Уникальное торговое предложение – это важнейшая составляющая любого бизнеса, о которой в наше время забывает 90% предпринимателей. Уникальное торговое предложение (УТП) является основой основ, с которой необходимо начинать любые бизнес-проекты. Это отличие от конкурентов и собственная индивидуальность, УТП может привести бизнес к успеху, а может наоборот послужить причиной его разрушения и банкротства.
В данной статье будет разобрано определение УТП, особенности и нюансы его формирования. Представленные советы помогут найти решение проблем клиента, воплотить его желания в собственной продукции, что поспособствует стремительному росту продаж. Клиент будет отдавать предпочтение именно вашему товару.
Определение уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение определяет свойства вашего бизнеса, они все являются уникальными для представленных товаров или услуг.
[stextbox id=’alert’]Каждое свойство является характерной особенностью именно вашей продукции и отсутствует у конкурентов. Это отличительные от конкурентов черты, демонстрация сильных сторон и решения проблем потенциального клиента.[/stextbox]
Почему разработка УТП – первый шаг в создании бизнеса
Лучше всего рассматривать феномен на примере интернет-магазина. Многие современные интернет-магазины хотят начать работу, овладев всем и сразу.
Обычно их рабочий план предполагает достижение превосходного качества, доступность цен, моментальную доставку товаров, вежливость курьеров, сервис высокого уровня и длительность гарантийных сроков. Однако все эти моменты не помогут им достигнуть желаемой цели без наличия уникальности у товарного предложения.
Как найти свое уникальное предложение вы можете посмотреть в этом видео:
Ошибка заключается в попытке затронуть все аспекты и преуспеть в них в один момент. В результате можно так ничего и не добиться.
Для того, чтобы лучше понять данную мысль, следует привести такой пример:
У человека есть автомобиль марки Mercedes-Benz. Неожиданно какой-то механизм в машине перестал исправно работать, поэтому у его владельца появилась острая необходимость отдать машину в ремонт. Он находит пару автосервисов.
Первый занимается ремонтом множества автомобильных марок, а второй специализируется исключительно на машинах марки Mercedes-Benz. Человек вынужден сделать правильный выбор, поэтому он решает отдать предпочтение второму автосалону из-за его специфики.
Однако не всегда такой выбор будет правильным, потому как у первой компании может быть преимущество в наличии многолетнего опыта.
Поэтому она починит автомобиль гораздо качественней и за более короткие временные сроки. Хотя статистика показывает, что большинство людей все-таки выберут второй автосалон из-за его специализации.
[stextbox id=’black’]Из этого следует такой вывод, что во время разработки собственного уникального торгового предложения важно стать лучшим специалистом в определенной части рынка, охватив его на все 100%.[/stextbox]
Можно привести множество подобных примеров, однако суть останется та же. Правильней всего будет начать с узкого направления, затем стать в нем лидером, после чего можно уже расширять спектр услуг.
Принципы создания собственного уникального предложения
Существует определенный алгоритм действий, который содержит в себе 5 важнейших шагов на пути к созданию собственного УТП. Каждый потенциальный покупатель начнет рассматривать его, как вашу визитную карточку.
Шаг № 1 Анализ, включающий описание и оценку собственной аудитории
Определение своей целевой аудитории является первым обязательным этапом еще до начала создания бизнеса. Необходимо думать в более узком направлении, это поможет вам добиться точной цели.
Например, при желании открыть собственный магазин товаров для домашних питомцев, нужно сначала подумать над охватом исключительно тех людей, у которых есть кошки или собаки. Не пытайтесь сразу осуществить охват всех животных.
[stextbox id=’info’]При условии наличия первоклассного обслуживания и большого ассортимента кормов для кошек и собак, можно прийти к успеху, ограничившись лишь собаководами и любителями кошек. Именно разнообразие ассортимента и специальная направленность заставят покупателей отдавать предпочтение вашим товарам и услугам.[/stextbox]
Шаг № 2 Поиск проблем клиента
Посмотрите на себя со стороны глазами клиента. Попробуйте осознать его проблемы, нужды и желания. Например, приняв решение открыть интернет-магазин сумок, можно без труда понять, что большинством клиентов окажутся женщины, имеющие маленьких детей, и девушки юного возраста. Выявление потребностей клиента – важный этап в разработке УТП.
Доставляя товар именно женщинам с детьми, вы можете получить благодарность с их стороны за полноценную доставку. Именно им очень сложно совершить покупки вне дома, так как нельзя оставить маленького ребенка без чьего-либо присмотра.
Также возникает необходимость осуществления доставки на место работы, так как не все могут похвастаться наличием времени для себя после окончания рабочего дня.
Очень важно предлагать широкий ассортимент товара, потому как именно проблема выбора является ключевой для представителей женского пола, совершающих покупки через интернет. Им намного труднее сделать выбор без возможности ощутить товар наощупь и посмотреть на него в реальности.
Шаг № 3 Выделение самых основных своих качеств
На данном этапе необходимо заняться поиском и описанием 3 – 5 отличительных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиенты отдавали свое предпочтение именно вашей компании.
[stextbox id=’warning’]Необходимо дать аудитории понять, что, сотрудничая с вами, можно получить массу выгодных предложений и бонусов. Важно установить свои преимущества, которыми не будут обладать конкурирующие с вами организации.[/stextbox]
Необходимо принять образ мысли потребителя, задуматься о выгодах, имеющих наибольшее значение для потребителя. Нужно определиться, как именно ваша продукция со всеми ее преимуществами может решить проблемы потенциального покупателя.
Важным моментом является проведение сравнения собственного предложения с предложениями конкурента. Ваши выгодные моменты должны казаться покупателю более соблазнительными.
Шаг № 4 Предоставление гарантий
Данный этап очень важен для грамотного составления уникального торгового предложения. Крайне необходимо предоставлять клиентам гарантию на собственные товары и услуги. Это должна быть не обыкновенная гарантия, но действительно вселяющая доверие.
Например, рассмотрим такие предложения:
- «Курьер нашей компании привезет ваш заказ менее, чем за 30 минут. В противном случае, вы можете получить его совершенно бесплатно!»
- «Если наши услуги не помогут вам сбросить лишние килограммы, то наша компания вернет в 2 раза больше денег, чем вы на них потратили».
В случае, если вы не готовы взять ответственность за свои товары и услуги, клиент не будет в вас уверен.
Шаг № 5 Составление уникального торгового предложения
Сначала необходимо вспомнить всю информацию, упомянутую в предыдущих четырех этапах, она должна сформировать 2 – 3 небольших предложения.
[stextbox id=’alert’]Это может занять долгое время размышлений, но результат оправдает старания. Именно составленные предложения бросаются клиенту в глаза в первую очередь, когда он посещает ваш сайт или замечает рекламные объявления.[/stextbox]
Правила грамотно составленного уникального торгового предложения
- Четкость и лаконичность содержания УТП;
- Отсутствие каких-либо усложнений, которые могут запутать клиента;
- Предоставление обещаний и гарантий, которые будут осуществлены наверняка;
- Анализ продукта в роли клиента, оценка всех его сторон и качеств.
Не стоит торопиться с данным процессом, лучше всего растянуть его на несколько дней. Достижение цели стоит затраченного времени и усилий, так как обеспечит более уверенное движение вперед, а также более простые методы создания рекламы.
При условии наличия цели создать успешный и прибыльный бизнес, не нужно пытаться охватить все товары и услуги вашей области. Важно наоборот сформировать специализацию более узкой направленности.
Качество во время всего процесса также является одним из важнейших моментов, так как именно это может принести вам хорошую репутацию. Также это увеличит количество положительных отзывов довольных покупателей и поможет выделиться на фоне конкурентных компаний.
Распространенные типы предложений
Далее следует разобрать наиболее часто встречающиеся примеры уникального торгового предложения с их дальнейшей коррекцией. Это поможет сделать их более грамотными и правильными.
Мы обещаем вам самые низкие цены
[stextbox id=’black’]Это очень сомнительный пример УТП. Безусловно, цены являются значимым моментом, однако большинство компаний могут пообещать клиентам то же самое. Для того, чтобы сделать УТП более интересным и необычным, нужно просто включить в него гарантию.[/stextbox]
Примером является магазин М-Видео с их лозунгом: «В случае, если вы увидите где-то цену ниже чем у нас, мы снизим собственную и предоставим скидку в 50% на следующие покупки». Данное торговое предложение можно действительно назвать уникальным.
Некоторые люди пользовались им, отправляя компании ссылки на более низкие цены тех же товаров в других интернет-магазинах, и получали моментальное снижение цены, а также приличную скидку на совершение следующих покупок. Тут вы узнаете, что такое наценка на товар и как правильно ее рассчитать.
Мы предлагаем высококлассное качество
Большинство людей даже не обратят внимание на данный лозунг. «Если наш тренажер не помог вам похудеть, то мы вернем вам половину денег, которых вы за него отдали». Этот вариант звучит намного заманчивей и соблазнительней для покупателя.
Только мы предлагаем вам настоящий эксклюзив
Этот лозунг является более сложным, так как его использование необходимо подтверждать гарантией. Пример: «Если сможете найти где-нибудь точно такой же товар, как у нас, сообщите нам, и мы подарим вам бонусы к вашей покупке».
Наш сервис и поддержка – самые лучшие
Это может показаться клиенту сомнительным и несерьезным предложением. Ситуацию можно исправить, сказав: «При условии, что наш оператор не ответил вам в течение 15 секунд, мы подарим вам возможность бесплатного перелета в любую точку мира». Это сразу же отбросит у человека все сомнения по поводу сервиса организации.
Здесь вы прочтете, какие акции и другие мероприятия лучше всего проводить для привлечения новых клиентов.
Заключение
[stextbox id=’info’]Все изложенные рекомендации и советы помогут каждому в составлении его эффективного и правильного УТП для развития собственного бизнеса. Рассматривая примеры наиболее успешных крупных компаний, важно помнить, что их УТП составляли такие же люди, как вы.[/stextbox]
Поэтому все зависит от человека, его желания и стремлений. Уникальное торговое предложение может быть именно тем элементом, которого так не хватает для осуществления роста продаж и привлечения новых покупателей.
Правила и этапы создания УТП содержатся в этом видео:
https://www.youtube.com/watch?v=-JsYUCjrT6I
