При настройке отношений между потребителем и бизнесом всегда применяются различные инструменты воздействия. B2C является одним из таких элементов. Его применение требует использования особых каналов и техник, так как этот вариант обеспечивает возможность совершать прямые продажи без посредников, что, безусловно, приемлемо для обеих сторон.
Определение понятия
B2C или business to consumer – это рынок для потребителя, приобретение товара осуществляется домохозяйствами, которые удовлетворяют свои потребности.
Данный вид рынка обладает большим количеством потребителя, если взять любой среднестатистический город, то практически 100% его жителей, это клиенты рынка B2C.
[stextbox id=’alert’]Однако это не значит, что все вместе они взяли и стали клиентом определенного производителя, особенно это касается продуктов питания, так как существуют определенные факторы, например, вкусовые пристрастия, особенности здоровья, не позволяющие употреблять в пищу ту ли иную продукцию.[/stextbox]
Кроме этого большими партиями, как это происходит на рынке B2B, где продажа оптовая они также не будут покупать, что существенно снижает уровень доходности предприятия.
Также существует на данном рынке высокий уровень конкуренции, так как сюда попасть гораздо проще, чем на рынок производителей, где для оформления деятельности необходим приличный пакет разрешительных документов. Здесь все гораздо проще, поэтому и конкуренция выше.
Основные этапы продаж B2C с краткой характеристикой можно посмотреть тут:
Данный вариант продаж в Америке зародился еще в 90-х годах и по большей части термином B2C обозначали интернет-магазины, которые сбывали продукцию конечному потребителю.
Далее эту идею продолжили в Британии, суть ее заключалась в сбыте товара розничным магазинам производителем, а те в свою очередь работали с потребителем.
Однако развитие интернет-технологий обеспечило прямую работу между производителем и потребителем, что обеспечило возникновение таких продаж, как прямые.
Кроме этого маркетинг B2C обеспечивает возможность его применения в оффлайн-торговле, общепитах, в сфере развлечений.
Отличие от других вариантов продаж
[stextbox id=’black’]B2B или business to business – это бизнес для бизнеса, участники рынка в данном случае предприниматели и юридические лица, которые покупают у производителей продукцию оптовыми партиями для реализации конечному потребителю или для применения в собственном производстве.[/stextbox]
B2G – это часть рынка B2B, где оптовые партии закупает уже государство для удовлетворения собственных нужд, продажи на этом рынке осуществляются посредством тендеров, на которых может участвовать любое предприятие, подавшее заявку.
Чтобы работать в сфере B2B или B2G необходимо разбираться во многих тонкостях, знать специфику закупаемого товара, учитывать потребности конечного потребителя, уметь работать в команде. При этом покупная способность должна быть очень высокой с экономическим обоснованием преждевременных расходов.
Важно: предприятие, работающее в сфере B2B должно иметь отличных специалистов, которые взвесят каждый принятый шаг, относительно закупки той или иной партии товара и смогут обосновать затраты на нее, здесь очень важно умение просчитывать выгоду наперед.
В B2C значимость отдельных клиентов не высока, так как в данном сегменте подразумеваются большие объемы продаж единичного продукта, а вот в B2B значимость каждого клиента большая, так как продажи строятся с ограниченным количеством клиентов.
Эффективность работы B2C построена на коммуникативной способности и микро-дифференциации, а вот в B2B продавец должен быть профессиональным маркетологом и использовать такие факторы как лоббирование, микро-дифференциацию, вести прямые продажи.
Работа по сегментам на рынке B2C
[stextbox id=’info’]Сегментация потребителя является важным фактором в данном случае, так как она обеспечивает целевое направление усилий маркетологов на работу с определенным видом потребителя, что влияет на уровень дохода организации.[/stextbox]
Сегментация потребителя обеспечивает:
- увеличение эффективности деятельности компании за счет правильно выбранного маркетингового хода;
- точное определение потребностей целевого сегмента;
- конкурентоспособность на высоком уровне;
- применение персонализированного маркетинга.
Весь процесс состоит из следующих пунктов:
- выбор критериев отбора;
- поиск ниши на рынке в определенной сфере;
- описание будущего сегмента и ниши;
- оценка размера и потенциала сегмента;
- выставление целей достижения;
- определение ключевых потребностей;
- определение стратегии;
- разработка маркетингового плана для выбранного сегмента.
Важно: все этапы сегментации направлены на презентацию товара и уровня его показа на рынке, а также на работу с определенным потребителем, что окажет большое значение на уровень продаж.
После проделанной работы необходимо выполнить ее оценку по следующим критериям:
- объем сегмента – он должен быть в достаточном количестве, чтобы приносить прибыль продавцу;
- возможность его увеличения;
- доступность сегмента, открытые каналы сбыта.
Инструменты продаж B2C
Чтобы выполнить реализацию товара на данном рынке можно использовать один из способов:
- Физические торговые точки – они могут иметь разные площади, работать в различных объемах вплоть до маленьких выносных лотков или же работать в масштабах, например, торговые центры, супермаркеты.
- Удаленная торговля – продажа продукции через интернет-магазины, специализированные сайты, собственные страницы. Здесь также масштаб торговли может быть разным от банального объявления о продаже до огромного магазина, который продает любой вид товара.
- Продажа посредством телемаркетинга – обзвон клиентской базы с целью реализации продукции, выполняет эту работу менеджер по работе с клиентами посредством скрипта. Здесь вы узнаете, как правильно оформить должностную инструкцию для менеджера по работе с клиентами.
- Рынки и передвижные точки продаж.
Кроме этого важно определить интенсивность распределения, которые делятся на несколько вариантов:
- Интенсивное – использование количества точек по максимуму, что дает возможность охватить большое количество потребителей. Однако здесь существует риск потери контроля над качеством обслуживания и количеством товара.
- Селективное – ограниченное количество торговцев, что обеспечит контроль продаж и маркетинга.
- Эксклюзивное – обеспечивает торговлю только в отдельных элитарных магазинах, где качество обслуживания клиентов на уровне, а взаимоотношения с ними тесные.
[stextbox id=’warning’]Важно: чтобы определиться с вариантом интенсивности необходимо учитывалась специфику товара.[/stextbox]
Кроме этого существуют следующие техники:
- Активные продажи – когда опытный менеджер находится в посеянном поиске клиента, к этому варианту относятся холодные звонки, обход квартир, предложения на улице и дороге.
- Пассивные – когда клиенты идут в магазин самостоятельно в поисках определенного товара.
Важно: интернет-магазины могут комбинировать эти варианты – клиенты самостоятельно используют площадку в сети для поиска необходимого товара, плюс менеджеры совершают холодные звонки в поиске новых покупателей. Что такое теплые звонки и чем они отличаются от холодных вы прочтете тут.
Примеры продаж по правилам B2C
Юридические компании
К таким предприятиям относятся нотариальные конторы, частные юридические офисы, работа которых направлена на предоставление консультаций обывателю. Сопровождение бизнеса – это уже деятельность в сфере B2B.
Ресурс по онлайн-бронированию билета
По такой системе работает много авиаперевозчиков, на сайте компании выставлены тарифы, указаны оптимальные и недорогие маршруты, если с пересадкой, то весь маршрут в подробностях.
Любому потребителю легко определиться с вариантом и выполнить бронирование в такой же точности, как и оффлайн.
Турфирмы
Предлагают потребителю различные варианты отдыха и путешествий:
- решают все организационные вопросы относительно вылета, проживания, питания;
- собирают пакетные предложения;
- являются посредником между клиентом и принимающей стороной.
Интернет-банкинг
[stextbox id=’alert’]Работает в сфере B2C от любого банка, потребитель может удаленно совершать любые расчетные операции и пополнять свои счета посредство специальных инструментов на ресурсе.[/stextbox]
Анализ эффективности
Выполнять подобное действие необходимо регулярно, установив определенную периодичность, так как это обеспечивает решение многих вопросов:
- определить изменение тенденций в секторе;
- своевременно выполнить коррекцию;
- оценка эффективности работы менеджера, вариантов каналов сбыта;
- оптимизация товарного ряда.
Весь процесс анализа объемов продаж состоит из нескольких шагов:
- Сбор необходимой для этого информации – результаты проведения акций для привлечения клиентов и рекламных компаний, данные из документов относительно оборота компаний, данные по предыдущим периодам в отношении продаж, соотношение с существующим планом.
- Формирование показателей, согласно которым будет проведен анализ – к таким может относиться объем продаж, конверсия, прибыль и прочие.
- Маркетинговый анализ и оценка – проводится по одному из выбранных вариантов.
- Определение причин, которые привели к тому или иному показателю и их корректировка при необходимости.
Заключение
Работа в сфере B2C, согласно определяющим факторам, намного доступнее и проще чем продажи B2B, однако в данной сфере также существуют определенные нюансы и различные проблемы, которые необходимо учитывать при создании магазина или интернет-площадки и определении с выбором продукта.
Активные продажи B2C и правила работы по данным продажам рассмотрены в этом видео:
