Продажи в сфере B2B: 5 основных направлений

0
137
Как работают B2B продажи?

В мире бизнеса последние несколько лет все чаще встречаются термины B2B, B2C и B2G. Первые два употребляются более часто, хотя аббревиатур существует больше. Этими терминами обозначают бизнес-модели, используемые в электронной торговле.

Дорогие читатели! Мы постоянно пишем актуальные и полезные материалы на наш интернет-журнал по бизнесу и финансам, подписывайтесь на наш канал в Яндекс-Дзен!

Простыми словами этими словами можно назвать вид взаимоотношений субъектов, участвующих в торговле. На сегодняшний день такими терминами апеллируют не только в онлайн, но и в офлайн-среде.

Обозначение аббревиатур

На рынке в торговых отношения могут состоять три категории субъектов. Среди них:

  • представители бизнеса – предприятия, юридические лица;
  • частные лица – для определения категории более подходит обозначение «конечный потребитель». В эту группу входят простые граждане, которые выступают в роли потребителей или покупателей предоставляемых услуг;
  • государство – объединяет все государственные структуры. Это могут быть федеральные службы, муниципалитет, организации, находящиеся на гособеспечении.

Эти категории дают буквы, из которых и состоят аббревиатуры:

  • бизнес – буква В (business);
  • частные лица – буква C (consumer);
  • государство – буква G (government).
Цифра 2 в данном случае подразумевается как английское to, то есть определяется вектор передачи услуги. Например, B2С – юридическое лицо или предприятие продает услугу либо товар частному лицу.

Исходя из количества категорий, можно выделить 9 направлений взаимоотношений. Наглядно структура возможных коммерческих взаимодействий отображена на таблице.

Что такое B2B продажи и как они работают — смотрите тут:

Особенности B2B торговли и методы продвижения

B2B дословно переводится как бизнес для бизнеса. Термин используется в секторе экономического и информационного сотрудничества юридических лиц. В основу такого партнерства заложено получение взаимовыгоды всеми участниками сделки, а также популяризация предприятия на рынке.

Продажами в сфере B2B могут заниматься только субъекты предпринимательской деятельности и подобные юридические партнеры с целью получения прибыли. То есть взаимоотношения в таких случаях выстраиваются между профессионалами, и простому покупателю вход с торговлю закрыт.

Субъектами бизнес-продаж могут выступать организации и индивидуальные предприниматели. Функцию объектов торговли выполняют товары, услуги, производственное сырье, расходные материалы, промышленное оборудование.

К такому виду бизнеса не относится реализация товаров повседневного использования. Для подобной торговли используется другой термин FMCG. Даже если вторым участником является юридическое лицо, торговля не будет иметь отношение к сфере B2B.

Характерные черты и отличия B2B и B2C

Вторым по популярности видом продаж считается B2C, то есть бизнес для рядового пользователя. При таком виде партнерства первым субъектом остается юридическое лицо, а вторым является конечный потребитель, который в большинстве случаев приобретает товары для личного использования.

B2B и B2C продажи имеют ряд основных отличий, по которым и определяется разновидность экономического и информационного сотрудничества. Выделяют пять основных различий между этими формами продаж:

  1. Цель покупки. В сфере B2C покупки осуществляются для удовлетворения собственных потребностей. В случае B2B партнерство выстраивается на взаимовыгоде и продвижении предприятия.
  2. Мотивация приобретения. Конечный потребитель, который является одним из субъектов B2C, определяясь с товаром либо услугой, прислушивается к собственным чувствам и ощущениям. Эмоциональный аспект становится решающим при приобретении выбранного товара и служит катализатором активности покупателя. Юридическое лицо, приобретая товар или услугу, делает упор на размере будущей прибыли и возможности дальнейшего партнерства.
  3. Быстрота принятия решения. Рядовой покупатель в большинстве случаев решает спонтанно, часто руководствуясь возникающими в данный момент желаниями. Профессионалы поступают совершенно иначе. Организации перед заключением сделок и подписанием документов объявляют о проведении тендера, одновременно анализируя ситуацию на рынке. При поступлении предложений от продавца каждое из них тщательно изучают. Основываясь на полученных данных, принимается коллективное решение о будущем партнерстве.
  4. Объем покупки. Как правило, приобретения в сфере B2B носят оптовый характер, независимо от того, какой товар является объектом бизнеса. В случае с простым покупателем происходят закупки розничного характера, то есть потребитель делает единичные покупки.
  5. Механизм активизации продаж. B2B и B2C значительно отличаются выбором способа активизации торговли. Для получения эффективного механизма сбыта нужно детально проанализировать и изучить процессы, которые должны осуществляться перед продажами. В первую очередь речь идет о маркетинговой политике. Эта составляющая является такой же важной, как и комфортное обслуживание, достойный уровень потребительских свойств товара. Хорошо проработав эти механизмы, можно создать мощный рычаг активизации продаж в обеих сферах бизнеса.
Реклама и маркетинг являются менее определяющими для B2B сегмента. Больше всего ценится опыт торговли сотрудника, который намерен заключить договор с будущим заказчиком. Предложить и продать услугу либо товар профессионалу очень сложно.

Весь нюанс заключается в умении убедить его в том, что конкретно эта компания стоит его выбора. Менеджер должен доказать компании, что выгоду от сделки получат обе стороны.

Этапы активных продаж B2B.

Вектор социального направления B2B продаж

В секторе «бизнес для бизнеса» задействовано огромное количество покупателей. Приобретать промышленные товары могут такие юридические лица как:

  1. Производители, которые являются изготовителями продукции. Их цель заключается в том, чтобы приобрести товар для собственного производства. Промышленные компании считаются основными заказчиками в сфере B2B. Находясь в поиске продавца, покупатель в первую очередь берет во внимание качество интересуемой продукции.
  2. Больницы, предприятия государственного и муниципального содержания, образовательные структуры и прочие институционные образования. Их основное внимание нацелено на стоимость услуги и товара. При покупке качество окажется не столь важным, нежели цена. Они купят то, что дешевле.
  3. Компании оптовых и розничных продаж. На рынке, кроме покупателей и продавцов, существуют перекупщики. Занимаясь перепродажами, субъект будет пытаться свой товар тем организациям, которые смогут перепродать третьему лицу. И так торговля будет продолжаться до тех пор, пока продукт не найдет конечного потребителя. Во время смены нескольких дистрибьюторов товар будет незначительно меняться. Также изменится и стоимость. Чем больше количество раз продукция будет перепродаваться, тем выше станет финальная цена. Поэтому при перепродаже покупатели акцентируют внимание именно на стоимости.

Категории товаров сектора B2B

Для работы в торговле по принципу B2B подходят определенные категории товаров, поскольку они пользуются наибольшим спросом на оптовом рынке. Среди таких продуктов востребованными являются:

  • промышленные строения и здания;
  • производственное обслуживание, материалы, сырье;
  • техника для профессионального использования;
  • техническое сопровождение промышленного оборудования.

Кроме перечисленных категорий к продаже допускаются и другие товары, которые можно реализовать оптом и в розницу:

  • юридическое сопровождение, бухгалтерские услуги;
  • продукты питания;
  • текстиль и фурнитура;
  • многие виды другой продукции.

Такие товары наиболее ценные для промышленных объектов.

Каналы осуществления продаж в B2B

Торговлю в секторе «бизнес для бизнеса» осуществляют в нескольких направлениях. Они отличаются техникой торговли и активностью совершения покупок.

Прямые продажи

Прямое сотрудничество покупателя и продавца основано на непосредственном контакте с покупателем. Прямые продажи являются наиболее распространенными.

Пассивные продажи

Суть пассивной торговли заключается на привлечении клиентов путем активного и эффективного продвижения компании. Тут вы узнаете, что такое SMM-продвижение и как оно работает.

Благодаря качественной рекламе заинтересованные покупатели сами выходят на поставщика, связываются с ним и обсуждают необходимые моменты потенциального партнерства. Пассивные сделки происходят не так часто, как прямые. Их еще называют входящими.

Специфика продвижения в сфере B2B.

Торговля онлайн

В сети Интернет до недавнего времени можно было торговать только в сфере B2C, то есть покупки осуществляли исключительно физические лица. Однако сегодня в таких продажах заинтересованы и участники B2B рынка. Торговля в сети способствует минимизации затрат на развитие, поэтому возникают комфортные условия для пассивного партнерства в секторе B2B.

Сетевые продажи

Специалистами маркетинга были разработаны эффективные механизмы оповещения клиентов, благодаря чему продажи B2B значительно увеличиваются.

С помощью периодического обзвона покупателей, продавец распространяет информацию о новых продуктах и изменении существующего ассортимента.

Сеть дилеров

Дилеры позволяют совершать продажи в разных странах и населенных пунктах. Дилерская сеть – это результативный метод увеличения объемов торговли. Но создавать ее самостоятельно с нуля очень дорого. Решить проблему позволяют сети франшизы и привлечение новых партнеров.

Отдавать предпочтение какому-то конкретному каналу нецелесообразно. Каждый обладает своими недостатками и преимуществами. Каждая организация сама выбирает для себя наиболее подходящий метод продажи, в зависимости от собственного опыта. Также следует учитывать специфику продаваемой продукции.

Способы увеличения продаж

Повысить уровень продаж в секторе B2B можно несколькими способами. Методики, разработанные специалистами, основаны не на сокращении затрат, а на оптимизации расходов. Инструментов существует девять:

  1. Маркетинговый анализ ситуации на рынке в конкретной сфере, связанной с продаваемым товаром. Следует определить главное преимущество собственной продукции, которое повысит конкурентоспособность предприятия.
  2. Постоянная работа над повышением качества продукта, исключения из производства бракованного товара.
  3. Отсутствие перебоев с пополнением и обновлением ассортимента.
  4. Не останавливающееся наращивание объемов производства, совершенствование производства, модернизация оборудования.
  5. Повышение уровня обслуживания клиентов, соблюдение условий договора, стремление к уменьшению сроков выполнения заказ.
  6. Финансовая мотивация ключевых сотрудников компании. Здесь вы прочтете, что такое мотивационный менеджмент и насколько он эффективен.
  7. Внедрение инновационных методов получения финансовой прибыли.
  8. Высокая ориентация на долгосрочные договоры.
  9. Беспрерывный поиск новых партнеров и знакомств, сохранение старых отношений, проведение мероприятий со всеми типами клиентов.
Эффективность B2B продаж полностью зависит от выполнения условий описанных методов. Работать только по одному пункту недопустимо. Тогда нужно быть готовым к задействованию гораздо больших усилий и получению минимального результата.

Поэтапная стратегия осуществления продаж в B2B

Активная торговля на рынке B2B продаж происходит по многоуровневой технологии. Стратегия включает 7 этапов:

  • Изучение информации о потенциальном клиенте. Для этого можно использовать Интернет-ресурсы, печатные издания и прочие источники. Следует разобраться в потребностях компании и наличии конкурентов. Диалог вести лучше с сотрудником организации-покупателя, который отвечает за закупки.
  • Вторая стадия является решающей, поскольку происходит общение продавца и клиента. От проведенного диалога зависит характер принятого решения покупателя. Для совершения продажи необходимо правильно подойти к клиенту и сделать так, чтобы он начал доверять продавцу.
  • После переговоров следует выяснить необходимость компании приобрести товар. Нужно подготовить список вопросов, отвечая на которые клиент предоставит важную информацию.
  • На четвертом и пятом этапе происходит презентация продукции, обработке возражений и предложений покупателя. Заказчик должен убедиться в том, что презентованный товар является наиболее подходящим для него. При необходимости следует принять во внимание сказанные им возражения.
  • В этом периоде осуществляется покупка. Если данному моменту было уделено должное внимание, то ряд потенциальных покупателей увеличится.
  • На последнем этапе необходимо выполнить работу с теми предприятиями, с которыми сделка не состоялась. Потребуется выявить, изучить ошибки, устранить недочеты в работе.

Серьезное отношение к каждому из этапов позволит не только эффективно продвинуть компанию, но и увеличить количество продаж, улучшить качество обслуживания клиента, получить достаточное число потенциальных и постоянных покупателей, поднять рейтинг продавца на рынке B2B торговли.

Структура отдела B2B торговли

Рынок бизнеса выделяет две структуры: классическую и трехуровневую. Классическая схема является более привычной для ведения бизнеса, в частности для небольших предприятий. В такой структуре отсутствует распределение обязанностей среди нескольких менеджеров.

Вся работа сконцентрирована в руках одного человека. В его обязанности входит:

  • поиск заказчика;
  • совершение и закрытие сделок;
  • создание и работа с базой постоянных клиентов.

Методика имеет ряд недостатков, которые влияют на общую эффективность продавца:

  1. Менеджер, выполняя такой объем работы, эмоционально истощается. Для его мотивации придется понести дополнительные расходы в виде более долгих отпусков, денежных премий, посещения психотерапевта.
  2. Бизнес полностью зависит от одного сотрудника. При его неработоспособности, процесс встанет.
  3. Менеджер, единолично вовлеченный в продажи, имеет полный доступ к контактам клиентов. При увольнении он может их продать, либо увести заказчиков.
  4. Имея постоянную базу, сотрудники прекращают поиск новых клиентов.
  5. У менеджера ограниченный карьерный рост в пределах одной компании. Достигнув высшего уровня, он может уйти к конкурирующей организации.

Трехуровневая схема направлена на оптимизацию работы сотрудников, устанавливая их полномочия в соответствии с теми отделами, в которых они работают. Каждый менеджер выполняет тот объем функций, который в компиляции с функциями других менеджеров составляет полный процесс продаж.

B2B продажи – это вид торговли экономическими и информационными товарами либо услугами, который осуществляется между партнерами одного рыночного поля. То есть участниками сделки могут быть только организации, предприятия и юридические лица, совершающие в основном оптовые закупки.

B2B торговля имеет ряд преимуществ, среди которых главным считается получение обоюдной выгоды. Процесс происходит по установленному сценарию. Для эффективности продаж специалистами маркетинга разработаны уникальные инструменты, которые необходимо внедрять в предприятие одновременно.

Особенности B2B торговли и продаж рассмотрены в этом видео:

Позвоните по телефону +7 (499) 288-03-12 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

13 − два =