Каждая компания заинтересована в увеличении количества клиентов. Для этого можно пользоваться разными способами, но практически все организации применяют холодные звонки. Они являются эффективным методом привлечением покупателей.
Но при этом сотрудники предприятия должны знать о том, кому следует звонить, чтобы получить выгоду. Поэтому у каждой фирмы должна иметься специальная база для холодных звонков
Понятие холодныой базы
Холодные звонки представлены обзвоном потенциальных клиентов. Они ранее не сотрудничали с организацией, а также могут даже не знать о ее существовании или предлагаемых ею товарах и услугах. С помощью таких звонков каждая компания может получить довольно много новых клиентов.
[stextbox id=’info’]Но менеджеры обычно негативно воспринимают такие звонки. Это обусловлено тем, что потенциальные клиенты часто негативно реагируют на общение. Они бросают трубки или вовсе оскорбляют работников компании. [/stextbox]
Даже если потенциальные клиенты идут на контакт, они недоверчиво относятся к предлагаемой продукции. У них имеется множество сомнений и возражений, с которыми приходится тщательно работать менеджерам.
Эффективность холодных звонков находится на уровне 10%, но обычно такие плохие результаты обусловлены ошибками менеджеров или неправильным составлением базы клиентов. База для холодных звонков представлена контактными данными клиентов предприятия.
Качественная база обладает некоторыми важными характеристиками, к которым относится:
- в ней содержится множество полезной информации о клиентах, причем она представлена не только номерами телефона, но и местами жительства;
- дополнительно должна иметься электронная почта каждого клиента, чтобы иметь возможность отправить людям прайс или презентации;
- могут иметься и другие данные о клиентах, представленные их возрастом, полом или даже финансовым положением.
Что должно включаться в базу для холодных звонков? Ответ в видео:
Чем больше сведений о клиентах содержится в базе, тем выше вероятность добиться положительных результатов в результате обзвона этих людей. Дополнительно можно выявить, входят ли те или иные лица в целевую аудиторию бизнеса.
Какие данные являются значимыми
Сведения для холодной базы должны включать личные данные о каждом клиенте. В результате можно составить портрет о каждом потенциальном покупателе.
Поэтому менеджеры компании должны получать следующие сведения:
- возраст потенциального клиента;
- пол;
- семейное положение;
- статус в обществе;
- место работы;
- размер дохода;
- интересы и хобби;
- предпочтения в еде, одежде и других товарах.
Данный список может увеличиваться или уменьшаться, для чего учитывается цель работы предприятия и особенности ее функционирования. Каждой компании требуется информация о месте нахождения клиента, так как обзванивать нужно только людей, которые физически имеют возможность посетить компанию для совершения покупок.
Где взять базу
Качественная и хорошая клиентская база для холодных звонков должна включать множество информации о потенциальных покупателях. Но не все руководители компаний знают, откуда можно получить данные сведения, чтобы иметь возможность составить портрет своего клиента.
[stextbox id=’black’]Базу можно составить самостоятельно или приобрести у специальных компаний. Во втором случае придется вложить довольно крупную сумму средств, но при этом нужные данные можно получить в течение короткого периода времени.[/stextbox]
Целесообразно самостоятельно заниматься формированием базы, чтобы быть уверенным в том, что все сведения являются достоверными, а также люди, включенные в этот список, входят в целевую аудиторию бизнеса и заинтересованы в предлагаемых товарах.
Кого нельзя уволить с работы? Подробнее тут.
Как составить
Для формирования базы для холодных звонков могут применяться разные методы. Они могут использоваться по отдельности или в совокупности.
Стандартно для этого выбираются следующие способы:
- Личные связи владельцев компании или работников предприятия. Получить данные можно от своих родственников или знакомых. Хотя таким способом невозможно получить сведения о слишком большом количестве людей, но он считается простым в реализации.
- Рекомендации от партнеров. Если компания сотрудничает с другими организациями, обладающими личными данными потенциальных покупателей, то можно попросить у них сведения об этих лицах. Рекомендации от партнеров дополнительно могут способствовать тому, что люди, с которыми будут общаться специалисты компании, более лояльно будут относиться к холодным звонкам.
- Проведение разных общественных мероприятий. К ним относятся всевозможные презентации или конференции, выставки или тендеры. На такие события можно пригласить большое количество потенциальных покупателей. Для посещения мероприятия люди будут вынуждены передавать свои личные данным. [stextbox id=’warning’]Этот метод формирования базы для холодных звонков считается эффективным, но затратным, так как на проведение крупных общественных мероприятий придется тратить довольно много денежных средств.[/stextbox]
- Покупка базы данных. Другой способ заключается в приобретении полноценной базы, которая уже содержит все нужные сведения. Для такого приобретения придется потратить довольно крупную сумму средств, но при этом не придется тратить свое время и усилия на получение информации.
- Применение сайтов вакансий. Они могут стать прекрасным источником сведений о разных клиентах. Но при этом придется наладить контакт с владельцами данных сайтов, чтобы получить доступ к их базам данных.
Принципы
При составлении своей базы данных нужно придерживаться некоторых специфических принципов.
К ним относится:
- желательно собирать как можно больше актуальной и полезной информации о каждом клиенте, так как если будут иметься только общие сведения, то повлиять на человека даже с помощью опытного менеджера будет довольно сложно;
- регулярно придется заниматься обновлением имеющейся базы, причем если сотрудники не желают заниматься данным процессом, то их придется заниматься мотивацией персонала, которые должны быть не только материальными, но и нематериальными;
- всю целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов, для каждого из которых создается своя база, что значительно упрощает работу менеджеров, причем отличаться эти базы могут по возрасту клиентов или иным значимым параметрам;
- базу следует защищать от воровства, которое может осуществляться не только посторонними хакерами, но и даже своими сотрудниками.
[stextbox id=’alert’]Только при учете данных принципов можно получить базу, которая действительно будет удобной для использования. При этом в нее будут включены лица, которые заинтересованы в приобретении товаров, предлагаемых организацией. Поэтому и холодные звонки будут эффективными. [/stextbox]
Почему стоит удалить Сбербанк Онлайн? Читайте по ссылке.
Дополнительно все менеджеры, которые должны обзванивать потенциальных клиентов, должны обладать разными техниками и уникальными способностями, позволяющими воздействовать на людей. В этом случае можно значительно повысить объем продаж.
Что лучше: самостоятельное создание базы или ее покупка
Базу можно купить или сделать самостоятельно, причем каждый вариант имеет как плюсы, так и минусы.
При этом важно учитывать следующие моменты:
- при покупке базы существует вероятность, что имеющиеся сведения являются недостоверными или неактуальными;
- информация может быть полной при покупке списка, а вот при самостоятельном ее создании не всегда удается получить все нужные сведения о каждом клиенте;
- покупка базы требует от владельца компании вложения действительно значительной суммы средств, а при самостоятельном выполнении работы не придется тратить много денежных средств.
Где взять базу для холодных звонков? Смотрите видео:
На первых этапах работы можно приобрести небольшую базу, но она должна включать только людей, которые действительно входят в целевую аудиторию компании. Но в будущем целесообразно заняться ее самостоятельным пополнением.
Заключение
Холодные звонки могут дать положительный результат, если у компании будет иметься полная и актуальная база клиентов. Ее можно сделать самостоятельно или купить в готовом виде. В ней должна содержаться многочисленная информация о каждом потенциальном потребителе.
Если совмещать ее с профессиональной работой менеджеров, то можно рассчитывать на привлечения многочисленных клиентов.
