Нет единого шаблона по воронкам продаж для всех компаний, в каждом случае они индивидуальны, реально заработают, если будут разработаны с учетом всех перипетий предприятия и опытности маркетолога. Создание воронки в одной корпорации может подвергаться изменениям под влиянием текущих производственных процессов.
Нельзя просто придумать схему, которая будет действовать на протяжении времени, её оттачивают, доводят до кондиции в течение определенного периода, а когда найдут нужный вариант, постоянно обновляют в зависимости от новых реалий.
Что означает этот термин
[stextbox id=’alert’]Грамотно построенный бизнес будет развиваться ускоренными темпами, если он соответствует современным тенденциям маркетингового мира. Учредителям организаций важно разбираться в тонкостях терминологии данного направления, чтобы претворять в жизнь свои бизнес идеи.[/stextbox]
Воронкой продаж, как новым течением в маркетинге, воспользовались интернет площадки. Но этот термин имеет древние корни, изначально он применялся под видом предпринимательской воронки, затем менялся, совершенствовался временем и новыми требованиями, важно, что осталась его изначальная суть.
Под воронкой продаж следует понимать поэтапный процесс, который начинается привлечением потребительского внимания, заканчивается приобретением продукта.
С помощью разных маркетинговых инструментов привлекают потенциальных заказчиков, оказывают ненавязчивое влияние на их подсознание, по результату создают клиентскую базу.
Что такое воронка продаж и в чем ее суть вы узнаете тут:
https://www.youtube.com/watch?v=64YxUKFXk2w
Это целая наука, поэтому весь процесс тщательно разрабатывают, описывают по шагам, что должен сделать продавец, чтобы узнать потребности, удержать своего потребителя, довести его до желаемого результата – покупки.
Конечно, подобные схемы действовали задолго до образования интернет пространства, торговля древний и капризный бизнес, требующий правильных коммерческих взаимоотношений между предпринимателем и его потребителем, продавцом и покупателем.
Только грамотные скрупулезные маркетинговые исследования позволят:
- узнать реальные потребности населения. Тут вы узнаете, по каким правилам проводится выявление потребностей потенциальных клиентов;
- выявить целевую аудиторию;
- подстроить производство под нужды потенциальных клиентов;
- исключить слабые моменты в покупательском цикле.
[stextbox id=’black’]На различных консалтингах для начинающих и опытных бизнесменов, их учат серьёзно относиться к цифрам, постоянно просчитывать изменения в процессах за выбранный период деятельности. Собственник должен научиться считать, прогнозировать, делать анализ, передавать опыт своему персоналу.[/stextbox]
Зачем предпринимателю составлять воронку продаж
Большую популярность у деятелей приобрела CRM программа, которая реально помогает управлять производством:
- увеличивать доходы;
- снижать убытки;
- повышать клиентскую лояльность.
Воронка продаж, это всего лишь инструмент, помогающий рационально проследить, оценить и рассчитать путь, его должен пройти клиент от первого знакомства с менеджером, товаром, им предложенным, до покупки. Дорога тернистая, состоит из последовательных действий.
Динамику взаимоотношений покупателя и продавца, поведение каждого, подробно изучали, классифицировали факты, брали за основу общие признаки.
Этапы воронки указывают на принятые решения потребителя:
- отправляется заявка для приобретения предмета;
- заказ обсуждается с обслуживающим персоналом по цепочке;
- вещь оплачивают;
- адресно доставляют.
Этапы прохождения следует исследовать, они позволят:
- Проводить контроль над реализацией для того, чтобы потенциальный клиент стал лояльным, постоянным потребителем;
- Сделать расчет каждого момента, он будет основой в реализации планов, позволит постановить вопросы перед менеджерами, ответственными за свою часть прохождения воронки;
- Планировать будущие распродажи на основании уровня конверсии, это значение определяется отношением между клиентами, заинтересовавшимися продуктом и купившими его. К повышению данного показателя стремятся экономисты каждой компании, зная его, становится ясен ожидаемый результат текущего трафика.
- Для анализа эффективности работы менеджмента пригодится программа CRM, она предоставит, полный отчет по заключенным сделкам, укажет на успех, недостатки с помощью рабочей воронки.
[stextbox id=’info’]В теории все прекрасно, а на деле бизнесмену нужно заставить воронку работать, чтобы знать не только результат деятельности в настоящий момент, но и прогнозируемый.[/stextbox]
Знание судьбы будущей производительности, даст уверенность предпринимателю в устойчивом положении на рынке, дальнейшем процветании фирмы. Банкротство, это не фантастика, а реалии жизни, подобного незавидного статуса достигали вполне успешные корпорации.
Чтобы избежать отрицательной участи, нужно использовать все инструменты маркетинга, одним из них является, работающая воронка продаж.
В каком порядке строят пирамиду
Реализатору в ходе своей профессиональной деятельности предстоит определить, какой путь выберет и пройдет покупатель. Каждая организация работает по своему разработанному механизму, который имеет обособленные характерные признаки, но цель у всех одна: привлечь больше потребителей, оставить их на длительный период.
Из торговых взаимоотношений специалисты менеджмента взяли основные моменты, исследовали порядок общения с покупателем, отразили показатели геометрически.
Фигура обозначила, что порядок производственных связей при их завершении имеет вид перевернутой пирамиды. Вершина в ней показывает количество обычных посетителей, которые узнав о продукции, еще не знают, нужен ли им данный товар.
[stextbox id=’warning’]Узкая часть построения отражает, что произошел отсев заинтересованных лиц, остались только реальные покупатели, они заказали и оплатили выбранные материалы, если менеджер постарается, вернутся еще раз.[/stextbox]
Воронка приобрела такую форму, потому что из всего количества потенциальных потребителей, фактическими и постоянными становится лишь малая часть. Аналитики для того занимаются исследованием воронок, чтобы стало понятно: от чего происходит утечка клиентов у менеджеров на отдельно взятых участках их деятельности, какие ошибки допущены реализатором.
Делая анализ этапов, где происходят наибольшие неблагоприятные для бизнеса явления, стараются избавиться от выявленных проблем.
Последовательное исследование пути реализации, когда завершением считается заключение сделки, а воронка показывает, как происходил процесс продаж, является наиболее удобным способом для управления бизнесом.
В классическом варианте модель подобного отражения состоит из основных этапов:
- привлечения внимания к продукту;
- усиления интереса;
- проявления желания приобрести предмет;
- приобретения элемента.
Маркетинг совершенствуется, добавляются дополнительные шаги в классическую геометрическую фигуру, где исследуют и включают отзывы о продукции, учитывают оценку потребителями покупки.
Если построить конструкцию на примере магазина, продающего портреты клиентов через интернет, воронка будет состоять из этапов:
- заказчик узнает об услуге, звонит. Здесь вы прочтете, что такое теплые звонки и как они работают;
- пересылается фотография с описанием пожеланий;
- перед дизайнером ставится задача менеджером;
- разрабатываются эскизные варианты для утверждения;
- выполняется работа художником;
- оплачивается заказ;
- отсылается портрет.
[stextbox id=’alert’]Ограничений в этапах никто не устанавливал, каждое предприятие может выстраивать свою форму, она все равно превратится в конус, а в графике покажет вид покатой линии, стремящейся в низ, так как количество потенциальных клиентов никогда не станет фактическим результатом.[/stextbox]
Задачей маркетологов расширить стенки воронки, убрать мешающие факторы для её увеличения или заделать условные отверстия, через которые уходят клиенты.
Типовая воронка выглядит сухо и конкретно:
- клиенту обязательно нужно узнать о коммерческих предложениях фирмы;
- определится в ассортименте продуктов;
- решиться на покупку;
- заключить сделку;
- оплатить;
- получить изделие;
- вновь обратиться в компанию;
- стать постоянным покупателем.
Пример отношений в ходе торговли между сотрудниками магазина стройматериалов и их клиентами:
- менеджеры обзванивают потенциальных потребителей;
- проводят презентации продукции перед заинтересованными в ней лицами;
- делают рассылки с выгодными предложениями;
- принимают отклики, заключают договора на доставку материалов;
- на расчетные счета фирмы приходят перечисления;
- склад выполняет отгрузку материалов;
- потребитель получает, и выбирает другой товар;
- связь переходит на постоянную основу.
[stextbox id=’black’]Для каждого этапа характерна потеря покупателей, поэтому фигура имеет форму сужающей воронки. Если сотрудник сделал 60 звонков, провел презентации для 6 клиентов, возможно решение на заключение сделки примут всего 2 человека.[/stextbox]
В цифровом представлении воронку можно отразить следующем образом:
- Клиенты, выбранные для холодного обзвона – 200.
- Представители фирм, пришедшие на презентацию – 90.
- Отправлено коммерческих предложений, заинтересованным организациям – 70.
- Заключено договоров – 30.
- Произошла фактическая оплата – 15.
- Товар, отправленный со склада – 14.
- Предприятия, обратившиеся повторно – 5.
- Постоянными клиентами стали -2.
Каждая воронка по своему неповторима, так как зависит от деятельности фирмы и всех сопутствующих факторов, влияющих на её построение. Бизнес тренеры могут рекомендовать, каких универсальных правил следует придерживаться.
Обязательные пункты условного построения воронки
Реально воронка может заработать и принести пользу бизнесмену при условии, что найден оптимальный вариант, но он постоянно совершенствуется.
Чтобы составить свою схему предстоит придерживаться следующих правил:
- Корпорации привлекают клиентов доступными способами, каждый из которых требует отдельного исследования, чтобы узнать эффективность индивидуальной воронки, предстоит по данным проследить её этапы.
- Разрабатывают порядок действий на основании исследования информации полученной от менеджеров. Строят воронку в виде отражения реальной реализации, значения могут полностью совпадать с бизнес планом или объединены в одном этапе. Например, бухгалтер, просчитывает стоимость материалов, выписывает и отправляет потребителю счет, в воронке отразится просто – платежное требование.
- Сами этапы предстоит четко разграничить, документально подтвердить, если наступит момент, изменить статус потребителя.
Переходят к следующему шагу в воронке по одному и тому же действию при условии, что изменилось его предназначение и целевое событие.
[stextbox id=’info’]К примеру, менеджер направляет вначале перечень продуктов, чтобы заинтересовать претендента на покупку, когда пройдут переговоры, вновь отсылает конкретный список материалов, но теперь только нужных потребителю.[/stextbox]
Разработчику нужно отразить на разных уровнях воронки каждое мероприятие. Клиент может перемещаться по этапам вниз или вверх.
Для удобства все бизнес тренеры рекомендуют использовать CRM систему, программа является наиболее удобным и эффективным инструментом для работы с воронками.
Как добиться максимума из построенной фигуры
Воронку необходимо постоянно улучшать, тогда станет ясной процедура увеличения конверсии.
Потребуется проследить весь пройденный путь:
- размещение необходимой информации на сайтах;
- осуществление контроля над работой менеджеров;
- заполнение форм на портале, насколько они доступны, понятны для потребителя.
Ответы на поставленные вопросы позволят исправить недостатки производства. К примеру, производитель и установщик натяжных потолков озадачен, почему происходит большой отток клиентуры, хотя на первоначальном этапе, они были согласны воспользоваться материалом.
[stextbox id=’warning’]Когда определили, что клиенты покидали предприятие из-за долгого ожидания мастеров, предприниматель добавил услугу, стал рассылать сообщения о точном выезде рабочих, отказы снизились.[/stextbox]
Улучшить воронку продаж помогут сами заказчики, своими отзывами о работе организации. Найти идеальный вариант можно экспериментально. В воронку нужно добавлять, убирать лишние этапы и обязательно делать анализ снятых показателей, самым важным из них является количество клиентов, согласных на покупку.
Особенности торговли и построения воронок в интернете
Продажа в магазинах по интернету процедура новая, но завоевала интерес покупателей. Реализация в этом случае особенная, от менеджеров требуется заинтересовать пользователя информацией на сайте. На портале выбирают продукцию, добавляют её в условную корзину, оформляют сделку и оплачивают.
Создание воронки продаж визуализируют процесс заказов в интернете, становится ясно, когда уходят посетители, так и не став покупателями. Онлайн площадка, давно работающая или только подготовленная к функционалу, с помощью воронки укажет утечку денег.
Конструкция поможет понять:
- почему ушел клиент;
- какие моменты предстоит доработать;
- эффект от проведенных изменений.
В интернет продажах, каждая стадия конвертируется в другой этап. Структура построения воронок не имеет стандартных шаблонов, на индивидуальные оказывают влияние разные факторы:
- направление деятельности;
- чему посвящен сайт;
- какую продукцию предстоит реализовать;
- конечная цель.
Зависит конструкция воронки от источников трафика:
- социальных сетей;
- ключей;
- контекстной рекламы;
- партнерских программ.
Потенциальный клиент движется по основным этапам:
- входит в воронку как покупатель;
- вступает в контакт;
- проявляет интерес;
- выбирает товар;
- оплачивает.
Пользователей разделяют по группам в виде:
- потенциальных;
- лояльных;
- реальных;
- постоянных.
Для постоянных потребителей разрабатываются бонусы:
- предоставлением рекламных материалов;
- скидками;
- клубными картами.
Заинтересованных лиц сайтом, разделяют по уровню участия в процессе, они представляют:
- посетителей;
- подписчиков;
- покупателей;
- постоянных клиентов.
Интернет воронка на примере:
- сайт посетили 2000 пользователей – самая широкая часть конуса, она показывает охват аудитории;
- позвонили – 20 человек;
- заинтересовались и прослушали консультацию – 5 посетителей;
- купили вещь – 2 покупателя.
[stextbox id=’alert’]Если нужно построить воронку для бизнеса предстоит разделение логических уровней всего процесса продаж. Для них создают определенные значения, которые берут из статистических данных, затем делают расчет конверсий на каждом этапе воронки.[/stextbox]
Для чего нужен анализ воронки продаж
С помощью анализа на бумаге, графическим изображением, можно представить поведение покупателей, но в жизни их поступки значительно отличаются. Это не безвольная толпа, которая идеально проходит, все этапы геометрической фигуры и нет абсолютно никаких отклонений от стратегии.
В воронке имеются много сквозных отверстий, через них отсеиваются клиенты. Нужна достоверная картина, для неё не хватает общих итогов по продажам, требуется провести исследование на каждом этапе, нужно узнать, чем обоснованы потери в клиентской базе.
Знания помогут вовремя исправить ситуацию. Воронка покажет успехи каждого менеджера, поможет опытом лучших сотрудников поделиться с остальными.
Представление об автоматизированной воронке
Вместе с техническим прогрессом предприниматели включили в обиход автоматизированную воронку продаж, она активно стала помогать сохранять клиентов. Её создают с помощью приложения Excel по стандартным таблицам.
Она помогает:
- рассчитывать эффект рекламных каналов;
- получать измеренные шаги, приводящие к доходу;
- наблюдать за потерей потребителей.
Пользователям предстоит:
- выбрать удобный интерфейс;
- выяснить возможности аналитики программного обеспечения;
- определить, как работать с переходом из базы знаний в хранилище информации.
[stextbox id=’black’]Выбранная программа должна работать быстро без дополнительных затрат. С помощью умной воронки можно будет узнавать о посещениях на сайт, делать актуальные предложения.[/stextbox]
Воронка продаж является всего лишь своеобразным предсказателем, она рассказывает о ближайших перспективах бизнеса. Сбор и анализ данных позволит повышать конверсии. Изучение, грамотное использование маркетинговых инструментов, за короткий срок приведут предприятие к значительным, благоприятным показателям.
Нюансы воронки продаж в интернете рассмотрены в этом видео:
