Во время процесса общения с потенциальными покупателями хорошим менеджерам по продажам следует применять специальные фразы, привлекающие клиента, что позволит увеличить продажи в несколько раз. Грамотное использования таких фраз поможет наладить с покупателем доверительные отношения, важно, чтобы он сам понял, как ему необходим ваш товар.
Особенные сочетания слов позволят подобрать идеальный фразовый оборот для привлечения человека к чтению рекламного текста или объявлений. Это приведет к стимулированию уровня продаж. В данной статье будут приведены конкретные фразы, правила ведения диалога и объяснение всей важности их применения на практике.
Необходимость начинать диалог правильно
[stextbox id=’alert’]Только опытные продавцы способны объективно оценить важность правильного начала диалога с клиентом, так как это является ключевым моментом в дальнейших покупках.[/stextbox]
Чем быстрее продавцу удастся обзавестись доверием клиента, определить его потребности и помочь сделать правильный выбор, тем выше возрастет прибыль от продаж и его заработная плата.
Практика очень часто показывает, на сколько сложно может быть начать диалог правильно. Например, каждый человек может прийти в обувной магазин за качественным товаром, но при этом он не знает, что именно выбрать.
К покупателю подходит продавец и говорит: «Вам что-нибудь подсказать?». После этого покупатель скорее всего ответит: «Нет, спасибо, я просто смотрю.», а после этого покидает магазин.
Неудача продажи заключается в ошибках продавца во время попытки начать беседу с клиентом. Навязчивость, отсутствие креативности и холодное отношение привели к отсутствию доверия, поэтому у него не получилось помочь человеку с совершением выбора именно в этом магазине.
Эффективные слоганы и фразы для привлечения клиентов вы можете посмотреть тут:
В некоторых ситуациях специальные фразовые обороты для привлечения потенциального клиента могут значительно увеличить количество товара в магазине, но для этого нужно учитывать некоторые нюансы.
[stextbox id=’black’]Например, оригинальный слоган, интересное выражение, распространение рекламы, могут привлечь внимание клиента и заинтересовать его.[/stextbox]
Главной задачей фразы, привлекающей клиента, считается привлечение внимания, получение расположения и доверия клиента. А основной ошибкой является желание продать продукт сразу же, при первой возможности.
Это абсолютно неэффективный способ, который и является одной из причин понижения уровня текущих продаж. Здесь вы узнаете, как правильно работать с возражениями в продажах.
Постановка цели
Прежде всего необходимо определиться с целями, которые приведут к нужному результату, среди самых распространенных можно выделить:
- Зачем больше рассказывать человеку о товаре.
- Главная цель для вашего предприятия или деятельности в целом.
- Кем являются ваши клиенты. Суть их желаний и предпочтений, выявление потребностей клиентов.
- Правильный способ формулирования предложения по покупке для его исключительности и эффективности.
Самые убедительные слова и фразы для онлайн и оффлайн бизнеса
Следует выделить группу слов, которые воздействуют на клиента психологически и привлекают его внимание. Все представленные ниже слова и фразы подойдут для продаж в интернете, интернет-магазинах, на сайтах, для розничной продажи в магазинах и т. д.
- Вы;
- Бесплатный;
- Потому как;
- Мгновенный;
- Новейший;
- Внезапно;
- Сейчас же;
- Объявлять;
- Представлять;
- Улучшения;
- Удивительно;
- Сенсационно;
- Замечательно;
- Революционно;
- Открытие;
- Позитивно;
- Понимать;
- Правдивый;
- Правильно;
- Преимущественный;
- Результат;
- Счастье;
- Ценности;
- Экономить.
Существует также группа слов, которая имеет противоположный эффект и отталкивает от совершения покупки:
- Возможно;
- Контракт;
- Неудачи;
- Обижаться;
- Обязательства;
- Ответственность;
- Плата;
- Плохое;
- Подписи;
- Покупать;
- Попытаться;
- Потери;
- Провалы;
- Продать;
- Продан;
- Проигрывать;
- Решения;
- Сделки;
- Смерть;
- Стоимость;
- Трудности;
- Тяжелый;
- Цена.
[stextbox id=’info’]Далее необходимо разобрать некоторые фразовые обороты-усилители, которые оказывают на покупателя наибольший эффект, показывая всю ценность торгового предложения.[/stextbox]
Такие фразы больше всего привлекают внимание, а самые действенные из них:
- Совершенно бесплатный.
- В этот самый момент.
- Абсолютно новое.
- Сенсационно быстрое.
- Эксклюзивное предложение.
- Предоставление скидки.
- Гарантия качества.
- Испробуйте бесплатно.
- Пробный вариант.
- Надежная сделка.
Грамотное использование фраз-уселителей
Управляющие часто допускают огромную ошибку, когда поручают своим работникам по продажам уделять максимальное количество времени и внимания каждому клиенту. Это приводит к обратному результату. Причины эффекта можно понять, рассмотрев следующий пример.
Клиенты ежедневно совершают множество звонков в call-центр, а операторам поручили всегда быть вежливыми с клиентом, способствовать увеличению времени телефонного разговора и всячески рекламировать продукцию.
Управляющие считали, что заинтересованность и внимательность персонала поможет поднять уровень продаж до максимального уровня.
После практики результат оказался негативным. Это привело к очереди среди всех звонивших, жалобам о сложностях во время совершения звонка и связи с операторами. Покупатель воспринимал лесть и повышенную навязчивость как еще один способ продать ему некачественный продукт по высокой цене.
[stextbox id=’warning’]В реальности увеличение уровня продаж может быть возможно только после специального инструктажа персонала о том, как правильно и эффективно общаться с клиентом. Общение в живую или по телефону – это не так важно, результат может быть положительным в обоих случаях.[/stextbox]
Инструкция обучения персонала правильному общению с клиентом
Существует определенная последовательность этапов, которые помогут последовательно и ненавязчиво склонить клиента к покупке и повысить уровень продаж в будущем.
Этап № 1. Классифицирование людей
Сначала следует разобрать покупателей в зависимости от их типа, так как привлечение к покупке работает на всех по-разному.
Для каждой категории нужно применять особенные фразовые обороты, которые могут не подойди другой группе людей. Не следует выделять более пяти категорий, так как это приведет к сложностям анализа и забывчивости всех типов.
Классификация основных пяти типов людей:
- Девушка – это человек, которому скорее всего кто-то посоветовал конкретный продукт. Она редко будет слушать советы незнакомого человека, уж тем более продавца. Девушке обычно свойственно приходить за одним определенным продуктом и покупать только его. Очень редко они соглашаются на дополнительные предложения консультанта.
- Парень – это тип людей, который не подходит под другие категории.
- Инженера – клиенты, знающие, что именно им нужно купить в соответствии с их потребностями. Они обычно дают четкую характеристику требуемого товара или нуждаются в конкретной модели.
- Господин – тип людей, которые общаются с продавцами на техническом языке, придавая большое значение цифрам. Они знают, какие бренды или марки им нужны, но не могут определиться с моделью.
- Госпожа – это человек, говорящий на языке эмоций. Она хочет купить что-то модное, привлекательное на вид или отличительное. Она также могла определиться с брендом, но не выбрала конкретную модель.
Важным моментом является то, что не нужно относить человека в какую-то из представленных категорий, опираясь только на его внешние данные. Например, под «девушкой» подразумевается представитель любого пола и возраста, даже пожилые мужчины. Социальный статус также не играет роли в данном процессе.
Этап № 2. Предоставление возможности клиенту высказать свое мнение
[stextbox id=’alert’]Самой распространенной ошибкой является высказывание множества предложений, потому как это может не только вызвать недовольство клиента, но и сбить его с толку. Сначала необходимо послушать клиента, его запросы, цели и потребности.[/stextbox]
Опыты показали, что 72 секунд вполне достаточно человеку для выражения желания и полного высказывания. Хотя все зависит от человека, так как некоторым хватает 30 секунд и меньше, а другие будут дольше высказываться.
После выслушивания монолога клиента уже можно участвовать в беседе и предлагать варианты, их выбор зависит от категории покупателя.
Примеры грамотного общения с клиентами и общие фразы
Важнее всего убедить клиента в вашей искренности и добрых намерениях, это не зависит от объекта продаж или услуг. Также нужно идти по нестандартным путям, быть креативным, избегать рекламы продукта в начале беседы.
Не следует давить на покупателя и пытаться рассказать ему как можно больше за кратчайший период времени, так как это только собьет его с толку.
После высказывания клиента, можно задать вопросы для выявления его потребностей, такие как:
- «Какой цвет данной модели вам подходит?»
- «Эта вещь очень удобна и практична! Как вы считаете?»
- «Почему вы выбрали именно эту модель? Что вам в ней нравится?»
Затем приходит время смены тактики и прояснения ситуации, для этого вам помогут следующие фразовые обороты:
- «Мне кажется, или вы испытываете какие-то сомнения по поводу…»
- «Дайте мне знать, правильно ли я вас понял…»
После этого можно начать предлагать какие-то советы покупателю, так как он уже должен быть положительно к вам настроен. Стоит воспользоваться такими фразами:
- «Мне самому хотелось бы приобрести это, так как это выгодное предложение»;
- «Я знаю на все сто, что вы останетесь довольны после покупки»;
- «Я думаю, что это идеально подойдет вам».
Если появляются какие-то трудности, то необходимо проявлять понимание. Нужно выслушать проблему клиента и ответить таким образом:
- «Мне тоже знакомы ваши опасения, потому что мой знакомый также сталкивался с подобной проблемой. Но он нашел решение…»;
[stextbox id=’black’]Одной из самых распространенных ошибок является постоянное использование фразы: «Что-нибудь заинтересовало?» и давление на покупателя. В 99% таких случаях покупатели отвечают отрицательно и уходят.[/stextbox]
Особенные фразы и реплики в области рекламы
Оригинальность фразы может помочь агенту по продажам найти нового покупателя. Эти реплики рекламного характера стоит применять очень аккуратно. Наиболее удачные выражения:
| Выражение | Его цель |
| «Вы уже приняли участие в нашей акции?» | Возникновение интереса у покупателя, формирование вопросов. |
| «В случае, если вы оставите положительный отзыв о нашем магазине или посоветуете его друзьям, вы начнете получать бонусы для уменьшения цены последующих покупок. Вас устраивает такое предложение?» | Это поможет как прорекламировать компанию, так и не потерять клиента в будущем, продолжить взаимодействие с ним. |
| «Вы можете сейчас обсудить все с вашими родными. Скажите номер телефона, и мы сразу же позвоним им. | Эта реплика поспособствует удержанию клиента и его дальнейшей покупке в именно вашем магазине, а не в филиалах конкурентов. |
| «Можно я дам вам несколько советов?» | Это выражение может вызвать расположение клиента и помочь в налаживании открытого диалога. |
| «Через минуту я сообщу вам окончательную цену с учетом всех скидок.» | Данная реплика дает клиенту понять, что торг бесполезен, так как есть установленная цена, которая уже была снижена. Это помогает избежать дальнейших вопросов по поводу цены. |
| «Правильно ли я вас понял? Вам нужен качественный товар за небольшую стоимость?» | Эти вопросы помогут показать заинтересованность в потребностях и интересах клиента. |
| «Очень скоро у нас будет проходить интересная акция, хотите ли вы узнать об этом больше, чтобы принять участие?» | Такое предложение может действительно заинтересовать клиента при условии, что вы четко и понятно объясните все правила. |
Заключение
Успех профессионала по продажам определяется его умением правильно начинать беседу и подбирать момент предложения помощи. Все представленные этапы помогут подобрать необходимые выражения и слова, чтобы добиться совершения покупки.
Тут вы узнаете, что представляют собой активные продажи и в чем заключается их основная суть.
[stextbox id=’info’]Оригинальные решения очень часто приводят к положительным результатам, поэтому нужно экспериментировать и стараться выработать свой собственный подход в общении с покупателями.[/stextbox]
Основные способы привлечения клиентов рассмотрены в этом видео:
