потребителей.
[stextbox id=’alert’]Различают несколько признаков, по которым происходит классификации клиентской базы, но чаще всего: «холодные» или «горячие», потенциальные или постоянные.[/stextbox]
Коммерческая организация формирует данную структуру, если:
- присутствуют специфические факторы, влияющие на конечный результат торговой операции;
- выделено не более пяти сегментов;
- присутствуют специфические особенности каждого из сегментов.
Важно знать! Если реализуемый товар не предполагает приобретение дополнительных аксессуаров, то компании следует организовать отдел продаж по товарной категории.
Этапы организации работы отдела продаж
Квалифицированные специалисты выделяют несколько этапов планирования и организации вышеназванной надстройки:
- Определение требуемой квалификации персонала – проводиться анализ должностных обязательства каждого сотрудника. Сравните полученные результаты с идеальными показателями, озаботьтесь подбором соответствующего персонала.
- Разработка должностных инструкций – это документ, описывающий права и обязанности каждого наемного работника. Дополнительно указывается перечень доступной материально-технической базы для воплощения задуманного в жизнь.
- Распределение должностных обязанностей между работниками – поставленная задача разбивается на множество мелких составляющий, выполнением которых занимается весь коллектив.
- Формирование рабочего графика – определяется продолжительность трудовой деятельности, распределение выходных дней и перерывов на обед.
- Постановка целей и задач – заданное направление развития определяется для всего отдела, тогда как задачи имеют индивидуальный характер.
- Разработка системы контроля деятельности отдела – задаются оптимальные показатели для оценки эффективности организационной структуры. Чаше всего используют следующие: объемы реализованного товара, количество новых покупателей.
- Определение стандартов – определение качественных и количественных показателей трудовой деятельности коллектива. Процедура предполагает жесткое регламентирование объема проделанной работы. Что представляет собой профессиональный стандарт бухгалтера вы узнаете по ссылке.
- Разработка системы повышения уровня квалификации сотрудников – для повышения стабильности коммерческой компании используются обучающие мероприятия, обеспечивающие личностный и профессиональный рост наемных работников.
[stextbox id=’black’]Важно знать! Принимать сложные решения нужно в условиях постоянного нарушения плана продаж, низкой эффективности работы отдела продаж и других надстроек.[/stextbox]
Существует несколько стандартизированных мер, повышающих эффективность работы отдела реализации конечного продукта:
- внедрение CRM-системы – автоматизированный инструмент, позволяющий создавать и контролировать клиентскую базу, информировать об изменениях приоритетных показателей. Интегрирование технологии с телефонией повышает уровень взаимодействия с клиентами, длительность и плодотворность телефонных переговоров;
- разработка собственных скриптов продаж – создание «сценария» деловых переговоров значительно упрощает их ведение, незаменимый инструмент для малоопытных менеджеров;
- тайный покупатель и проверка точек сбыта продукции – для оценки эффективности и качества сервиса воспользуйтесь достижениями современности;
- анализ – действия руководства подчиняются здравому смыслу и логическим умозаключениям. Если объемы продаж падают, виноват не всегда региональный руководитель, проверьте качество трудовой деятельности его подчиненных.
Для индивидуального повышения эффективности существует несколько признанных методик:
- обучающие мероприятия – постоянное изучение новых технологий и подходов расширяет кругозор, стимулирует применение теоретических знаний на практике;
- настройка внутрифирменного маркетинга – недостаточно мотивированный персонал не в состоянии создать благоприятные условия для выполнения утвержденного плана продаж;
- организация ежемесячных конкурсов – эффективный инструмент поощрения наиболее отличившихся работников (премирование или начисление выходных дней);
- активное использование «воронок продаж» – осведомленность сотрудников об эффективных методах привлечения клиентов повышает не только мотивацию, но и объемы реализованной продукции.
Заключение
[stextbox id=’info’]Отдел продаж – один из важнейших структурных компонентов коммерческой организации. От показателя эффективности работы персонала зависит материальное благосостояние юридического лица, его популяризация, укрепление на основном рынке сбыта.[/stextbox]
Расширение же клиентской базы стимулирует дальнейшее развитие организации, ее переход на новую ступень взаимоотношений с потенциальными покупателями.
Ошибки в работе отдела продаж детально рассмотрены тут:
