Лидогенерация в маркетинге представляет собой эффективную методику, направленную на создание базы потенциальных клиентов и потребителей, которые заинтересованы в производимом компанией продукте или оказываемой услуге и готовы к сотрудничеству.
Также такая генерация предполагает дальнейшее целенаправленное индивидуализированное воздействие на потенциальных клиентов, чтобы побудить их приобрести товар или заказать выполнение услуги.
Лидогенерация – надежный и эффективный инструмент, который является абсолютно доступным за счет индивидуализации инструментов интернет-рекламы, удовлетворяющих потребности конкретной целевой аудитории компании.
Что представляют собой лиды
Термин «лидогенерация» состоит сразу из двух английских слов, которые дословно переводятся на русский язык, как «лидер» и «формирование» или же «создание».
[stextbox id=’alert’]Однако внутри этого термина слово «лидер» приобретает совсем иное значение. Так как лид – это потенциальный потребитель или клиент фирмы, который проявлял или может проявить интерес к услугам и товарам, предлагаемых компанией, контактные данные которого сохранены в базе фирмы.[/stextbox]
Что представляет собой лидогенерация вы узнаете в этом видео-уроке:
Все потенциальные клиенты (генерируемые лиды) можно условно поделить на три основные разновидности:
- Холодного типа, которые на данный момент не заинтересованы и не нуждаются в вашем товаре или услуге, однако у вас есть их контактные данные для связи в дальнейшем.
- Теплого типа, которые проинформированы о вашем товаре (видели рекламу по телевизору, в социальных сетях, слышали отзывы о товаре от своих знакомых) и заинтересованы в его приобретении, однако они еще не знают, приобрести товар в вашей компании или у вашего конкурента.
- Горячего типа, которые жаждут приобрести товар именно у вас и уже сейчас готовы совершить сделку.
Стандартно при работе с потенциальными клиентами и их генерации, менеджеры используют бальную систему распределения, занося данные о лидах, используемых рекламных инструментах и средствах коммуникации в специальные таблицы.
На пересечении столбцов и строчек таблицы ставятся баллы только в тех случаях, когда потенциальные лиды получили информацию о товарах из тех или иных средств коммуникации или с помощью тех или иных инструментов рекламы.
Кому подходит генерация лидов
Такая генерация потенциальных клиентов может быть использована в различных сферах предпринимательской деятельности. Однако в одних из них она будет более эффективной, в других же – результат будет минимальным или практически незаметным.
Генерацию лидов чаще всего используют в сфере продажи товаров через интернет-магазины, социальные сети, другие интернет-источники. При этом категория продаваемого товара или оказываемой услуги не играет роли.
[stextbox id=’black’]Это связано с тем, что адрес электронной почты для связи с клиентом получить достаточно просто, в онлайн-режиме можно также отследить и проанализировать заинтересованность потенциальных клиентов в вашей продукции.[/stextbox]
Чтобы избежать излишних издержек и трат, повысить эффективность лидогенерации рекомендовано использовать данный способ привлечения клиентов для продажи дорогостоящей продукции, стоимостью свыше 5 тысяч рублей за одну единицу. При продаже более дешевой продукции через интернет можно объединить товары в комплекты или же реализовать их мелким оптом.
Генерация лидов активно используется в сфере туристического бизнеса, продажи автомобилей, предоставления юридических услуг и страхования, консалтинговой и банковской деятельности, а также других услуг на рынке с высокой конкуренцией.
Наименьший результат показывает использование данной технологии в сфере реализации дешевой продукции, которую покупатели обычно приобретают импульсивно, заранее не планируя, так как контактные данные таких потенциальных клиентов получить практически невозможно.
Лидогенерацию не стоит использовать фирмам и продавцам, которые занимаются оказанием слишком специфических услуг и продажей сложной редкой продукции, которая требует особых навыков и знаний, как от фирмы-продавца, так и от клиента.
Инструменты и методы генерации лидов
[stextbox id=’info’]Все методики генерации делятся на три основные группы, при чем каждая из групп использует свои особые инструменты, схемы и техники, а также различные каналы работы с потенциальными клиентами, которые будут рассмотрены ниже по тексту.[/stextbox]
Методы личного взаимодействия с потенциальными клиентами
Эти методы подходят для корпоративных фирм и компаний B2C сектора рынка, которые реализуют уникальную продукцию и оказывают эксклюзивные услуги высокой стоимости.
В данной группе активно применяются следующие инструменты:
- Деловые встречи с клиентами и покупателями, которые позволяют выявить среди них наиболее заинтересованных и сразу же продать им товар или услугу. К организации встречи следует подойти основательно, проработав список контактных данных и выбрав способы связи с клиентами для того, чтобы пригласить их на личную встречу. Для получения данных фирм-клиентов B2C сектора рынка можно использовать их официальные сайты и страницы в социальных сетях. На потребительском рынке можно использовать корпоративные группы и страницы фирм-конкурентов. После проработки контактных данных нужно составить примерный план деловой встречи, который должен не только наладить контакт с потребителем, но и побудить купить его ваш товар или услугу.
- Звонки по мобильным и стационарным телефонам, в данном случае рекомендовано использовать звонки именно «холодного» типа. К созданию сценария звонка стоит подойти максимально ответственно, избегая использования шаблонных фраз и вопросов, подход к каждому клиенту должен быть индивидуальным. Нужно выявить конкретные потребности конкретной группы целевой аудитории, подобрать аргументы и факты, которые убедят их приобрести товар именно у вас.
- Рекламные мероприятия, например, можно принять участие в конференции, рекламной выставке, где вы можете представить свой товар, описать его плюсы и минусы. На подготовительном этапе нужно собрать список гостей-потенциальных клиентов, изучить информацию о них и их контактные данные, пригласить таких клиентов на выставку или конференцию, подготовить рекламный стенд с описанием вашего товара или услуги, разослать информацию незадолго до мероприятия потенциальным клиентам, чтобы они заранее кратко ознакомились с особенностями вашей продукции.
Интернет-методы лидогенерации
[stextbox id=’warning’]В интернете очень легко собрать все требуемые данные о клиентах, выяснить их потребности, разрекламировать товар или услугу.[/stextbox]
Интернет-методы предполагают применение следующих универсальных инструментов генерации лидов:
- Создание и раскрутка официального сайта компании. Содержимое такого сайта должно быть максимально оптимизированно, чтобы среди сотен аналогичных страниц в интернете, клиент попал именно на ваш сайт и узнал именно о вашей продукции. Для этого нужно наполнить страницы сайта интересной и уникальной информацией, используя основные методики SEO-оптимизации. Такую оптимизацию могут провести, как программисты вашей фирмы, так и сторонние специалисты, в том числе фрилансеры. Важно не только оптимизировать сайт, но и сделать пользование им удобным и интуитивно понятным для клиентов, а также поработать над его дизайном. Разработку сайта стоит поручить специалистам, которые смогут создать и запустить проект с удобным интерфейсом и привлекательной цветовой гаммой для клиентов. Для выбора наиболее удачного варианта дизайна можно воспользоваться методикой тестирования, которая предполагает поочередный запуск и анализ разных дизайнерских версий сайта. Таким образом можно отследить и проанализировать поведение посетителей сайта, подсчитать количество переходов по его страницам и количество оформленных заказов.
- Использование социальных сетей, таких как ВКонтакте, Одноклассники, Фейсбук, Инстаграм. Этот инструмент предусматривает создание и наполнение официальной группы или публичной страницы, которая содержит исчерпывающую информацию о вашей компании, предоставляемых ей услугах и продаваемых товарах. Для привлечения максимально возможного количества посетителей стоит использовать методы SEO-оптимизации перед публикацией записей в группах или на странице, при чем стоит обратить внимание и на оптимизацию адреса и названия группы (публичной страницы). Эти два элемента должны быть подобраны и составлены в соответствии с популярными запросами ваших потенциальных клиентов, а адрес также должен выражать действие, которое должны выполнить ваши потенциальные клиенты (например, удачный адрес для социальной группы по продаже корейской косметики – kupit_korejskuju_kosmetiku). Повысить посещаемость группы или страницы в социальных сетях можно с помощью рекламы в других пабликах с похожей тематикой, также можно проводить различные конкурсы с репостами, которые увеличат количество подписчиков и привлекут в группу новых потенциальных клиентов.
- Контекстная реклама, которая позволит привлечь на официальный сайт вашей компании только тех посетителей, которые действительно заинтересованы в покупке продукции или услуги. Для размещения такой рекламы можно использовать, как Google Adwords, так и аналогичные инструменты Яндекса (сервис Яндекс Директ). Основной недостаток такого инструмента генерации лидов – высокая стоимость и маленькое количество новых посетителей в случае неправильного формирования запроса для рекламы.
Рассыльные методы генерации лидов
[stextbox id=’alert’]Эти методы пользуются наибольшим спросом и показывают наибольшую эффективность, так как их можно использовать, как в промышленной, так и в потребительской сфере бизнеса. При использовании инструментов рассылки нужно максимально персонализировать обращение под конкретного клиента.[/stextbox]
Рассыльное письмо должно состоять из следующих обязательных элементов:
- Заранее прописанное, четкое и индивидуализированное обращение к клиенту, которое призвано решить его определенную проблему и удовлетворить конкретные потребности.
- Громкий и привлекательный заголовок, прямо отражающий обращение к клиенту (предложение товара или услуги). Тут вы узнаете, как правильно составить и оформить коммерческое предложение для клиентов.
- Ссылка на официальный сайт или публичную страницу, группу в социальных сетях, где клиенты смогут более подробно изучить нюансы сотрудничества и преимущества товара. Здесь содержится пошаговая инструкция по созданию и раскрутке группы в социальной сети Вконтакте.
- Броская и запоминающаяся символика вашей компании.
- Обязательно должна быть кнопка или ссылка, которая позволит клиентам отписаться от дальнейшей рассылки.
Рассыльное письмо можно отправить потенциальным клиентам по электронной почте, в социальных сетях, почтой или флаерами, рассылкой через СМС по мобильному телефону.
Наиболее результативной является рассылка сообщений подписчикам через социальные сети, а также по СМС. Отправка писем по почте и раздача флаеров показывают самые минимальные положительные результаты.
Как выглядит схема генерации лидов
Общая схема генерации включает в себя такие ключевые элементы:
- Оффер или предложение, имеющее большую ценность и представляющее интерес для клиентов.
- Призыв к покупке товара или услуги, заключению соглашения, другим действиям, который должен стимулировать клиента перейти на страницу с оффером (может быть представлен в виде кнопки, текста, картинки, ссылки и других элементов).
- Страница целевого направления, описывающая все плюсы оффера и убеждающая потенциального покупателя в необходимости принятия такого предложения.
- Форма-лид или лид-анкета, при заполнении которой потенциальный покупатель получает предложение. Такая форма помогает получить максимальное количество информации о клиенте, но она не должна быть слишком длинной, что может отпугнуть. Основная цель анкеты-лида – сбор контактной информации, поэтому поля с номерами стационарного и мобильного телефона, адресом, электронной почтой должны быть обязательными для заполнения.
Как купить лид и сколько он стоит
[stextbox id=’black’]Существуют специализированные лидовые биржи, которые обладают базами данных о потенциальных клиентах определенных товаров и услуг. Но при покупке лидов у представителей таких бирж нужно соблюдать осторожность, так как достоверность данных может быть сомнительной и ничем не подтвержденной.[/stextbox]
Биржи-мошенники могут предоставить в качестве лидов потенциальных покупателей, вообще не заинтересованных в вашей продукции клиентов или ботов.
Проверенным способом является покупка лидов в сторонних лидовых организациях, специалисты которой займутся сбором данных именно для вашей фирмы. Но и тут возможны определенные риски:
- В качестве потенциальных клиентов могут выступать подставные лица, которые будут звонить или регистрироваться на вашем сайте под разными логинами.
- Атака ботов и спам.
Средняя стоимость лидов
Для расчета стоимости лида можно использовать одну из трех основных моделей лидогенерации:
- CPA, когда стоимость оплачивается только после совершения потенциальным клиентом покупки, перехода на сайт, написания заявки или другого важного для фирмы действия.
- CPC представляет собой выплаты за клики, такая форма расчета используется при контекстной рекламе.
- CPL предусматривает оплату за каждую заполненную анкету или оставленные контактные данные. Лид не будет оплачен, даже если потенциальный клиент оплатил товар, но не заполнил раздел анкеты с контактными данными.
Как сделать лидогенерацию максимально результативной
Для достижения успеха при генерации лидов нужно помнить о том, что личная встреча с клиентами будет эффективной только при предварительной тщательной проработке плана и сценария разговора.
[stextbox id=’info’]Разговор и приводимые во время него аргументы должны быть максимально индивидуализированы и подобраны с учетом запросов потенциального клиента, что возможно только при проведении подготовительного анализа каждого лида.[/stextbox]
Схема успеха генерации лидов с помощью метода личной встречи выглядит так:
Накопление и анализ данных о потенциальных покупателях + подготовка первого индивидуализированного обращения-приглашения к сотрудничеству с учетом всех данных о клиенте + индивидуализированный план всей беседы с клиентом
Что касается интернет-модели, то здесь другие факторы успеха генерации лидов:
- Тщательно проработанный и оптимизированный оффер на официальном сайте компании, по которому должен обязательно перейти потенциальный покупатель.
- Накопление и детальный анализ данных о целевой аудитории вашей компании, на которую направлено конкретное предложение покупки товара или услуги.
- Контекстные рекламные инструменты, ссылки в социальных сетях (в пабликах, группах, на официальных страницах компании), оптимизированный под поисковики контент сайта.
Схема успеха интернет-модели выглядит таким образом:
Маркетинговый анализ потребностей потенциальных клиентов + качественное предложение + оптимизированная ссылка на предложение
Если для генерации лидов применяется рассыльный метод, то нужно четко соблюдать описанные выше реквизиты и структуру рассыльного письма, помнить о том, что лист должен быть индивидуализирован и адресован конкретному потенциальному клиенту фирмы.
Что такое маркетинг простыми словами и как она работает на практике вы узнаете в статье по ссылке.
Успех рассыльного метода возможен только с учетом совокупности таких элементов:
Предварительный анализ потребностей и запросов целевой аудитории + четкая и тщательная проработку структуры рассыльного письма + индивидуализация текста письма
[stextbox id=’warning’]Лидогенерация – успешный инструмент привлечения новых потенциальных покупателей и клиентов, пренебрегать которой недопустимо. Однако лучше всего генерировать лиды самостоятельно или доверять такую работу опытным специалистам с большим опытом в данной сфере.[/stextbox]
Как привлечь новых клиентов с помощью лидогенерации – смотрите в этом видео:
https://www.youtube.com/watch?v=QpdwwP3Ay_8
