Каждая компания открывается для получения прибыли, поэтому руководство стремится разными способами увеличить продажи. Для этого могут использоваться разные методы стимулирования сбыта, представленные рекламой, прямыми продажами, пиаром или другими методиками воздействия на покупателей.
Разновидностью такого продвижения товара выступают активные продажи. Они направлены на прямую работу продавца с покупателями. Продавец должен обладать определенными техниками и умениями, чтобы убедить каждого человека, что ему необходим для жизни конкретный товар. Обычно владеют такой техникой высшие управленцы, торговые представители и продавцы-консультанты.
Определение активных продаж и правила их применения
[stextbox id=’alert’]Активные продажи направлены на повышение лояльности к продукту со стороны покупателей. В результате разговора с консультантом гражданин осознает, что он давно нуждается в конкретном продукте.[/stextbox]
Пассивные продажи, наоборот, никаким образом не воздействуют на потенциальных покупателей. Они предполагают использование рекламы или скидок, о которых узнает каждый человек самостоятельно при посещении магазина.
От продавца покупатели могут получить только краткую консультацию и сопровождение сделки, поэтому решение относительно необходимости конкретного приобретения принимается непосредственным гражданином без внешнего давления.
Активное воздействие на покупателей считается эффективным методом улучшения результатов деятельности применения. Наиболее часто оно используется при выпуске на рынок нового товара или при реализации уникальных стартапов.
Примеры и порядок использования активных продаж по телефону – в этом видео:
К основным разновидностям активных продаж относится:
- телефонные разговоры, с помощью которых привлекается внимание граждан к определенным услугам, продуктам или работам;
- работа через интернет, предполагающая использования разных сайтов, рекламы, социальных сетей или иных возможностей для продвижения компании и ее продуктов;
- посещение квартир граждан, входящих в целевой сегмент, но такой способ становится все менее востребованным за счет негативной реакции людей на посещение их жилья посторонними лицами;
- проведение промо мероприятий, причем наиболее часто они реализуются в крупных торговых центрах, а также используются на улице в местах высокой проходимости, причем кроме информирования людей о продукте может предлагаться возможность его приобретения или пробного применения;
- работа непосредственно с покупателями в магазинах, общественном транспорте или другими способами, причем такой способ продвижения товаров считается наиболее популярным и традиционным.
Подходят такие методы продвижения только новым компаниям, которые могут предложить покупателям действительно уникальные и необычные предметы для покупки. Если же будет предлагаться стандартная продукция, имеющаяся практически в каждом супермаркетом, то все усилия по ее продвижению будут напрасными.
[stextbox id=’black’]Важно! Отличительной четой активной продажи выступает то, что перед общением с продавцом гражданин не планирует покупку конкретного предмета, но после разговора убеждается в необходимости товара.[/stextbox]
В задачи продавцов входит не только демонстрация и убеждение, но и поиск клиентов. За счет такого воздействия гарантируется высокий результат от деятельности при незначительных затратах.
Подходит такой способ воздействия для торговых представителей или компаний, специализирующихся на реализации дорогостоящего торгового оборудования. Нередко используется метод при реализации товаров в другие страны или регионы.
Этапы, технологии и методики процесса
К основным этапам такого способа стимулирования сбыта относится:
- Установление контакта с покупателем. Продавец должен убедиться, что гражданин настроен на общение. Важно вызвать у него положительные эмоции и настроить на позитивное общение.
- Выявление потребностей и желаний. На основании полученной информации специалист может понять, каким образом можно предложить конкретный товар, чтобы с его помощью были решены проблемы и удовлетворены потребности гражданина. При этом не следует спешить с предварительной презентацией товара, поэтому первоначально надо объяснить, каким способом будет решена задача покупателя.
- Презентация продукции. Только после настройки потребителя положительно на покупку можно демонстрировать предмет, позволяющий удовлетворить его потребности. Здесь важно окончательно убедить человека, что ему крайне необходим этот предмет. Рекомендуется указать на выгоду, которую получит потребитель после покупки. Презентация по времени не должна превышать 5 минут, так как иначе человек просто утомится.
- Предотвращение появления возражений. Даже после презентации у потенциального покупателя могут иметься определенные возражения для покупки. Поэтому задача опытного менеджера заключается в их уменьшении и пресечении. Только в этом случае преодолевается сопротивление покупателя, что позволит подвести его к покупке. С каждым возражением надо соглашаться, но при этом сразу предоставляются выгоды от покупки, перекрывающие все незначительные минусы. Тут вы узнаете, как и по каким правилам проводится работа с возражениями в продажах.
- Завершение сделки. Оно заключается в непосредственной продаже демонстрируемого товара.
[stextbox id=’info’]Примером активных продаж выступает ситуация, когда молодая женщина ищет соску для младенца, а продавец предлагает решить проблему регулярного плача мобилем, развивающими игрушками и антиколиковой бутылочкой.[/stextbox]
С помощью этих предметов удовлетворяется потребность покупателя, который тратит в магазине намного больше денег, чем планировал изначально. За счет демонстрации товара и активной работы продавца человек остается доволен покупками.
Правила организации отдела активных продаж
Если компания намерена развивать свой бизнес с использованием такой методики воздействия на покупателя, то целесообразно организовать полноценный отдел продаж, в котором будут обучаться работники. Процедура считается сложной, но в результате можно значительно улучшить результаты работы предприятия.
Структура такого отдела состоит из трех уровней:
- На первом уровне работают специалисты, занимающиеся холодными звонками. За счет их работы формируются базы граждан, входящих в целевой сегмент компании. Дополнительно отсеиваются люди, незаинтересованные в покупках. Обычно на работу оформляются маркетологи, выявляющие во время общения с потребителями факторы, влияющие на принятие решения. Не требуется от работников высокого профессионализма, поэтому достаточно, чтобы они умели работать со скриптами. Здесь содержится пошаговая инструкция по проведению холодных звонков и примеры скриптов.
- Второй уровень предоставлен основным отделом продаж. Здесь работают опытные менеджеры и маркетологи, специализирующиеся на завершении сделки и работе с возражениями.
- Третий уровень предназначен для специалистов, работающих с постоянными клиентами. Их деятельность нацелена на повторные продажи, а также они занимаются проработкой разных нюансов взаимодействия.
Основной целью открытия данного отдела выступает привлечение клиентов и регулярная работа с ними. От результатов его деятельности зависит прибыль всей компании.
Структура и правила составления скрипта
[stextbox id=’warning’]Общение с потенциальными потребителями осуществляется на основании специального сценария, называемого скриптом. Менеджерам достаточно только выучить нужные слова, чтобы иметь возможность эффективно воздействовать на клиентов.[/stextbox]
Поэтому составлению скрипта уделяется много внимания. Применяются эти шпаргалки даже продавцами-консультантами, специализирующимися на личных продажах.
Эффективный скрипт обладает важными особенностями:
- отражает направление работы компании, поэтому учитываются параметры людей, входящих в целевую аудиторию, причем нередко для каждого сегмента формируется индивидуальный скрипт;
- включает несколько вариантов ответа клиента, поэтому дальнейшие действия и слова зависят от того, согласится или откажется покупатель от имеющегося предложения;
- в скрипт не включается полностью полное общение с клиентом, поэтому менеджер должен обладать навыками персонализации обращения к конкретному гражданину.
Только при наличии скрипта, соответствующего вышеуказанным требованиям, можно успешно общаться с покупателями. Это значительно упростит процесс ведения переговоров и обучение новых сотрудников.
Скрипты значительно отличаются для розничной торговли, телефонных продаж и сферы услуг. Структура же считается стандартной, поэтому в нее входят элементы:
- приветствие;
- выявление потребностей клиента, для чего определяются его проблемы, что позволит воспользоваться имеющимся продуктом для их решения;
- презентация и описания товара, для чего рассказывается менеджером, какими особенностями и преимуществами обладает продаваемый предмет, причем обязательно прописывается несколько вариантов презентации, так как выбор конкретного способа зависит от потребности, имеющейся у покупателя;
- ответы на возможные возражения, причем они не должны быть резкими или грубыми, а также не могут полностью противоречить мнению покупателя;
- слова, необходимые для окончательного заключения сделки.
Процедура создания скрипта делится на последовательные этапы:
- собирается информация о потенциальных покупателях;
- полученные данные анализируются, что позволит создать действительно эффективный скрипт;
- определяется цель разговора с клиентами;
- составляется портрет потенциального потребителя;
- изучаются приемы и техники, применяемые конкурентными компаниями;
- анализируется имеющийся товар, так как менеджер должен располагать достоверной и всесторонней информацией о продаваемом предмете;
- выявляется гибкость сценария;
- составляется непосредственно скрипт на основании полученных данных;
- выполняется оптимизация, для чего происходит тестирование сценария, дающее возможность выявить все проблемы и недостатки текста;
- внесение поправок в сценарий при необходимости.
[stextbox id=’alert’]Готовый текст предоставляется менеджерам, которые должны его хорошо выучить. При необходимости они должны вставлять собственные реплики, так как обязаны обладать навыками общения с потенциальными клиентами, что позволяет делать персонифицированное обращение.[/stextbox]
Нюансы применения активных продаж по телефону
Наиболее часто такая техника продвижения продукции применяется именно при общении с потенциальными покупателями по телефону. Популярным считается данный способ в крупных организациях, продающих в больших объемах дорогостоящие товары.
При общении с потенциальными покупателями менеджер, являющийся специалистом по активным продажам, должен настраиваться на конечный результат независимо от возможного отказа от покупки или общения. Если пользоваться грамотным скриптом, то можно даже с помощью двух или трех предложений заинтересовать потенциального покупателя.
Важно! Главным принципом применения активных продаж по телефону выступает то, что не влияет на результат количество звонков, поэтому важно работать таким образом, чтобы заинтересовать и привлечь абсолютно каждого собеседника.
К основным правилам эффективных холодных звонков относится:
- важно заранее знать, кому именно звонит менеджер;
- обращаться к собеседнику необходимо строго по имени, что располагает каждого человека;
- рекомендуется заранее узнать, чем именно занимается гражданина, чтобы продукт имел отношение к сфере деятельности или повседневной жизни человека;
- желательно придумывать повод для общения, имеющий отношение лично к гражданину, в сотрудничестве с которым заинтересована компания;
- во время общения по телефону не надо предлагать собеседнику товар, так как желательно просто рассказать о нем или вовсе назначить встречу;
- первый разговор должен заинтриговать собеседника, а если возникнут у него вопросы относительно причины встречи, то можно сказать, что серьезные переговоры надо вести только при личном общении;
- после первых неудач нельзя сдаваться, поэтому если потенциальный покупатель хоть немного заинтересовался в товаре, то его можно привлечь другими способами.
[stextbox id=’black’]Во время разговора следует делать акцент непосредственно на пользе, которую может получить гражданин за счет использования конкретного товара.[/stextbox]
Правила использования активных продаж в интернете
Все более актуальным становится использование интернета для продвижения разных товаров, услуг или компаний. Здесь можно пользоваться огромным количеством инструментов для продажи продукции. К ним относится:
- контекстная реклама, предлагающаяся крупными поисковыми системами и позволяющая предлагать товар непосредственно людям, которые в нем заинтересованы на основании прошлых поисковых запросов;
- реклама в соцсетях позволяет привлекать людей, интересующихся теми или иными сферами деятельности, а также имеется возможность получать отклики о товарах и услугах, что непременно приведет к увеличению прибыли;
- формирование приятного и легкого в использовании интерфейса на сайте компании, позволяющего легко ориентироваться между страницами, быстро находить нужную информацию и легко совершать покупку;
- наличие обратной связи считается обязательным моментом для любой организации, поэтому важно нанять на работу консультанта, который будет общаться с посетителями сайта, а также желательно установить возможность заказать обратный звонок;
- использование рассылки, с помощью которой каждый потенциальный клиент получает полезную, актуальную и достоверную информацию о разных товарах или услугах, что положительно скажется на доходе от продаж, но рассылка не должна быть представлена обычной рекламой.
Продвижение в интернете считается уникальным торговым направлением, обладающим многими специфическими особенностями. Общение через сеть является упрощенным, что считается привлекательным для многих покупателей.
Активные продажи позволяют напрямую воздействовать на покупателей. После общения с менеджерами граждане, входящие в целевую аудиторию, начинают интересоваться предлагаемыми товарами или услугами.
Такие воздействия могут использоваться в разных сферах, поэтому применяются продажи по телефону, через интернет или непосредственно в торговых точках. За счет грамотно составленного скрипта удается значительно повысить прибыль фирмы.
Основные принципы активных продаж рассмотрены в этом видео:
