Сфера торговли и продаж работает по уникальным законам, усвоение и применение которых требует существенных временных издержек. Главная задача коммерческой организации – получение максимальной прибыли без дополнительных издержек.
Для этого разрабатываются и стандартизируются подходы к проведению торгов, поиску/привлечению клиентов. Но их главный недостаток – дополнительные траты на продвижение продукта, повышение его популярности у целевой аудитории. Но так ли ситуация безнадежна?
Сегодня мы поговорим о том, что такое кросс-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности стратегии, виды, принципы, эффективность и способы их увеличения.
Коротко о главном
[stextbox id=’alert’]Кросс-продажи – реализация готового товара разной номенклатуры и категории одному клиенту. Если перевести на простой язык, то это продажа продукции после заключения торговой сделки.[/stextbox]
«Горячему» покупателю можно разрекламировать и реализовать товар, не пользующийся популярностью на рынке. Вместе с тем, такой объект может принести пользу, «работая» вместе с приобретенной ранее продукцией.
Перекрестные продажи (другое наименование вышеназванной стратегии) имеют четкую задачу – повышение объемов продаж и увеличение среднего чека потребителя.
Как правильно использовать технологию кросс-продаж вы узнаете в этом видео:
Главное преимущество такого подхода – минимизация затрат на разработку маркетинговой кампании, рекламирование и повышение популярности конечной продукции.
Важно знать! Вышеназванная методика увеличивает реализацию продукции без материальных трат на ее «раскрутку».
Разновидности перекрестного подхода
[stextbox id=’black’]Виды кросс-продаж отличаются не только теоретической базой, но и практическим применением. Профессиональный менеджер самостоятельно выбирает оптимальный вариант, наиболее эффективный в конкретной ситуации.[/stextbox]
Различают три главных вида перекрестной стратегии:
- Реализация дополнительного товара – часто используется в корпоративной среде. Суть этого подхода состоит в продаже сопроводительной продукции, рассматриваемая, как самостоятельная единица. К примеру, коммерческая организация продает молочную продукцию одному клиенту продолжительное время. С недавнего же момента компания выращивает экологически чистые овощи, и при заключении «молочной» сделки представитель предлагает новый вид продукции.
- Пакетные продажи – после заключения торгового соглашения менеджер предлагает купить сопроводительный товар, который бы был полезен в паре с основным. К примеру, приобретая смартфон, на кассе предлагают купить ударостойкий чехол, который убережет телефон в критической ситуации.
- Продажа товара одной категории одному клиенту – характеризуется продвижение услуги или товара из одной категории. Вместе с репетиторством по русскому языку специалист предлагает подготовить ребенка к последующим экзаменам.
Тут вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и чем она отличается от кросс-продаж.
Однако практическое использование перекрестной методики сопряжено со следующими особенностями:
- сложность в освоении для среднестатистических менеджеров. Предполагаемая специализация продавца, на конкретном товаре, препятствует освоению другой категории;
- доверие к профессионализму специалиста теряется, если он реализует продукцию разных категорий, знает их особенности в общем виде;
- для каждой группы товара нужен специализированный реализатор, отлично знакомый с вверенным товаром;
- продажа более выгодной или приоритетной продукции препятствует практической реализации перекрестной технологии.
[stextbox id=’info’]Важно знать! Пакетный вид активно использует скрипты продаж – предварительно разработанную структуру общения с потенциальным покупателем. При этом передается призыв к действию.[/stextbox]
Эффективность кросс-продаж
Определить величину чистой прибыли от использования нового подхода достаточно легко. Из общего дохода вычитаем сумму, полученную от реализации сопроводительной продукции, затем – отнимает от денежной величины затраты на поддержку или продвижение актуальной категории (при наличии).
Остаточная сумма показывает эффективность кросс-продаж. На конечную цифру также влияют следующие факторы:
- сопроводительный товар обладает высокой маржей (повышенной стоимостью, более выгодной процентной ставкой для менеджера);
- низкая стоимость дополнительной продукции. Как правило, сумма не превышает 10-20% от себестоимости основного объекта торговой операции;
- продавец предлагает дополнения к приобретенному товару всем, но не навязывается, действует в рамках разумного (предложение краски для волос лысому покупателя);
- отсутствие денежных затрат на продвижение менее популярной категории.
[stextbox id=’warning’]Важно знать! Снижение объемов продаж основной продукции, при введении передовой технологии, свидетельствует о проблемах с ее практической реализацией. Последующие предложения генерируются после заключения торговой сделки![/stextbox]
Способы кросс-продаж и реализуемые продукты
Профессиональные менеджеры по продажам выделяют несколько способов достижения положительного результата (повышение объемов реализации основного товара):
- Продукты ассортименты хорошо дополняют друг друга – симбиоз главной и сопроводительной продукции повышает характеристики конечного объекта торговой операции. Однако один из товаров должен быть значительно дешевле, иначе теряется ценность совершенной ранее сделки.
- Используем продукты импульсивного спроса – наличие на кассе товара, предлагаемого в комплекте к покупке, значительно увеличивает средний чек клиента.
- Настройка веб ресурса – интернет-магазин, реализующий смартфоны, обязан иметь вкладку «Рекомендованные аксессуары».
- Советы и рекомендации – для продажи сопроводительного продукта достаточно уточнить, что до человека большинство клиентов приобретало рассматриваемый объект.
- Стимулирование – внедрение акций при покупке двух категорий продукции повышает их популярность в глазах потребителя.
- Экспертное заключение – мнение авторитета о совместном использовании двух видов продукции подсознательно влияет на потенциального покупателя.
- Вторая покупка со скидкой (в подарок) – выгодность торговой сделки вызывает сомнение, так как стоимость дополнительного товара учтена в основном.
- Использование воронки продаж – менеджер обязан продвигать менее популярную продукцию каждому клиенту.
- Мерчандайзинг – товарное соседство между приоритетными категориями увеличивает привлекательность их «связки».
- Листовка с совместной рекламой – приобретение двух товаров по цене одной работает для увеличения продаж, а не в интересах потенциальных покупателей.
[stextbox id=’alert’]Сфера применения кросс-продаж широка, может использоваться для большинства видов продукции промышленного и потребительского рынка.[/stextbox]
Отличие между площадками для заключения торговых договоров состоит в разности задействованного инструментария.
Что такое пассивные продажи и как их правильно применять вы узнаете здесь.
Перекрестные продажи в банковской сфере и страховании
Рынок страхования отличается от торгового по активности, использующимся активам и подходам к достижению положительного результата.
Для применения кросс-технологии потенциальный клиент должен быть заинтересован в конечном продукте. Тогда страховой агент тонко играет на потребностях человека, что получается далеко не всегда.
Причины использования в страховании
Страховому агентству выгодно использовать перекрестную тактику для:
- снижения материальных трат на маркетинговую кампанию;
- начисления добавочной стоимости, что повышает прибыльность;
- формирования пакета продуктов, стоимость которого значительно выше, чем розничная торговля;
- повышения конкурентоспособности организационной структуры.
Причины использования в банковской сфере
Применение кросс-продаж в банковской сфере оправдывает себя по нескольким причинам. Несколько наиболее популярных представлены ниже:
- широкие возможности по продвижению собственной продукции;
- большая клиентская база, наличие информации о каждом из них;
- квалифицированные сотрудники способны анализировать и применять полученные данные;
- в центре внимания банковской структуры не товар, а работа с клиентом.
Привлечение клиентов – приоритетное направление деятельности организационных структур. Как правильно составить план продаж и с его помощью привлекать новых клиентов – читайте по ссылке.
Заключение
[stextbox id=’black’]Кросс-продажи – эффективный инструмент повышения объема продаж за счет внутренних источников. Владельцы коммерческих структур оценили эффективность вышеназванной методики, так как она не сопряжена с повышением трат на продвижение конечного продукта.[/stextbox]
Правила и приемы кросс-продаж рассмотрены тут:
https://www.youtube.com/watch?v=U5ihfrfgUtQ
