Запросить финплан
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен

Быстрое совершение сделок: 7 эффективных приемов

После завершения этапа изучения предмета продажи, обсуждений, ответов на интересующие вопросы, остается последний и самый сложный шаг – завершить сделку. Именно в этот момент покупатель принимает окончательное решение, а менеджер должен подтолкнуть его к этому. Существует несколько приемов совершения удачной продажи, с которыми стоит ознакомиться.

Какие шаги стоит предпринять

Первый шаг. Разделение цикла продаж

Начинающие продавцы нередко теряются, сделка заходит в тупик. Сначала нужно проанализировать весь цикл продаж организации и отыскать способ поделить его на блоки. Работать с каждым этапом по раздельности проще, и ввиду этого все важные детали будут всегда учтены, а нацеленность на результат останется стабильной.

Для каждого блока по отдельности составляют план и сверяются с ним после выполнения каждого этапа. За счет заранее спланированной работы менеджер поймет, когда все идет по курсу, а когда выбивается из графика.

Второй шаг. Оптимизация, расчет показателей

Следующий этап заключается в оптимизации продаж. Любой руководитель, успешно реализовавший ряд товаров или услуг, а также крупных партий, сможет рассчитать среднюю продолжительность сделок на каждом этапе и для каждого продавца в отдельности. Способ исчисления такой – количество дней, потраченных на продажи, делят на число закрытых сделок. Затем показатель нужно адаптировать под количество этапов.

Как повысить продажи на сокращающемся рынке и какие способы будут эффективны вы узнаете на нашем сайте.

Потом нужно сравнить всех сотрудников и выявить методы работы быстрых менеджеров и медленных. В итоге будут получены методики, инструменты, от которых понадобится отказаться и те, которые стоит поощрять.

Как ускорить длинные продажи, сократить количество касаний с клиентом в продажах:

Эксперты рекомендуют воспользоваться CRM-системами, которые помогут установить фильтр «по длине» и показать нерентабельные сделки и потенциально полезные. Впоследствии можно проанализировать качество работы сотрудников:

  • продолжительность звонков, бесед;
  • число дней, потраченных продавцом на реализацию продукции;
  • среднюю скорость ответа на сообщение и прочие характеристики.
Самым благоприятным звеном для изменений является этап различных переговоров, обсуждений. Поправки, внесенные на этом шаге, позволят сэкономить огромное количество времени и существенно снизить среднюю длину совершения сделок.

Третий шаг. Мотивация сотрудников и клиентов

Чтобы сократить продолжительность совершения продаж, необходимо стимулировать работников на правильные ответы. Основные вопросы, которые нуждаются в изучении:

  • с чего начать разговор с клиентом?
  • каким образом перейти к важным деталям после окончания первой стадии беседы, которая велась на разные темы для налаживания контакта?
  • как выбрать правильное время для звонков, встреч с клиентом, чтобы не тревожить человека и не получить отказа?

Порой в мотивации нуждается не только персонал, но и потенциальные покупатели. Рекомендуется протестировать систему привилегий – скидки, акции, дающие право сэкономить при последующих покупках, которые совершены в течении n количества дней.

Четвертый шаг. Упрощение презентации

Важно поставить себя на место покупателя и понять, что для него взаимодействие с менеджером всегда связано с некоторым риском, поэтому стоит продемонстрировать похожие кейсы. Также нужно рассказать о гарантиях и не скрывать ценообразование на продукцию – пусть оно будет максимально прозрачным. На это уйдет немало времени, но в последующем фирма сэкономит гораздо больше.

Нужно отказаться от огромных презентаций, схем с большим количеством данных. Хоть это и кажется заманчивым, но используя такой способ ознакомления с продукцией, уйдет много времени. Покупатель дольше будет принимать решение, слушать и вникать во все таблицы для него станет настоящим кошмаром.

Каждый вариант, предложенный покупателю, необходимо сравнить друг с другом, кратко описать преимущества и недостатки. Количество предложений тоже ограничивают – используют 3-4 товара. Кроме того, наличие большого числа опций помогает сотрудникам учесть множество нюансов и успешно адаптировать предложение под каждого клиента в реальном времени. 

Также можно сократить продолжительность совершения сделок за счет практики ключевых вопросов. Сначала интересуются у покупателя, как и кто будет принимать окончательное решение о покупке.

Как наладить контакт со своим клиентом? Фото: pexels.com

Пятый шаг. Умение «видеть» готовность клиента

В определенный момент клиент уже готов купить продукцию. Грамотный менеджер должен уловить это. Ему подскажет мимика, жесты, глаза покупателя. Многие люди с опытом закрывают сделку интуитивно, когда поймут, что клиент созрел. Это приходит со временем, поэтому настоящий менеджер – всегда в некоторой степени психолог.

Шестой шаг. Искусственное создание спешки

Часто покупатели говорят: «Мне необходимо взвесить предложение», «Я зайду потом». Опытные менеджеры заставляют клиента энергично думать, чтобы они «не остались у разбитого корыта» и не сожалели об упущенном шансе.

Пусть человек поймет, что если совершение сделки отложится на «потом», то весь товар будет продан. Некоторые продавцы рассказывают разные истории, тем самым подталкивая их к принятию решения. Смысл заключается в том, что рассказы дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

Как закрыть сделку:

Седьмой шаг. Уступка на последнем шаге

Она должна быть запланированной заранее. Не стоит торопиться и рассказывать покупателю о намерении уступить. Но встречаются нетерпеливые люди, которым стоит преждевременно сообщить о скидке.

Покупатели часто хотят получить еще больше скидок, поэтому уступка должна приняться как подарок. К примеру, показав это невербально – после долгого молчания, с глубоким вдохом сожаления произнести ответ. Порой нужно взять паузу, чтобы взвесить и «подумать». Тогда покупатель оценит действия.

Если длительность продаж продукции в фирме длится свыше 2-3 недель, то это сигнализирует о необходимости включить проблему в стратегическое планирование. Если на цикл уходит больше одного месяца, то это становится жизненно необходимым.
Понравилась статья?
Лайк автору
Загрузка...
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен