В мире бизнеса последние несколько лет все чаще встречаются термины B2B, B2C и B2G. Первые два употребляются более часто, хотя аббревиатур существует больше. Этими терминами обозначают бизнес-модели, используемые в электронной торговле.
Простыми словами этими словами можно назвать вид взаимоотношений субъектов, участвующих в торговле. На сегодняшний день такими терминами апеллируют не только в онлайн, но и в офлайн-среде.
Обозначение аббревиатур
На рынке в торговых отношения могут состоять три категории субъектов. Среди них:
- представители бизнеса – предприятия, юридические лица;
- частные лица – для определения категории более подходит обозначение «конечный потребитель». В эту группу входят простые граждане, которые выступают в роли потребителей или покупателей предоставляемых услуг;
- государство – объединяет все государственные структуры. Это могут быть федеральные службы, муниципалитет, организации, находящиеся на гособеспечении.
Эти категории дают буквы, из которых и состоят аббревиатуры:
- бизнес – буква В (business);
- частные лица – буква C (consumer);
- государство – буква G (government).
[stextbox id=’alert’]Цифра 2 в данном случае подразумевается как английское to, то есть определяется вектор передачи услуги. Например, B2С – юридическое лицо или предприятие продает услугу либо товар частному лицу.[/stextbox]
Исходя из количества категорий, можно выделить 9 направлений взаимоотношений. Наглядно структура возможных коммерческих взаимодействий отображена на таблице.
Что такое B2B продажи и как они работают – смотрите тут:
Особенности B2B торговли и методы продвижения
B2B дословно переводится как бизнес для бизнеса. Термин используется в секторе экономического и информационного сотрудничества юридических лиц. В основу такого партнерства заложено получение взаимовыгоды всеми участниками сделки, а также популяризация предприятия на рынке.
Продажами в сфере B2B могут заниматься только субъекты предпринимательской деятельности и подобные юридические партнеры с целью получения прибыли. То есть взаимоотношения в таких случаях выстраиваются между профессионалами, и простому покупателю вход с торговлю закрыт.
[stextbox id=’black’]Субъектами бизнес-продаж могут выступать организации и индивидуальные предприниматели. Функцию объектов торговли выполняют товары, услуги, производственное сырье, расходные материалы, промышленное оборудование.[/stextbox]
К такому виду бизнеса не относится реализация товаров повседневного использования. Для подобной торговли используется другой термин FMCG. Даже если вторым участником является юридическое лицо, торговля не будет иметь отношение к сфере B2B.
Характерные черты и отличия B2B и B2C
Вторым по популярности видом продаж считается B2C, то есть бизнес для рядового пользователя. При таком виде партнерства первым субъектом остается юридическое лицо, а вторым является конечный потребитель, который в большинстве случаев приобретает товары для личного использования.
B2B и B2C продажи имеют ряд основных отличий, по которым и определяется разновидность экономического и информационного сотрудничества. Выделяют пять основных различий между этими формами продаж:
- Цель покупки. В сфере B2C покупки осуществляются для удовлетворения собственных потребностей. В случае B2B партнерство выстраивается на взаимовыгоде и продвижении предприятия.
- Мотивация приобретения. Конечный потребитель, который является одним из субъектов B2C, определяясь с товаром либо услугой, прислушивается к собственным чувствам и ощущениям. Эмоциональный аспект становится решающим при приобретении выбранного товара и служит катализатором активности покупателя. Юридическое лицо, приобретая товар или услугу, делает упор на размере будущей прибыли и возможности дальнейшего партнерства.
- Быстрота принятия решения. Рядовой покупатель в большинстве случаев решает спонтанно, часто руководствуясь возникающими в данный момент желаниями. Профессионалы поступают совершенно иначе. Организации перед заключением сделок и подписанием документов объявляют о проведении тендера, одновременно анализируя ситуацию на рынке. При поступлении предложений от продавца каждое из них тщательно изучают. Основываясь на полученных данных, принимается коллективное решение о будущем партнерстве.
- Объем покупки. Как правило, приобретения в сфере B2B носят оптовый характер, независимо от того, какой товар является объектом бизнеса. В случае с простым покупателем происходят закупки розничного характера, то есть потребитель делает единичные покупки.
- Механизм активизации продаж. B2B и B2C значительно отличаются выбором способа активизации торговли. Для получения эффективного механизма сбыта нужно детально проанализировать и изучить процессы, которые должны осуществляться перед продажами. В первую очередь речь идет о маркетинговой политике. Эта составляющая является такой же важной, как и комфортное обслуживание, достойный уровень потребительских свойств товара. Хорошо проработав эти механизмы, можно создать мощный рычаг активизации продаж в обеих сферах бизнеса.
[stextbox id=’info’]Реклама и маркетинг являются менее определяющими для B2B сегмента. Больше всего ценится опыт торговли сотрудника, который намерен заключить договор с будущим заказчиком. Предложить и продать услугу либо товар профессионалу очень сложно.[/stextbox]
Весь нюанс заключается в умении убедить его в том, что конкретно эта компания стоит его выбора. Менеджер должен доказать компании, что выгоду от сделки получат обе стороны.
Вектор социального направления B2B продаж
В секторе «бизнес для бизнеса» задействовано огромное количество покупателей. Приобретать промышленные товары могут такие юридические лица как:
- Производители, которые являются изготовителями продукции. Их цель заключается в том, чтобы приобрести товар для собственного производства. Промышленные компании считаются основными заказчиками в сфере B2B. Находясь в поиске продавца, покупатель в первую очередь берет во внимание качество интересуемой продукции.
- Больницы, предприятия государственного и муниципального содержания, образовательные структуры и прочие институционные образования. Их основное внимание нацелено на стоимость услуги и товара. При покупке качество окажется не столь важным, нежели цена. Они купят то, что дешевле.
- Компании оптовых и розничных продаж. На рынке, кроме покупателей и продавцов, существуют перекупщики. Занимаясь перепродажами, субъект будет пытаться свой товар тем организациям, которые смогут перепродать третьему лицу. И так торговля будет продолжаться до тех пор, пока продукт не найдет конечного потребителя. Во время смены нескольких дистрибьюторов товар будет незначительно меняться. Также изменится и стоимость. Чем больше количество раз продукция будет перепродаваться, тем выше станет финальная цена. Поэтому при перепродаже покупатели акцентируют внимание именно на стоимости.
Категории товаров сектора B2B
Для работы в торговле по принципу B2B подходят определенные категории товаров, поскольку они пользуются наибольшим спросом на оптовом рынке. Среди таких продуктов востребованными являются:
- промышленные строения и здания;
- производственное обслуживание, материалы, сырье;
- техника для профессионального использования;
- техническое сопровождение промышленного оборудования.
Кроме перечисленных категорий к продаже допускаются и другие товары, которые можно реализовать оптом и в розницу:
- юридическое сопровождение, бухгалтерские услуги;
- продукты питания;
- текстиль и фурнитура;
- многие виды другой продукции.
Такие товары наиболее ценные для промышленных объектов.
Каналы осуществления продаж в B2B
[stextbox id=’warning’]Торговлю в секторе «бизнес для бизнеса» осуществляют в нескольких направлениях. Они отличаются техникой торговли и активностью совершения покупок.[/stextbox]
Прямые продажи
Прямое сотрудничество покупателя и продавца основано на непосредственном контакте с покупателем. Прямые продажи являются наиболее распространенными.
Пассивные продажи
Суть пассивной торговли заключается на привлечении клиентов путем активного и эффективного продвижения компании. Тут вы узнаете, что такое SMM-продвижение и как оно работает.
Благодаря качественной рекламе заинтересованные покупатели сами выходят на поставщика, связываются с ним и обсуждают необходимые моменты потенциального партнерства. Пассивные сделки происходят не так часто, как прямые. Их еще называют входящими.
Торговля онлайн
В сети Интернет до недавнего времени можно было торговать только в сфере B2C, то есть покупки осуществляли исключительно физические лица. Однако сегодня в таких продажах заинтересованы и участники B2B рынка. Торговля в сети способствует минимизации затрат на развитие, поэтому возникают комфортные условия для пассивного партнерства в секторе B2B.
Сетевые продажи
Специалистами маркетинга были разработаны эффективные механизмы оповещения клиентов, благодаря чему продажи B2B значительно увеличиваются.
[stextbox id=’alert’]С помощью периодического обзвона покупателей, продавец распространяет информацию о новых продуктах и изменении существующего ассортимента.[/stextbox]
Сеть дилеров
Дилеры позволяют совершать продажи в разных странах и населенных пунктах. Дилерская сеть – это результативный метод увеличения объемов торговли. Но создавать ее самостоятельно с нуля очень дорого. Решить проблему позволяют сети франшизы и привлечение новых партнеров.
Отдавать предпочтение какому-то конкретному каналу нецелесообразно. Каждый обладает своими недостатками и преимуществами. Каждая организация сама выбирает для себя наиболее подходящий метод продажи, в зависимости от собственного опыта. Также следует учитывать специфику продаваемой продукции.
Способы увеличения продаж
Повысить уровень продаж в секторе B2B можно несколькими способами. Методики, разработанные специалистами, основаны не на сокращении затрат, а на оптимизации расходов. Инструментов существует девять:
- Маркетинговый анализ ситуации на рынке в конкретной сфере, связанной с продаваемым товаром. Следует определить главное преимущество собственной продукции, которое повысит конкурентоспособность предприятия.
- Постоянная работа над повышением качества продукта, исключения из производства бракованного товара.
- Отсутствие перебоев с пополнением и обновлением ассортимента.
- Не останавливающееся наращивание объемов производства, совершенствование производства, модернизация оборудования.
- Повышение уровня обслуживания клиентов, соблюдение условий договора, стремление к уменьшению сроков выполнения заказ.
- Финансовая мотивация ключевых сотрудников компании. Здесь вы прочтете, что такое мотивационный менеджмент и насколько он эффективен.
- Внедрение инновационных методов получения финансовой прибыли.
- Высокая ориентация на долгосрочные договоры.
- Беспрерывный поиск новых партнеров и знакомств, сохранение старых отношений, проведение мероприятий со всеми типами клиентов.
[stextbox id=’black’]Эффективность B2B продаж полностью зависит от выполнения условий описанных методов. Работать только по одному пункту недопустимо. Тогда нужно быть готовым к задействованию гораздо больших усилий и получению минимального результата.[/stextbox]
Поэтапная стратегия осуществления продаж в B2B
Активная торговля на рынке B2B продаж происходит по многоуровневой технологии. Стратегия включает 7 этапов:
- Изучение информации о потенциальном клиенте. Для этого можно использовать Интернет-ресурсы, печатные издания и прочие источники. Следует разобраться в потребностях компании и наличии конкурентов. Диалог вести лучше с сотрудником организации-покупателя, который отвечает за закупки.
- Вторая стадия является решающей, поскольку происходит общение продавца и клиента. От проведенного диалога зависит характер принятого решения покупателя. Для совершения продажи необходимо правильно подойти к клиенту и сделать так, чтобы он начал доверять продавцу.
- После переговоров следует выяснить необходимость компании приобрести товар. Нужно подготовить список вопросов, отвечая на которые клиент предоставит важную информацию.
- На четвертом и пятом этапе происходит презентация продукции, обработке возражений и предложений покупателя. Заказчик должен убедиться в том, что презентованный товар является наиболее подходящим для него. При необходимости следует принять во внимание сказанные им возражения.
- В этом периоде осуществляется покупка. Если данному моменту было уделено должное внимание, то ряд потенциальных покупателей увеличится.
- На последнем этапе необходимо выполнить работу с теми предприятиями, с которыми сделка не состоялась. Потребуется выявить, изучить ошибки, устранить недочеты в работе.
Серьезное отношение к каждому из этапов позволит не только эффективно продвинуть компанию, но и увеличить количество продаж, улучшить качество обслуживания клиента, получить достаточное число потенциальных и постоянных покупателей, поднять рейтинг продавца на рынке B2B торговли.
Структура отдела B2B торговли
Рынок бизнеса выделяет две структуры: классическую и трехуровневую. Классическая схема является более привычной для ведения бизнеса, в частности для небольших предприятий. В такой структуре отсутствует распределение обязанностей среди нескольких менеджеров.
Вся работа сконцентрирована в руках одного человека. В его обязанности входит:
- поиск заказчика;
- совершение и закрытие сделок;
- создание и работа с базой постоянных клиентов.
Методика имеет ряд недостатков, которые влияют на общую эффективность продавца:
- Менеджер, выполняя такой объем работы, эмоционально истощается. Для его мотивации придется понести дополнительные расходы в виде более долгих отпусков, денежных премий, посещения психотерапевта.
- Бизнес полностью зависит от одного сотрудника. При его неработоспособности, процесс встанет.
- Менеджер, единолично вовлеченный в продажи, имеет полный доступ к контактам клиентов. При увольнении он может их продать, либо увести заказчиков.
- Имея постоянную базу, сотрудники прекращают поиск новых клиентов.
- У менеджера ограниченный карьерный рост в пределах одной компании. Достигнув высшего уровня, он может уйти к конкурирующей организации.
Трехуровневая схема направлена на оптимизацию работы сотрудников, устанавливая их полномочия в соответствии с теми отделами, в которых они работают. Каждый менеджер выполняет тот объем функций, который в компиляции с функциями других менеджеров составляет полный процесс продаж.
B2B продажи – это вид торговли экономическими и информационными товарами либо услугами, который осуществляется между партнерами одного рыночного поля. То есть участниками сделки могут быть только организации, предприятия и юридические лица, совершающие в основном оптовые закупки.
[stextbox id=’info’]B2B торговля имеет ряд преимуществ, среди которых главным считается получение обоюдной выгоды. Процесс происходит по установленному сценарию. Для эффективности продаж специалистами маркетинга разработаны уникальные инструменты, которые необходимо внедрять в предприятие одновременно.[/stextbox]
Особенности B2B торговли и продаж рассмотрены в этом видео:
