Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен

Правила выбора эффективного канала продаж

Каждый канал направлен не только на привлечение потенциальных покупателей, но и на их удержание, регуляторную работу для повышения показателей реализации товара. Многие организации не могут определиться с тем, какой канал будет правильнее всего выбрать, чтобы добиться развития собственной деятельности и роста.

Неправильный выбор канала может привести к потере бизнеса или к замедлению его развития. В данной статье будет разобрана тема выбора канала продаж, рассмотрены ключевые моменты и нюансы данной темы, возможные трудности на пути и способы их решения, а также даны самые эффективные советы.

Общая информация о каналах продажи

Всего можно насчитать около двадцати каналов. Канал является той дистанцией, которую проходит продукция с момента продажи до потребления покупателем. Следует упомянуть, что не существует универсального канала, потому что значительную роль играет сфера бизнеса, которой вы занимаетесь.

Есть определенное количество сегментов, где будут отлично работать холодные продажи, для этого придется воспользоваться вебинарами и ивентами.

Многие организации, занимающиеся продажей профессиональных услуг (бухгалтерских, юридических) или онлайн-сервисами, CRM-системами, ошибаются, когда пытаются пользоваться холодными звонками для продаж. В таких ситуациях лучше уделить внимание:

  1. email-рассылкам;
  2. контент-маркетингу;
  3. участию в каком-либо мероприятии или конференции.

Следует также отметить самые действенные рекомендации, которые помогут определиться с подходящим каналом:

  • Анализ каналов более успешных конкурентных фирм

Бизнес-модели конкурентов могут предоставить много ценной информации о потенциально успешных источниках трафика.

Основные разновидности каналов продаж:

Чтобы это стало реальным, следует осуществить запрос у коллеги по отрасли о предоставлении данных. Не думайте, что никто не пойдет на такое взаимодействие, однако большинство конкурентов могут сразу сообщить об отказе.

Существуют и другие методы получения такого рада информации:

  1. Вакантные места в конкурентных компаниях.
  2. Приглашение на работу руководителей из организации-конкурента.
  3. Метод нетворкинга (использование социальных сетей, отраслевого мероприятия).
  • Анализирование каналов организаций из отраслей-субститутов

Бывают случаи, когда рассмотрение каналов продаж конкурентных или смежных фирм невозможно, поэтому есть вариант с продажей товаров-субститутов. Например, сюда можно отнести предприятия, занимающиеся производством чая и кофе.

При наличии информации о каналах конкурентных предприятий, следует научиться ей грамотно пользоваться, учитывая свою целевую аудиторию.

  • Проверка каналов конкурентных компаний

Для того, чтобы развить определенный канал продажи, необходимо затратить множество времени, сил и денежных средств. Лучше всего воспользоваться услугами опытного специалиста своего дела или консультанта, чтобы узнать о наилучших решениях, возможных трудностях и ожиданиях.

Что важно учитывать при выборе канала

Чтобы осуществить успешное развитие бизнеса и увеличить продажи, необходимо разобраться с факторами, которые оказывают прямое влияние на данные аспекты. Среди самых значимых факторов следует уделить особое внимание:

  • Рынку

Здесь должна обязательно учитываться гарантия требуемого количества потенциальных покупателей, желающих обзавестись товаром или услугой.

  • Продукту
Что касается дешевых продуктов, то в таком случае лучше выбирать длинные каналы продаж. Короткие же предназначены для более сложных товаров, которые нуждаются в послепродажных услугах. По этой причине производители реализуют многие продукты для потребителей напрямую.
  • Жизненному циклу товара

Для новых продуктов придется затрачивать больше сил, чтобы обеспечить их успешную реализацию. Продукты, зарекомендовавшие себя на рынке, не так нуждаются в усилиях для тех же целей.

  • Затратам

Длина канала определяет его стоимость. Более короткие каналы позволяют выйти на конечного пользователя продукции или услуг. Они способны в большей мере охватить рынок и поспособствовать получению высокого дохода из-за того, что посредники будут устранены. Все это предполагает определенные денежные затраты.

  • Структуре

Участники сами делают выбор между посредниками. В случае с сильными (большая численность), производителям будет не так легко обходить уже имеющиеся каналы продаж.

Целевая аудитория для продаж.
  • Потенциалу дохода

Это процесс нахождения баланса между денежными тратами и доходом. Если человек отдает предпочтение коротким каналам, то ему следует помнить о высоких расходах, в случае с длинными же можно работать с низкими затратами в процессе реализации.

Факторы, являющиеся немаркированными

Количество доступных денежных средств организации определяет их связь с такого рода факторами. Именно международные продажи являются основанием для их применения.

Если бизнесмен решил выбрать сразу несколько каналов, то необходимо упомянуть позитивные стороны и изменения данного вопроса:

  1. Потребительский круг расширится, из-за увеличения продаж;
  2. Повысится узнаваемость продукции или услуг;
  3. Диверсификация бизнеса. При условии, что одни проекты перестают работать, другие обычно покрывают расходы.

Процесс оценивания каналов

После того, как был осуществлен выбор нужного канала в целях увеличения дохода, следует провести анализ его соответствия вашим товарам и услугам. Это очень важно для того, чтобы добиться получения необходимой прибыли.

Есть определенная инструкция действий, которая позволит добиться результата как можно быстрее:

  1. Определение категорий товаров или услуг (они подразделяются на явные, латентные и не существующие).
  2. Определение и фиксация продуктов и услуг бизнеса, которые удается продавать лучше всего.
  3. Нахождение и обозначение потенциальных коммуникационных каналов.
  4. Расчет ценности клиентуры способом определения суммы приобретенных ими товаров (необходимо проводить, если наблюдается высшая лояльность).
  5. Расчет стоимости привлечения новых покупателей.
  6. Выделение идеального коммуникационного метода после проведения всех расчетов.

Если действовать в соответствии с представленной инструкцией, то самостоятельное увеличение продаж в несколько раз станет вполне возможным.

Самые распространенные каналы и их особенности

Прямой

Прямые каналы продаж считаются активными и наиболее эффективными из-за прямого взаимодействия с потребителями. Его главным преимуществом является простое управление. Эта разновидность наиболее действенная в сфере B2B.

Разбирая виды прямого канала, следует уделить внимание:

  • Выездной торговле.
  • ТВ-программам.
  • Агентской сети.
  • Каталогам.
  • Терминалам или автоматам.
  • Вендингу.
  • Call-центрам.

Положительными качествами является то, что:

  1. Можно воздействовать на клиентов напрямую.
  2. Организационный процесс предполагает наличие приемлемых затрат.
  3. Взаимодействие с покупателями является целенаправленным.

Рассматривая отрицательные стороны, необходимо упомянуть то, что:

  1. Невозможно создать единую систему, что делает управление более сложным.
  2. Экономия все равно не препятствует наличию финансовых вложений на организационные и обучающие процессы.
  3. Комплексная система обучения рабочего персонала отсутствует.
Каналы продаж и их виды.

Телемаркетинг

Следующий канал продаж вполне активен, его характеризует прямой поиск клиентуры с помощью мобильной связи. Наиболее эффективное воздействие оказывает в сфере B2C. Обязательным является процесс сбора данных о потребителях. Телефонные переговоры являются ключевым методом в телемаркетинге.

Что касается положительных сторон, то здесь следует уделить внимание:

  • Минимальным расходам
  • Запуску и функционированию, которые очень быстро осуществляются.

Говоря о главных недостатках, важно упомянуть то, что:

  1. Продукция характеризуется минимальной наглядностью.
  2. Ассортимент продукции и сами услуги ограничены.

Интернет

Интернет является самым перспективным источником получения потенциального клиента. Это объясняется перманентно растущей активностью пользователей онлайн-пространства. Интернет чаще всего используется людьми для решения их вопросов самостоятельно, без участия менеджеров.

Это очень перспективный источник еще из-за того, что затраты на процесс развития можно минимизировать. Следует упомянуть о наличии узкоспециализированных профессионалов, которые могут предоставить ценные знания о базовых инструментах развития собственного дела.

Рассматривая главные интернет-каналы, стоит упомянуть:

  • Сайты компаний.
  • Посадочные страницы.
Главным положительным моментом является заключение сделок без участия менеджера. Однако именно сфера бизнеса определяет специфику продаж. Иногда необходимо обзавестись поддержкой клиентского сервиса. Если товар является сложным, то следует учитывать организацию сопровождения клиентов.

Чтобы достигать наилучших результатов, важно учитывать разнообразие ветвей интернета. Из самых действенных и полезных ветвей, следует уделить внимание:

  • Социальным сетям. В качестве основных инструментов следует рассматривать SMM-продвижение и таргетированную рекламу. Это позволит развить узнаваемость продукции или услуг и привлечь большое количество новых покупателей.

Единственным и самым значимым преимуществом является то, популярность растет быстро и эффективно (только при условии совершения правильных действий).

Рассматривая недостатки, важно упомянуть то, что:

  1. Продукты или услуга низко окупаются в реальности.
  2. Реклама предполагает наличия большого количества конкурентов.
  • Блогам. Сюда входят Inbound-инструменты или собственные СМИ, чтобы информировать и привлекать потенциальных покупателей. Лидеры мнений являются отличным способом осуществить эффективную реализацию товара.
  • Email-рассылке. Этот метод предполагает осуществления рассылки писем для осведомления клиентов о значимых событиях, новинках, акциях и бонусах. Также позволяет обзавестись полезной и актуальной информацией.
  • Youtube каналам. Этот способ является действенным при наличии качественного контента, который предполагает частую публикацию новых роликов.
  • Google AdWords, Yandex Direct подходят для нахождения новых клиентов при использовании поисковиков.
  • Сарафанному радио. Это метод, который требует от потребителей распространение гиперссылки или репоста в соцсетях. Оно позволяет поделиться данными о продуктах или услуге организации естественным способом. Сарафанное радио очень экономично и эффективно за счет рекомендаций от близких людей и знакомых.
  • Инстаграму. В недавнее время Инстаграм стал активно способствовать повышению уровня сбыта. Для этого необходимо проводить различные конкурсы, сотрудничать с популярными блогерами. Еще одним преимуществом является расширение клиентской базы. Этот способ экономичен, потому что сотрудники могут работать удаленно.

Контекстная реклама google adwords – действительно ли работает на практике и насколько эффективна вы узнаете в статье на нашем сайте.

Бизнес-партнеры

Партнерская продажа является очень выгодным каналом, если рассматривать ее масштабирование.

Рассматривая бизнес-партнеров, следует уделить внимание:

  • Дилерам.
  • Дистрибьюторам.
  • Интеграторам.

Возможно сотрудничество со многими партнерами. Главным моментом здесь является то, что ваша продукция и товары партнера должны быть похожи между собой, важно наличие связи между ними.

Например, при продаже шкафов-купе можно сотрудничать с командой дизайнеров, которые будут заниматься организацией домашнего пространства клиента. Еще одним вариантом является заключение договора с организациями, которые специализируются на ремонте квартирных домов.

Дилерскую продажу также можно считать одним из партнерских каналов. При желании быстро выйти на рынок можно воспользоваться данным методом, потому что он принесет наилучший результат. При отсутствии возможности выстроить собственную сеть лучше всего отдать предпочтение этому способу.

Дилеры и дистрибьюторы предполагают то, что функции отдела по продажам одной фирмы будут переданы другой. Дилеры могут похвастаться обширной клиентской базой, собственными ресурсами для реализации товаров (наличие офисов, сотрудников и финансов).

Главными положительными моментами является то, что:

  • Становится возможным быстрое развитие и захват рынка.
  • Организация своего отдела происходит со значительной экономией.
  • Ресурсы другой компании-партнера позволяют выйти на рынок гораздо быстрее.

Рассматривая отрицательные стороны, важно упомянуть, что:

  1. Прямой контакт с конечными потребителями отсутствует.
  2. Отсутствует четкое управление, придется зависеть от партнерских действий.
  3. Часть прибыли приходится тратить на то, чтобы вознаградить бизнес-партнера.
  4. Придется вкладывать важные ресурсы на то, чтобы обучить партнера пользоваться продукцией.

Мероприятия

Применять такой вид каналов необходимо при необходимости демонстрирования рынку собственной экспертности или товаров.

Рассматривая классификацию мероприятий, следует уделить внимание:

  • Семинарам/вебинарам
  • Ярмаркам
  • Выставкам
  • Форумам-аукционам
  • Выставкам-продажам
Это идеальный вариант для тех, кто специализируется в профессиональных услугах или занимается сложной продукцией, которая требует поэтапной продажи.

Также мероприятие может быть, как внутренним, так и внешним.

Как понять, какой канал продаж подходит для вашей сферы бизнеса, и как выбрать канал продаж:

Дистрибуция

Существуют типы дистрибуции, среди которых следует уделить внимание:

  1. Прямому. Продукция реализуется производителем напрямую.
  2. Селективному. Производители используют группу посредников, которая моет предложить им специальные навыки или собственную клиентскую базу.
  3. Интенсивному. Желаемый результат возможен, если бизнесмен примет решение открыть новые торговые точки. Подходит для товаров каждодневного пользования.
  4. Эксклюзивному. Продукция или услуги предлагаются определенным дилерам. Подходит для автомобильной отрасли.

Заключение

Для выбора правильного канала придется экспериментировать, только полученный опыт поможет понять, в каком именно направлении следует двигаться на пути к увеличению уровня сбыта. Важно анализировать и проверять разные возможности, оценивать способы, которые помогут привлечь новых потребителей.
Понравилась статья?
Лайк автору
2
Загрузка...
Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен