Каждая компания заинтересована в увеличении выручки от продажи. Поднять этот показатель можно разными способами, но наиболее значимой проблемой является то, что между менеджерами по продажам и покупателями отсутствуют прямые и эффективные продажи. Для избавления от этой проблемы можно пользоваться специальной матрицей, во время создания которой включаются продаваемые продукты и особенности покупателей. Дополнительно продавцы должны пользоваться эффективными скриптами.
Особенности процесса
Многие предприниматели сталкиваются с одинаковой проблемой, которая связана с тем, что покупатель даже после длительного общения с продавцом не совершает покупку. Он может ссылаться на высокую стоимость, отсутствие нужных функций или на другие причины. На самом деле проблема заключается в том, что сами продавцы плохо знают, что именно нужно покупателям, включенным в целевую аудиторию бизнеса.
[stextbox id=’alert’]Если менеджеры по продажам хорошо будут разбираться в потребностях и желаниях клиентов, то это будет положительно сказываться на результатах деятельности всего предприятия. Поэтому важно пользоваться не только проверенными скриптами, но и учитывать результаты анализа потребителей.[/stextbox]
Как поднять потребительскую ценность товара или услуги:
В качестве примера можно привести следующую ситуацию:
- аудиторская фирма не получала много заказов, хотя постоянно в нее обращались потенциальные клиенты, которые общались с работниками фирмы, посещали сайт и звонили по телефону, но отказывались от услуг компании;
- сделка заключалась с 1 клиентом из 10 тыс. компаний и частных лиц, поэтому остальные клиенты по разным причинам отказывались от заключения договора;
- компания постоянно тратила средства на рекламу и продвижение электронного ресурса, но при этом сталкивались только с убытками за счет маленького количества клиентов;
- отсутствие заказов обусловлено тем, что неквалифицированные работники компании предлагают каждому клиенту одни и те же услуги, а также строят беседу в одном стиле;
- менеджер не интересовался, что именно требуется клиенту, насколько актуальные услуги ему предлагаются, а также в какой сфере деятельности работает компания.
Каждый потенциальный заказчик получал одинаковое коммерческое предложение, которое не учитывало его потребности и специфику работы. Как только руководитель аудиторской компании стал пользоваться матрицей продуктов и скриптами, компания начала получать многочисленные заказы, так как каждому потенциальному клиенту предлагались уникальные и индивидуальные проекты, соответствующие его запросам.
Товарная матрица не должна быть представлена только списком предлагаемых товаров или услуг, так как она дополнительно учитывает потребности клиентов. При ее использовании и формировании актуальных скриптов можно надеяться на значительное увеличение прибыли от деятельности.
Клиенты не интересуются исключительно товаром или услугой
Цена является важным параметром для потребителей, поэтому нужно иметь в ассортименте несколько аналогичных товаров, отличающихся ценой и качеством. Это позволит ориентироваться на большое количество людей, обладающих разным финансовым положением.
Правила создания матрицы
Матрица продуктов позволяет наглядно увидеть, как правильно продавать те или иные товары. Поэтому руководители фирм должны знать, как правильно ее создавать, чтобы она приносила выгоду для компании. К правилам ее формирования относится:
- первоначально определяется проблема покупателей, которая может быть решена с помощью товара или услуги;
- например, владелец зоомагазина желает продавать дорогостоящие корма, обладающие прекрасным составом и справляющиеся с аллергическими реакциями у собак, но такая продукция обладает высокой ценой для покупателей;
- с помощью такого корма продавец может решить проблему покупателя, связанную с аллергией у собаки;
- далее выбираются все корма, которые не вызывают аллергию, так как в их составе отсутствует куриный жир;
- все товары расставляются по возрастанию цены;
- именно на основании такой таблицы продавцы в зоомагазине смогут предлагать оптимальный товар в соответствии с требованиями покупателей.
Наглядно такая таблица выглядит следующим образом:
- бесплатно – пробники;
- недорогие корма – Карми или Сириус;
- средние корма – Проплан;
- дорогостоящие корма – Грандорф.
Если продавцы в магазине будут пользоваться этой матрицей, то они смогут предложить покупателям тот товар, который будет удовлетворять их потребности и решать имеющуюся проблему.
Составление сценария
Продавцы во время общения с покупателями должны следовать определенному сценарию. Это позволит выявить проблему клиента, а также попробовать решить ее с помощью товара, имеющегося в магазине.
Как заставить работников пользоваться скриптами
Скрипты представлены действенными инструментами, позволяющими достичь роста выручки любого магазина. Они помогают в процессе продажи любого товара, поэтому продавцы должны быть заинтересованы в их использовании. Если зарплата работника зависит от выручки магазина, то он будет стараться разными способами увеличить доход своего директора. Для этого он будет применять скрипты, позволяющие легко договориться с любым потребителем.
Руководитель магазина должен самостоятельно составить скрип на бумаге, после чего он прикрепляется к кассовому аппарату или на другом видимом участке магазина. При общении с покупателями продавцы будут задавать вопросы, указанные на таком листе. Это позволит получить исчерпывающую информацию о потребностях, финансовом состоянии и предпочтениях каждого покупателя.
Внедрение системы кросс продаж:
За счет регулярного использования скрипта, продавцы выучат информацию наизусть, поэтому в будущем не будут нуждаться в листке или подсказках.
Важно обучать любого работника использованию скриптов, что позволит специалисту легко адаптироваться к новым условиям и положительно влиять на выручку компании.
[stextbox id=’info’]Если работник фирмы по разным причинам не желает пользоваться методами, предлагаемыми руководством, то собственник фирмы либо отказывается от использования скриптов, либо может уволить такого сотрудника. Все продавцы должны быть привязаны к результату, так, как только в этом случае у них будет иметься мотивация повышать прибыль организации.[/stextbox]
Для увеличения продаж руководители компаний могут пользоваться разными способами, но актуально для этого разработать специальные скрипты для продавцов и создать матрицу продаж. При использовании данных методик удается значительно повысить выручку и прибыль организации, смотивировав работников на высокий результат их работы.
