После завершения этапа изучения предмета продажи, обсуждений, ответов на интересующие вопросы, остается последний и самый сложный шаг – завершить сделку. Именно в этот момент покупатель принимает окончательное решение, а менеджер должен подтолкнуть его к этому. Существует несколько приемов совершения удачной продажи, с которыми стоит ознакомиться.
Какие шаги стоит предпринять
Первый шаг. Разделение цикла продаж
[stextbox id=’alert’]Начинающие продавцы нередко теряются, сделка заходит в тупик. Сначала нужно проанализировать весь цикл продаж организации и отыскать способ поделить его на блоки. Работать с каждым этапом по раздельности проще, и ввиду этого все важные детали будут всегда учтены, а нацеленность на результат останется стабильной.[/stextbox]
Для каждого блока по отдельности составляют план и сверяются с ним после выполнения каждого этапа. За счет заранее спланированной работы менеджер поймет, когда все идет по курсу, а когда выбивается из графика.
Второй шаг. Оптимизация, расчет показателей
Следующий этап заключается в оптимизации продаж. Любой руководитель, успешно реализовавший ряд товаров или услуг, а также крупных партий, сможет рассчитать среднюю продолжительность сделок на каждом этапе и для каждого продавца в отдельности. Способ исчисления такой – количество дней, потраченных на продажи, делят на число закрытых сделок. Затем показатель нужно адаптировать под количество этапов.
Как повысить продажи на сокращающемся рынке и какие способы будут эффективны вы узнаете на нашем сайте.
Потом нужно сравнить всех сотрудников и выявить методы работы быстрых менеджеров и медленных. В итоге будут получены методики, инструменты, от которых понадобится отказаться и те, которые стоит поощрять.
Как ускорить длинные продажи, сократить количество касаний с клиентом в продажах:
Эксперты рекомендуют воспользоваться CRM-системами, которые помогут установить фильтр «по длине» и показать нерентабельные сделки и потенциально полезные. Впоследствии можно проанализировать качество работы сотрудников:
- продолжительность звонков, бесед;
- число дней, потраченных продавцом на реализацию продукции;
- среднюю скорость ответа на сообщение и прочие характеристики.
Третий шаг. Мотивация сотрудников и клиентов
Чтобы сократить продолжительность совершения продаж, необходимо стимулировать работников на правильные ответы. Основные вопросы, которые нуждаются в изучении:
- с чего начать разговор с клиентом?
- каким образом перейти к важным деталям после окончания первой стадии беседы, которая велась на разные темы для налаживания контакта?
- как выбрать правильное время для звонков, встреч с клиентом, чтобы не тревожить человека и не получить отказа?
Порой в мотивации нуждается не только персонал, но и потенциальные покупатели. Рекомендуется протестировать систему привилегий – скидки, акции, дающие право сэкономить при последующих покупках, которые совершены в течении n количества дней.
Четвертый шаг. Упрощение презентации
Важно поставить себя на место покупателя и понять, что для него взаимодействие с менеджером всегда связано с некоторым риском, поэтому стоит продемонстрировать похожие кейсы. Также нужно рассказать о гарантиях и не скрывать ценообразование на продукцию – пусть оно будет максимально прозрачным. На это уйдет немало времени, но в последующем фирма сэкономит гораздо больше.
Каждый вариант, предложенный покупателю, необходимо сравнить друг с другом, кратко описать преимущества и недостатки. Количество предложений тоже ограничивают – используют 3-4 товара. Кроме того, наличие большого числа опций помогает сотрудникам учесть множество нюансов и успешно адаптировать предложение под каждого клиента в реальном времени.
Также можно сократить продолжительность совершения сделок за счет практики ключевых вопросов. Сначала интересуются у покупателя, как и кто будет принимать окончательное решение о покупке.
Пятый шаг. Умение «видеть» готовность клиента
В определенный момент клиент уже готов купить продукцию. Грамотный менеджер должен уловить это. Ему подскажет мимика, жесты, глаза покупателя. Многие люди с опытом закрывают сделку интуитивно, когда поймут, что клиент созрел. Это приходит со временем, поэтому настоящий менеджер – всегда в некоторой степени психолог.
Шестой шаг. Искусственное создание спешки
Часто покупатели говорят: «Мне необходимо взвесить предложение», «Я зайду потом». Опытные менеджеры заставляют клиента энергично думать, чтобы они «не остались у разбитого корыта» и не сожалели об упущенном шансе.
[stextbox id=’info’]Пусть человек поймет, что если совершение сделки отложится на «потом», то весь товар будет продан. Некоторые продавцы рассказывают разные истории, тем самым подталкивая их к принятию решения. Смысл заключается в том, что рассказы дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.[/stextbox]
Как закрыть сделку:
https://www.youtube.com/watch?v=Il6DhNSDASw
Седьмой шаг. Уступка на последнем шаге
Она должна быть запланированной заранее. Не стоит торопиться и рассказывать покупателю о намерении уступить. Но встречаются нетерпеливые люди, которым стоит преждевременно сообщить о скидке.
Покупатели часто хотят получить еще больше скидок, поэтому уступка должна приняться как подарок. К примеру, показав это невербально – после долгого молчания, с глубоким вдохом сожаления произнести ответ. Порой нужно взять паузу, чтобы взвесить и «подумать». Тогда покупатель оценит действия.
