Сфера продаж и торговли неотрывно связана с необходимостью реализации готового продукта, привлечением новых клиентов, формированием постоянного контингента. В противном случае коммерческая организация обречена на снижение объемов реализации товара, следовательно – потерю прибыли.
Сегодня мы поговорим о том, что такое привлечение клиентов, в процессе повествования рассмотрим особенности процедуры, пошаговую инструкцию по формированию портрета среднестатистического клиента.
Коротко о главном
Привлечения клиентов – целенаправленное воздействие на целевую аудиторию, призванное заинтересовать граждан, повысить популярность реализуемой продукции. Тут вы прочтете, как определить целевую аудиторию и что для этого нужно.
[stextbox id=’alert’]Главная задача менеджера по продажам – поиск потенциальных покупателей, формирование из их число устойчивые ячейки, приносящие прибыль. Поэтому важно заранее определить приоритетные направления деятельности, поисковых мероприятий, предпочтительный набор инструментария.[/stextbox]
Для повышения уровня продаж, в зависимости от специфики продаваемого товара, требуется напрямую общаться с предприятиями. Отбор более предпочтительных кандидатов происходит по следующим критериям:
- отрасль и количественный показатель персонала;
- географическое местоположение, его удаленность от имеющихся точек сбыта;
- годовой денежный оборот, наличие/отсутствие развитой сети филиалов.
Важно знать! Для стабильного развития компании необходимо настроить несколько каналов продаж. Что такое СПИН-продажи и как они работают на практике вы узнаете здесь.
Таким образом решается проблема человеческого фактора при заключении торговых сделок, нивелируется «статусность» рассматриваемых покупателей.
Правила привлечения новых клиентов рассмотрены в этом видео:
Формируем портрет потребителя
[stextbox id=’black’]Для повышения уровня продаж недостаточно расширять или сужать ассортимент продукции, важно взаимодействовать и знать целевую аудиторию.[/stextbox]
Поисковые и аналитические мероприятия требуют опыта и практических навыков. Существует несколько сигналов, показывающих, что компания работает не со своей целевой аудиторией:
- Проведение множество деловых переговоров не приносит положительного результата.
- Бизнес-проект строится не на принципах планирования и прогнозирования.
- Процесс квалификации клиента отсутствует.
- Компания не имеет точного портрета покупателя.
Дальнейшее повествование затронет несколько эффективных способов нахождения вышеназванной «картины».
Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.
ABCXYZ-анализ
[stextbox id=’info’]Квалифицированным специалистом проводятся мероприятия, направленные на стандартизацию объектов клиентской базы, определение наиболее «прибыльных» позиций.[/stextbox]
Расшифровка вышеназванного метода проста:
- АБС – средний стоимость чека;
- XYZ – регулярность торговых операций, закупок.
Наиболее эффективный период для сбора данных – 2-3 календарных года.
Что менеджер сможет узнать, использовав доступный инструментарий? Ответ представлен ниже:
- среднюю стоимость покупок;
- частоту совершаемых торговых сделок;
- какие покупателя нужны/стоит отказаться;
- общий показатель рентабельности работы отдела продаж, каждой группы товаров;
- минимальные величины маржи и закупочной цены.
Данные для анализа клиентской базы берутся из:
- Собственной CRM-системы.
- Банковских выписок за длительный промежуток времени.
- Карты лояльности, розничная торговля потребует ее внедрения.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! Разовые покупки потребуют использования только АБС-анализа, решение о применении более комплексного подхода принимает ответственный менеджер по продажам.[/stextbox]
RFM-анализ
Набор полезного инструментария, позволяющий описать портрет среднестатистического клиента. Суть метода состоит в делении клиентской базы по нескольким признакам:
- давность (Recency) – чем больше времени прошло с последней покупки, тем меньше шансов увидеть человека в точке сбыта товара;
- количество покупок (Frequency) – расчет строится на утверждении, что чем больше сделок совершается за период времени, тем больше вероятность продолжения сотрудничества;
- сумма сделок (Monetary) – от размера среднего чека и уплаченной суммы зависит частота совершаемых операций.
Важно знать! Сложность освоения и практического применения методики компенсируется его универсальностью, применимостью к любому виду бизнеса. Конечный результат, в большинстве случаев, значительно увеличивает прибыль организационной структуры.
Активные и пассивные каналы продаж
[stextbox id=’alert’]От практической реализации каналов поступления клиентов зависит не только их количество, но и размер выручки, объемы реализуемой продукции.[/stextbox]
Специалисты различают активный и пассивный подход к привлечению клиентов, в процессе повествования будут рассмотрены оба подхода. Что такое пассивные продажи и в чем их особенности вы узнаете в статье по ссылке.
Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.
Активные (исходящие) каналы продаж
Особенность подхода состоит в том, что предприниматель выступает в роли инициатора взаимодействия с потенциальными покупателями. Для осуществления запланированных действий необходим устойчивый контакт между менеджером по продажам и клиентом.
Выделяют несколько типов вышеназванного вида канала привлечения потенциальных покупателей.
Прямые продажи
[stextbox id=’black’]Организуется деловая встреча между заинтересованными сторонами, заключается взаимовыгодная сделка. Тяготы по организации мероприятия ложатся на плечи специалиста, отвечающего за реализацию конечного продукта.[/stextbox]
К преимуществам относятся:
- продуктивность – доступный инструментарий считается наиболее «сильным» в маркетинге;
- целенаправленность – перед ответственным лицом ставиться четкая задача, возможность реализации которой высока.
Среди недостатков выделяют следующие:
- затратность – обучающие мероприятия для персонала требуют финансовых вливаний;
- индивидуальность – несмотря на разработку стандартных схем общения, каждые переговоры строятся с учетом специфики клиента;
- рискованность – временные затраты на привлечения клиента могут не соответствовать среднему чеку.
Телемаркетинг
Подразумеваются «горячие» телефонные переговоры, целью которых не является назначение личной встречи.
Сильные стороны такого подхода перечислены ниже:
- экономия средств – отсутствуют траты на организацию и проведение переговоров «с глазу на глаз»;
- мобильность – формирование канала не требует временных и финансовых издержек.
Среди слабых сторон выделяются следующие:
- узость – отсутствует возможность визуальной демонстрации реализуемого товара;
- ограниченность – небольшой перечень категорий, реализуемых при помощи телефонных переговоров.
Дилерство
[stextbox id=’info’]Методика заключается в «найме» сторонней компании, которая становится торговым представителем. В обязанности организации входит рекламирование продукта, привлечение клиентов и формирование базы данных.[/stextbox]
Главная особенность дилерства – возможность захватить рынок сбыта в максимально короткий промежуток времени.
К преимуществам стратегии относятся:
- продуктивность – распространение продукции организуется в региональных масштабах;
- экономия – отсутствуют траты на персонал, аренду или покупку офисных помещений.
Среди недостатков можно выделить такие:
- отчужденность – нет прямого контакта с потенциальным покупателем;
- зависимость – от эффективности работы дилерской компании зависит успешность рассматриваемого юридического лица;
Пассивные (входящие) каналы продаж
Вышеназванный подход предполагает «ленивость» коммерческой компании и активную позицию покупателя. С помощью маркетинговых ходов граждан побуждают к приобретению реализуемого товара.
Реклама
[stextbox id=’warning’]Пиар стар как мир, однако его эффективность, с течением времени, не уменьшалась. Имиджевые и коммерческие виды предназначены для создания ореола надежности и успешность компании, качества реализуемой ею продукции.[/stextbox]
К преимуществам относятся:
- эффективность – уровень отдачи такого подхода максимален;
- результативность – количество потенциальных покупателей растет по «дрожжевому» принципу.
Среди недостатков рекламы выделяются:
- конкурентность – рекламный фон мешает продвигать конкретный товар с фиксированным показателем отдачи;
- массовость – невозможно привлечь определенную категорию потребителей;
- сложность – проблемы при выборе оптимального инструментария.
Пример расчета стоимости одного покупателя
Для оценки «важности» привлеченного клиента используется уникальный показатель САС. Его величина зависит от:
- материальных трат на формирование маркетинговой кампании;
- размера клиентской базы.
Также используется показатель LTV, показывающий прибыль, рассчитанную на одного покупателя.
Стандартная формула для определения стоимости привлечения клиента представлена ниже:
- в числителе складываются: статья расходов на рекламные акции, заработная плата специалистов по маркетингу, затраты на покупку программного обеспечения, накладные расходы и стоимость услуг профессионалов
- в знаменателе указывается общее количество покупателей, полученных за период действия вышеназванной кампании.
[stextbox id=’alert’]Выходит вот такая запись: (25 000+3 722)/1 500=19 рублей. Недостающие переменные, при конкретных расчетах, не влияют на конечный результат.[/stextbox]
Заключение
Привлечение клиентов – важная составляющая успешной коммерческой организации. От размера клиентской базы зависит прибыль, объемы реализованного товара, известность поставщика, популярность конечного продукта.
Существует множество бесплатных и дорогостоящий способов стать монополистом на актуальном рынке сбыта, выбор конкретного зависит от специфических особенностей торговой площадки.
Как привлечь новых клиентов и увеличить продажи вы можете посмотреть тут:
